Thương lượng hợp nhất (A integrative negotiation) là gì?

Thương lượng hợp nhất

Khái niệm

Thương lượng hợp nhất hay thương lượng tích hợp trong tiếng Anh gọi là: A integrative negotiation.

Thương lượng hợp nhất là kiểu thương lượng mà các bên tham gia hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách hợp nhất các quyền lợi của họ thành một thoả thuận. Đây là những thỏa thuận về việc tạo ra giá trị và đòi hỏi giá trị.

Trong một cuộc thương lượng hợp nhất, các bên tham gia cùng hợp tác để đạt được những lợi ích tối đa bằng cách kết hợp các quyền lợi của họ vào một thỏa thuận nhưng đồng thời cũng cạnh tranh và phân chia giá trị. 

Trong các cuộc thương lượng hợp nhất thì bạn phải biết cách tạo ra giá trị cũng như đòi hỏi giá trị.

Ví dụ 

Ví dụ kinh doanh điển hình về hình thức thương lượng hợp nhất:

Gomez Electronics và một trong những nhà cung cấp chính là Kraft Components Company đang thương lượng một hợp đồng mà theo đó thì Kraft sẽ sản xuất và giao 10.000 cái công tắc trong thời gian sáu tháng. 

Gomez muốn đạt được mức giá thấp nhất có thể nhưng đồng thời cũng quan tâm đến việc duy trì mối quan hệ lâu dài với Kraft vì đây là một nhà cung cấp đáng tin cậy trong nhiều năm qua. 

Giám đốc bán hàng của Kraft cũng muốn nâng mức giá mà công ty mình nhận được từ hợp đồng này lên mức giá cao nhất nhưng cũng quan tâm đến mối quan hệ này. Ông không muốn mất một khách hàng lâu dài.

Là đối tác lâu dàu, mỗi bên đều sẵn sàng bày tỏ cho nhau một số lợi ích. Theo đó, nếu một bên nhượng bộ về giá trị thì đối phương có thể cung cấp một giá trị tương đương theo hình thức nào đó.

Cuối cùng, hai bên đi đến thỏa thuận là Krafft sẽ đạt được nguyện vọng của mình: $2 cho mỗi công tắc. Đổi lại, Kraft đồng ý cho Gomez Electronics thu xếp sáu mươi gày để thanh toán thay vì chỉ ba mươi ngày như thường lệ. Khoảng thời gian ba mươi ngày cộng thêm dó giúp Gomez giảm được áp lực vốn. 

Ngoài ra, hai hãng cũng đồng ý hợp tác thiết kế một bộ công tắc mới cho một sản phẩm của Gomez hiện đang còn nằm trên bản vẽ.

Những ví dụ kiểu này rất thường gặp trong các cuộc thương thảo giữa nhà sản xuất và nhà cung cấp khi những công ty lớn thay đổi chiến thuật của mình: từ việc chèn ép các nhà cung cấp và liên hệ với nhiều nhà cung cấp thông qua những giao dịch ngắn hạn, họ đã chuyển sang việc phát triển mối quan hệ lâu dài chỉ với một số ít nhà cung cấp. 

Trong nhiều trường hợp, nhà cung cấp và nhà sản xuất thiết bị chính cùng hợp tác trong các lĩnh vực kiểm tra chất lượng và phát triển sản phẩm. 

Việc sử dụng ngày càng nhiều mối quan hệ liên doanh và đối tác cung ứng cũng kích thích các tổ chức suy nghĩ nhiều hơn về mối quan hệ không tập trung nhiều đến việc giành phần thắng về minh như thường xảy ra tại cuộc thương lượng được mất ngang nhau.

(Tài liệu tham khảo: Cẩm nang Kinh doanh Harvard - Kĩ năng thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh)