|
 Thuật ngữ VietnamBiz
Kiến thức Kinh tế

Đàm phán hợp tác (Co-operation Negotiations) là gì? So sánh với đàm phán cạnh tranh

16:56 | 10/02/2020
Chia sẻ
Trong quá trình đàm phán, nếu các bên hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất hay tìm ra một thoả thuận tối ưu thì cách đàm phán này được gọi là đàm phán hợp tác (tiếng Anh: Co-operation Negotiations).
Đàm phán hợp tác (Co-operation Negotiations) là gì? So sánh với đàm phán cạnh tranh - Ảnh 1.

Hình minh hoạ (Nguồn: opuscapita)

Đàm phán hợp tác

Khái niệm

Đàm phán hợp tác hay còn gọi là đàm phán hai bên cùng thắng trong tiếng Anh được gọi là Co-operation Negotiations.

Trong cuộc đàm phán mà các bên hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất hay tìm ra một thoả thuận tối ưu bằng cách hợp tác các mối quan tâm của họ trong sự nhất trí cao, chú trọng vào nhu cầu thực sự (lợi ích cốt lõi) đằng sau mỗi lập trường – nghĩa là lợi ích các bên chứ không phải sự đối lập về lập trường. 

Cách đàm phán dựa trên lợi ích cốt lõi này được gọi là đàm phán hợp tác và cũng là cơ sở để các bên cùng thắng trong đàm phán. 

Đặc trưng

Trong đàm phán hợp tác có thể có nhiều điều khoản và nhiều vấn đề để đàm phán. Mục đích là mỗi bên tạo ra càng nhiều lợi ích cho mình và cho đối tác càng tốt. Sự thỏa hiệp là để đạt được những thứ bên này cần nhưng đồng thời cũng không để mất lòng bên kia.

Cơ sở để cùng thắng trong đàm phán

Trong đàm phán thường có 4 kết quả: Thua – thua; Thắng – thua; thua – thắng và thắng - thắng được minh hoạ ở sơ đồ sau:

Đàm phán hợp tác (Co-operation Negotiations) là gì? So sánh với đàm phán cạnh tranh - Ảnh 2.

Các kết quả trong đàm phán

Giải pháp tưởng nhất cho xung đột lợi ích của 2 bên nằm ở vị trí thứ IV – Lợi ích cả hai bên đều được thoả mãn. 

Giải pháp ở vị trí I và III thì chỉ giúp thoả mãn lợi ích của một bên, trong khi vị trí thứ II thậm chí thoả mãn nhu cầu các bên là ít nhất. 

Giải pháp IV chính là mục tiêu cho tất cả các cuộc đàm phán.

"Cùng có lợi" là yếu tố cốt lõi của đàm phán. Một số người đàm phán cho rằng mục tiêu quan trọng nhất của họ là lợi dụng những sơ hở của đối tác. Làm như vậy thực chất là tự chuốc lấy thất bại vì nếu quyền lợi của một bên đàm phán không được quan tâm, bên đó sẽ rút lui.

So sánh đàm phán cạnh tranh và đàm phán hợp tác

Đặc điểm

Đàm phán cạnh tranh

Đàm phán hợp tác

Kết quả

Thắng – Thua hoặc Thua– Thắng

Thắng – Thắng

Động lực

Lợi ích cá nhân

Lợi ích chung và lợi ích riêng

Lợi ích

Đối lập

Khác nhau nhưng không đối lập

Mối quan hệ

Ngắn hạn

Dài hạn hoặc ngắn hạn

Vấn đề liên quan

Đơn lẻ

Nhiều

Khả năng đàm phán

Không linh hoạt

Linh hoạt

Giải pháp

Không sáng tạo

Sáng tạo

(Tài liệu tham khảo: Đàm phán và kí kết hợp đồng, Th.S. Nguyễn Ngọc Điệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, 2012)


Diễn đàn Đầu tư Việt Nam 2025 (Vietnam Investment Forum 2025) với chủ đề “Khai thông & Bứt phá” do trang TTĐT tổng hợp VietnamBiz, Việt Nam Mới tổ chức sẽ diễn ra vào ngày 8/11/2024 tại GEM CENTER, TP HCM.

Sự kiện quy tụ giới chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đầu tư, tài chính là các nhà làm chính sách, CEO, CFO, CIO các ngân hàng, công ty chứng khoán, quỹ đầu tư, công ty bất động sản, các hãng xếp hạng, công ty cung cấp dữ liệu và hàng trăm nhà đầu tư có kinh nghiệm lâu năm trên thị trường chứng khoán và bất động sản.

Diễn đàn hứa hẹn mang lại không gian để các chuyên gia bàn luận về các xu hướng đầu tư mới, các góc nhìn chiến lược, mở ra nhiều ý tưởng đầu tư phù hợp cho giai đoạn mới. Đồng thời tạo cơ hội gặp gỡ, kết nối giữa nhà đầu tư và các đối tác tiềm năng trên thị trường.

Thông tin chi tiết chương trình: https://event.vietnambiz.vn/

Diệu Nhi

Ngành thép quý III: Hoà Phát là điểm sáng, hai gọng kìm bóp chặt lợi nhuận nhóm tôn mạ
Trong nhóm sản xuất và thương mại thép, Hoà Phát nổi lên là điểm sáng trong khi VNSteel, SMC, Tisco,... lần lượt báo lỗ. Với nhóm tôn mạ, ngoài áp lực cạnh tranh từ tôn mạ nhập khẩu của Trung Quốc và Hàn Quốc thì chi phí vận chuyển leo thang đã bóp nghẹt lợi nhuận nhóm này trong quý vừa qua.