Chiến thuật 'Bên miệng hố chiến tranh' (Brinkmanship) là gì?

Chiến thuật "Bên miệng hố chiến tranh"

Khái niệm

Chiến thuật "Bên miệng hố chiến tranh" trong tiếng Anh là Brinkmanship.

 "Bên miệng hố chiến tranh" là chiến thuật đàm phán trong đó một bên tích cực theo đuổi đến cùng các điều khoản để bên kia phải đồng ý hoặc từ bỏ.

Là một chiến lược đàm phám, brinkmanship thường được các công ty và các nhà đàm phán sử dụng trong các cuộc đàm phán và đình chỉ lao động (hoặc đình công), bởi các nhà ngoại giao và những người kinh doanh muốn có được một thỏa thuận tốt hơn. 

Điều cốt lõi là, brinkmanship đang tìm kiếm sự thành công trong việc đàm phán bằng những điều bất hợp lí. Bên hung hăng hơn có khả năng đạt được các điều khoản tốt hơn nếu chiến lược của họ thành công. 

Các công ty hoặc cá nhân áp dụng chiến thuật brinkmanship để đàm phán có thể thực hiện điều này một cách vô tư, họ có thể sẵn sàng chấp nhận các điều khoản công bằng hơn nhưng trước tiên còn phải xem nó có đi theo cách của họ không. 

Trong chính trị và ngoại giao, chính sách "bên miệng hố chiến tranh" liên quan đến việc hai bên cho phép tranh chấp tiến triển đến mức gần-như-thảm-họa, trước khi một giải pháp đàm phán được xem xét hoặc thảo luận. Trên thực tế, nó giống như một trò thi gan, để xem bên nào sẽ nhượng bộ trước. 

Rủi ro của chiến thuật "bên miệng hố chiến tranh"

Đôi khi brinkmanship có thể mang lại các điều khoản có lợi hơn trong một số cuộc đàm phán, nó cũng có thể tạo ra sự phẫn nộ kéo dài giữa các đối tác kinh doanh hoặc nhân viên. Điều này có thể trở thành một vấn đề khi các tương tác lặp đi lặp lại giữa cùng các bên trong nhiều giao dịch xảy ra theo thời gian. Hoặc khi các cuộc đàm phán tương tự có nhiều bên tham gia.

Một bên đàm phán có thể phát triển danh tiếng vì áp dụng brinkmanship. Nó thậm chí có thể đi xa đến mức xa lánh một bên đối lập. Hoặc gây ra thất bại trong các cuộc đàm phán mà ở đó không có bên nào hợp tác với nhau và mối quan hệ kinh doanh không thể nào cứu vãn được trong nhiều năm tới. 

Brinkmanship là một hành vi công kích, nó cũng có thể đem về kết quả cho kẻ đi công kích. Điều quan trọng là phải thiểu giảm khả năng mối quan hệ kinh doanh bị tổn hại đến mức không thể khắc phục khi việc sử dụng chiến thuật này. 

Những điều cần lưu ý

Khi đàm phán với một đại lí hoặc nhà cung cấp bằng cách áp dụng brinkmanship, bên lấn át nên đảm bảo rằng họ có kế hoạch dự phòng trong trường hợp đại lí hoặc nhà cung cấp quyết định từ bỏ.

Brinkmanship chỉ nên được sử dụng khi bắt đầu đàm phán; nếu được sử dụng cho đến khi kết thúc đàm phán, nó sẽ thể hiện sự thiếu thiện ý đối với bên kia. Brinkmanship chỉ nên được sử dụng khi mối quan hệ đã được phát triển; sử dụng nó quá sớm sẽ buộc bất kì đối tác kinh doanh hoặc nhà cung cấp tiềm năng nào phải bỏ đi khi chưa đầu tư bất kì thời gian hay nỗ lực nào. 

Người đàm phán cũng nên thực tế; một yêu cầu giảm giá lớn từ một nhà cung cấp có thể không khả thi về mặt kinh tế đối với họ và có thể chấm dứt hoàn toàn các cuộc đàm phán.

(Theo Investopedia)