Quyền thương lượng của khách hàng (Bargaining power of buyers) là gì?

Hình minh họa

Quyền thương lượng của khách hàng (Bargaining power of buyers)

Định nghĩa

Quyền thương lượng của khách hàng trong tiếng Anh là Bargaining power of buyers.

Quyền thương lượng của khách hàng hay sức mạnh thương lượng của người mua là một trong những lực lượng trong mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Porter.

Quyền thương lượng của khách hàng đề cập đến việc khách hàng hay người tiêu dùng có thể đặt áp lực cho các doanh nghiệp để họ cung cấp sản phẩm chất lượng cao hơn, dịch vụ khách hàng tốt hơn với giá thấp hơn.

Mục đích phân tích quyền thương lượng của khách hàng

- Sức mạnh thương lượng của người mua, được sử dụng cùng với các lực lượng khác trong mô hình năm lực lượng cạnh tranh của Porter như mối đe dọa của những người mới, sự cạnh tranh giữa các đối thủ hiện tại, quyền thương lượng của nhà cung cấp, mối đe dọa của sản phẩm, dịch vụ thay thế cho phép đưa ra những phân tích bên ngoài về một ngành và tạo cơ hội để các công ty:

+ Xác định các cơ hội và thách thức trong ngành

+ Xác định liệu công ty có đạt được mức lợi nhuận trên mức trung bình ngành

+ Hiểu được mức độ cạnh tranh trong ngành

+ Đưa ra quyết định chiến lược sáng suốt hơn

- Quyền thương lượng của khách hàng rất quan trọng trong phân tích bên ngoài về một ngành vì nó cung cấp sự hiểu biết về tiềm năng lợi nhuận trong một ngành.

Quyền thương lượng của khách hàng cao làm giảm lợi nhuận của ngành và làm giảm sức hấp dẫn của một ngành. Điều này có thể ngăn cản những người mới tham gia hoặc khiến các công ty hiện tại cần thiết phải đưa ra các chiến lược tốt hơn để cải thiện lợi nhuận.

Đặc trưng

- Khả năng thương lượng của người mua được phân tích từ quan điểm của người bán (công ty). Sức mạnh thương lượng của người mua sẽ đề cập đến khách hàng hay người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty.

- Sức mạnh thương lượng của người mua mang lại cho khách hàng hay những người tiêu dùng khả năng siết lợi nhuận của ngành bằng cách gây áp lực cho các công ty (nhà cung cấp) để giảm giá hoặc tăng chất lượng dịch vụ, sản phẩm.

Các yếu tố ảnh hưởng đến quyền thương lượng của khách hàng

Có 4 yếu tố chính khi xác định khả năng thương lượng của người mua:

- Số lượng người mua so với nhà cung cấp: Nếu số lượng người mua ít hơn so với số lượng nhà cung cấp, quyền thương lượng của khách hàng sẽ mạnh hơn.

- Sự phụ thuộc của người mua vào một nhà cung cấp cụ thể: Nếu người mua có thể nhận được các sản phẩm, dịch vụ tương tự từ các nhà cung cấp khác thì người mua sẽ ít bị phụ thuộc vào một nhà cung cấp cụ thể. Khi đó, sức mạnh của người mua sẽ lớn hơn.

- Chi phí chuyển đổi: Nếu không có nhiều nhà cung cấp thay thế có sẵn, chi phí chuyển đổi sẽ cao. Khi đó, quyền thương lượng của khách hàng sẽ yếu đi.

- Khả năng hội nhập về phía sau: Nếu người mua có thể hội nhập hoặc hợp nhất các nhà cung cấp, người mua có quyền thương lượng lớn hơn các nhà cung cấp hiện có.

(Tài liệu tham khảo: Bargaining Power of Buyers, CFI)