Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là gì?

Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó.

10-02-2020

Phương án thay thế tốt nhất (BATNA) cho một cuộc đàm phán là gì? - Ảnh 1. — Hình minh hoạ (Nguồn: corporatefinanceinstitute)

Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán

Khái niệm

Phương án thay thế tốt nhất trong tiếng Anh được gọi là Best alternative to a negotiated agreement - BATNA.

Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó.

Qui trình thực hiện

Các bước để xây dựng phương án thay thế tốt nhất là:

- Bước 1: Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt

Ví dụ: Hương cho rằng công ty có thể tăng diện tích văn phòng bằng cách thuê kho ở bên ngoài và cải tạo diện tích kho hiện tại thành khu làm việc, bố trí lại văn phòng cho hợp lí hơn, chấp nhận thuê diện tích 100 m2 và thuê thêm kho hoặc mở thêm 1 chi nhánh khác trong thành phố.

- Bước 2: Lựa chọn những phương án triển vọng, có tính khả thi cao

Ví dụ: Giả sử phương án mở thêm chi nhánh khác và thuê kho là hai phương án triển vọng nhất, Hương phải biến phương án đó thành hiện thực bằng cách xác định xem chi nhánh đó sẽ đặt ở đâu,sẽ thuê địa điểm nào. chi phí thuê kho, cải tạo văn phòng, thuê văn phòng chi nhánh là bao nhiêu,..

- Bước 3: Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt nhất và biến chúng thành hiện thực.

Để đánh giá cần có tiêu chí đánh giá chính là mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án.

Ví dụ: Hương đang đại diện cho công ty để đàm phán với chủ ngôi nhà mà công ty muốn thuê. Hương đã đạt được thoả thuận với chủ nhà trong các vấn đề khác, ngoại trừ giá thuê.

Hương biết mức giá hợp lí là khoảng 1600 usd/tháng. Mặc dù rất hài lòng với ngôi nhà, Hương cho rằng cô sẽ không trả quá 1800 usd.

Ý nghĩa

Phương án thay thế tốt nhất có thể bị ảnh hưởng bởi quan điểm cá nhân của nhà đàm phán. Vì vậy, cố gắng càng khách quan càng tốt.

Trong thực tế, các nhà đàm phán thường quá chú trọng việc đàm phán mà quên xem xét những phương án thay thế cho cuộc đàm phán đó. Hiểu được giá trị của phương án thay thế tốt nhất có ý nghĩa đặc biệt quan trọng.

Nó không chỉ giúp người đàm phán tránh được những cuộc đàm phán không cần thiết mà còn giúp họ tránh được những thoả thuận bất lợi. Ngoài ra phương án thay thế tốt nhất còn là cơ sở khách quan để biết được khi nào thì nên rút lui.

(Tài liệu tham khảo: Đàm phán và kí kết hợp đồng, Th.S. Nguyễn Ngọc Điệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, 2012)

Đàm phán hợp tác (Co-operation Negotiations) là gì? So sánh với đàm phán cạnh tranh