Thương lượng phân bổ (A distributive negotiation) là gì?

Thương lượng phân bổ

Khái niệm

Thương lượng phân bổ trong tiếng Anh gọi là: A distributive negotiation.

Thương lượng phân bổ là kiểu thương lượng mà các bên tham gia thi nhau phân bổ một lượng giá trị nhất định. Vấn đề chính trong kiểu thương lượng phân bổ là "Ai sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất?" Trong các cuộc thương lượng phân bổ, lợi ích của một bên có được nhờ sự phí tổn của đối phương.

Vấn đề đặt ra trong một cuộc thương lượng phân bổ là bên nào sẽ đòi hỏi giá trị cao nhất. Một số người gọi kiểu thương lượng này là được mất ngang nhau (zero-sum) hay tổng không đổi (constant-sum). 

Thuật ngữ thắng-thua (win-lose) có lẽ mang hàm ý tiêu biểu nhất cho những gì được đề cập. Sau đây là những ví dụ kinh điển:

- Thỏa thuận mua bán một tấm thảm, tại đó người mua và người bán đều không biết nhau. Không có mối quan hệ nào cả, toàn bộ vấn đề nằm ở giá cả, và mỗi bên đều tranh luận để đạt thỏa thuận tốt nhất. Những gì bên này có được cũng tương ứng với tổn thất của đối phương.

- Thỏa thuận lương bổng giữa chủ doanh nghiệp và nhân viên: Các chủ doanh nghiệp biết rằng số tiền mình trả cho nhân viên sẽ ra khỏi túi riêng của họ - và ngược lại.

Thành công trong thương lượng phân bổ

Để có được thành công trong thương lượng phân bổ, cần ghi nhớ những điều sau:

- Đề xuất đầu tiên có thể là một điểm mốc có tác động mạnh về mặt tâm lí, và nó sẽ xác định phạm vi mặc cả. Các nghiên cứu cho thấy kết quả thương lượng thường tương quan với đề xuất đầu tiên. Vì vậy cần có sự khởi đầu đúng.

- Không tiết lộ bất kì thông tin quan trọng nào về tinh hình của bạn, kể cả lí do tại sao bạn muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thực sự hay những tình thế ép buộc trong kinh doanh, cũng như các điểm ưu tiên của bạn trong số những vấn đề hay các phương án chọn lựa, hoặc điểm mà bạn sẽ phải chấm dứt thương lượng. 

Tuy nhiên, sẽ có lợi nếu cho đối phương biết là bạn vẫn có phương án tốt nếu thỏa thuận này không đi đến kết quả mong đợi.

- Thông tin về đối phương rất hữu ích đối với bạn. Nên tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt về tình hình và các điểm ưu tiên của đối phương - kể cả lí do tại sao họ muốn đi đến thỏa thuận, mối quan tâm thực sự cũng như những tình thế ép buộc trong kinh doanh và ưu tiên của họ trong số các vấn đề và phương án chọn lựa.

- Tận dụng những gì bạn biết về đối phương khi đưa ra yêu cầu hay đề xuất đầu tiên của bạn.

- Đừng đi quá mục đích ban đầu. Nếu bạn đòi hỏi quá mức và quá tham vọng, đối phương có thể sẽ bỏ đi. Bạn sẽ mất cơ hội đạt được thỏa thuận.

(Tài liệu tham khảo: Cẩm nang Kinh doanh Harvard - Kĩ năng thương lượng, NXB Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh)