Giá chấp nhận (Reservation price) trong thương lượng là gì?

Giá chấp nhận

Khái niệm

Giá chấp nhận trong tiếng Anh gọi là: Reservation price.

Giá chấp nhận (còn được gọi là giá quyết định bỏ đi) là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một người chấp nhận thỏa thuận.

Giá chấp nhân nên bắt nguồn từ BATNA của bạn, nhưng không phải lúc nào cũng như nhau. Tuy nhiên, nếu thỏa thuận không chỉ về tiền bạc, và một đề xuất giá trị tiền đáng tin là BATNA của bạn, thì giá chấp nhận của bạn sẽ tương đương với BATNA của bạn.

Ví dụ

Hãy xem ví dụ sau đây:

Bạn hiên đang trả $20 cho một mét vuông diện tích văn phòng ở khu ngoại ô. Đây là một địa điểm vừa ý và bạn tin rằng mức giá đó là hợp lí, nhưng bạn không phản đối việc trả nhiều tiền hơn để được gần những khách hàng tại khu đô thị. 

Trong khi chuẩn bị để thương lượng với chủ cho thuê để thuê một văn phòng ở khu đô thị có giá cao hơn, bạn quyết định rằng bạn không trả cao hơn $30 cho mỗi mét vuông. Đó là giá chấp nhận của bạn. Nếu chủ cho thuê nài giá cao hơn, bạn có thể ở lại nơi bạn đang thuê $20 mỗi mét vuông (BATNA của bạn).

Cuối buổi thương lượng, chủ cho thuê tuyên bố rằng ông ta sẽ không chấp nhận giá thấp hơn $35 một mét vuông - và sẽ không thay đổi quyết định. Bạn lịch sự chấm dứt cuộc thương lượng và từ bỏ thỏa thuận.

Trong ví dụ này giá chấp nhận của bạn khác với BATNA của bạn. BATNA trong trường hợp này là giá bạn đang thuê ở nơi hiện tại: 20 đô la mỗi mét vuông. Nhưng chỗ mới này có những đặc điểm khác. Nó gần khách hàng hơn, có không gian thuận tiện hơn với nhiều tiện ích làm việc hơn. 

Bạn sẵn sàng chấp nhận tăng chi phí và rắc rối của việc chuyển văn phòng, ngay cả khi phải trả với giá 30 đô la một mét vuông. Tuy nhiên, bất cứ điều gì vượt ra ngoài khuôn khổ đó đều không thể chấp nhận. 

Như vậy, có một khác biệt không dễ phát hiện giữa BATNA của bạn và giá chấp nhận của bạn. Trong khi đó 35 đô la chính là mức giá chấp nhận của người chủ cho thuê.

(Tài liệu tham khảo: Cẩm nang Kinh doanh Harvard - Kĩ năng thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh)