Đàm phán cạnh tranh (Competitive Negotiation) là gì? Đặc trưng

Trong quá trình đàm phán, nếu các bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác thì cách đàm phán này được gọi là đàm phán cạnh tranh (tiếng Anh: Competitive Negotiation).

10-02-2020

Đàm phán cạnh tranh (Competitive Negotiation) là gì? Đặc trưng - Ảnh 1. — Hình minh hoạ (Nguồn: theyellowspot)

Đàm phán cạnh tranh

Khái niệm

Đàm phán cạnh tranh hay còn được gọi là đàm phán thắng – thua trong tiếng Anh được gọi là Competitive Negotiation.

Trong quá trình đàm phán, nếu các bên đều nỗ lực bảo vệ lập trường của mình và tấn công lập trường của đối tác thì cách đàm phán này được gọi là đàm phán cạnh tranh.

Thuật ngữ liên quan

- Đàm phán là sự tổng hợp các phương thức mà chúng ta sử dụng để truyền đạt thông tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trông đợi từ người khác – cũng như là cách để chúng ta nhận thông tin về những mong muốn ước nguyện và trông đợi từ người khác.

- Đàm phán là quá trình 2 hoặc nhiều bên làm việc với nhau để đạt được thoả thuận.

- Đàm phán là quá trình giải quyết các xung đột mâu thuẫn một cách hoà bình.

- Đàm phán là bàn bạc để tìm ra một giải pháp khả thi cho những sự khác biệt.

Đặc trưng

Với phương thức đàm phán cạnh tranh, các bên đàm phán chỉ tập trung vào những mâu thuẫn trực tiếp mà không tìm hiểu nguyên nhân phía sau những mâu thuẫn đó nhu cầu thực sự là gì.

Vấn đề chính trong đàm phán cạnh tranh chính là lợi ích của người này đúng bằng sự mất mát của người kia. Nếu bên này được thì bên kia mất.

Tổng số phần lợi ích của cả hai bên đàm phán không thay đổi trong suốt quá trình diễn ra đàm phán.

Chính vì vậy mà các bên phải cạnh tranh với nhau để dành phần thắng. Kết quả là ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ giữa các bên.

Trong một cuộc đàm phán cạnh tranh khó có thể đưa ra sự thỏa hiệp dựa trên những sở thích khác nhau. Việc đàm phán thường bị hạn chế, không có cơ hội cho sự sáng tạo hay mở rộng phạm vi đàm phán

Ví dụ

Trong một cuộc mua bán bất động sản, cả bên bán và bên mua đều cho rằng họ sẽ mất bất cứ điều gì nếu nhân nhượng cho bên kia. Điều duy nhất tồn tại trong cuộc đàm phán mang tính chất cạnh tranh này chính là tiền.

Một đồng vào túi người này cũng chính là một đồng đã tuột khỏi túi người kia và ngược lại. Vì vậy cả bên bán và bên mua đều cố gắng chứng minh để giành được phần có lợi nhất cho mình.

(Tài liệu tham khảo: Đàm phán và kí kết hợp đồng, Th.S. Nguyễn Ngọc Điệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, 2012)

Quá trình lập kế hoạch ngân sách dự án là gì? Thông tin đầu vào