Đàm phán hợp tác (Co-operation Negotiations) là gì? So sánh với đàm phán cạnh tranh

Trong quá trình đàm phán, nếu các bên hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất hay tìm ra một thoả thuận tối ưu thì cách đàm phán này được gọi là đàm phán hợp tác (tiếng Anh: Co-operation Negotiations).

10-02-2020

Đàm phán hợp tác (Co-operation Negotiations) là gì? So sánh với đàm phán cạnh tranh - Ảnh 1. — Hình minh hoạ (Nguồn: opuscapita)

Đàm phán hợp tác

Khái niệm

Đàm phán hợp tác hay còn gọi là đàm phán hai bên cùng thắng trong tiếng Anh được gọi là Co-operation Negotiations.

Trong cuộc đàm phán mà các bên hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất hay tìm ra một thoả thuận tối ưu bằng cách hợp tác các mối quan tâm của họ trong sự nhất trí cao, chú trọng vào nhu cầu thực sự (lợi ích cốt lõi) đằng sau mỗi lập trường – nghĩa là lợi ích các bên chứ không phải sự đối lập về lập trường.

Cách đàm phán dựa trên lợi ích cốt lõi này được gọi là đàm phán hợp tác và cũng là cơ sở để các bên cùng thắng trong đàm phán.

Đặc trưng

Trong đàm phán hợp tác có thể có nhiều điều khoản và nhiều vấn đề để đàm phán. Mục đích là mỗi bên tạo ra càng nhiều lợi ích cho mình và cho đối tác càng tốt. Sự thỏa hiệp là để đạt được những thứ bên này cần nhưng đồng thời cũng không để mất lòng bên kia.

Cơ sở để cùng thắng trong đàm phán

Trong đàm phán thường có 4 kết quả: Thua – thua; Thắng – thua; thua – thắng và thắng - thắng được minh hoạ ở sơ đồ sau:

Đàm phán hợp tác (Co-operation Negotiations) là gì? So sánh với đàm phán cạnh tranh - Ảnh 2. — Các kết quả trong đàm phán

Giải pháp lí tưởng nhất cho xung đột lợi ích của 2 bên nằm ở vị trí thứ IV – Lợi ích cả hai bên đều được thoả mãn.

Giải pháp ở vị trí I và III thì chỉ giúp thoả mãn lợi ích của một bên, trong khi vị trí thứ II thậm chí thoả mãn nhu cầu các bên là ít nhất.

Giải pháp IV chính là mục tiêu cho tất cả các cuộc đàm phán.

"Cùng có lợi" là yếu tố cốt lõi của đàm phán. Một số người đàm phán cho rằng mục tiêu quan trọng nhất của họ là lợi dụng những sơ hở của đối tác. Làm như vậy thực chất là tự chuốc lấy thất bại vì nếu quyền lợi của một bên đàm phán không được quan tâm, bên đó sẽ rút lui.

So sánh đàm phán cạnh tranh và đàm phán hợp tác

Đặc điểm	Đàm phán cạnh tranh	Đàm phán hợp tác
Kết quả	Thắng – Thua hoặc Thua– Thắng	Thắng – Thắng
Động lực	Lợi ích cá nhân	Lợi ích chung và lợi ích riêng
Lợi ích	Đối lập	Khác nhau nhưng không đối lập
Mối quan hệ	Ngắn hạn	Dài hạn hoặc ngắn hạn
Vấn đề liên quan	Đơn lẻ	Nhiều
Khả năng đàm phán	Không linh hoạt	Linh hoạt
Giải pháp	Không sáng tạo	Sáng tạo