Đối tác kênh (Channel Partner) là gì? Các loại đối tác kênh

Đối tác kênh

Khái niệm

Đối tác kênh trong tiếng Anh là channel partner. 

Đối tác kênh là một người hoặc tổ chức cung cấp dịch vụ hoặc bán sản phẩm, thay mặt cho các nhà cung cấp phần mềm, phần cứng, mạng và dịch vụ đám mây. 

Các đối tác kênh bao gồm các nhà bán lẻ với dịch vụ gia tăng (value-added resellers - VAR), nhà tích hợp hệ thống, chuyên gia tư vấn, nhà cung cấp dịch vụ có quản lí (managed service providers - MSP), nhà sản xuất thiết bị gốc, nhà phân phối và nhà cung cấp phần mềm độc lập. 

Nhiều nhà cung cấp công nghệ, như Amazon Web Services (AWS), Cisco, Dell EMC, IBM và Microsoft, đã thành lập các chương trình hợp tác để gắn kết chặt chẽ với các đối tác kênh.

Các loại đối tác kênh

Các mô hình đối tác kênh đã phát triển theo thời gian. Mô hình các nhà bán lẻ với dịch vụ gia tăng (VAR), hoặc đại lí bán lẻ, đã tồn tại trong nhiều thập kỉ. Các VAR nổi lên vào những năm 1970 với tư cách là các nhà bán lẻ máy tính mini nhưng từ đó đã tự thiết lập mạng lưới và gần đây hơn là các dịch vụ đám mây. Các công ty trong nhóm đối tác kênh này cũng có thể mô tả mình là nhà cung cấp giải pháp. 

Mô hình nhà tích hợp hệ thống xuất hiện vào những năm 1980 khi các công ty kênh bắt đầu để tích hợp hệ thống công nghệ thông tin (CNTT) khác nhau để giúp khách hàng tăng tính hiệu quả và đáp ứng mục tiêu kinh doanh.

Trong khi đó, mô hình tư vấn CNTT khác với mô hình đối tác kênh ở chỗ, các chuyên gia tư vấn có thể đề xuất các sản phẩm CNTT cụ thể dựa trên yêu cầu của khác hàng nhưng không thực sự bán lại chúng. Một số chuyên gia tư vấn CNTT tập trung vào việc tư vấn cho khách hàng về việc áp dụng và di chuyển trên đám mây. 

Một số VAR đã phát triển để đi theo mô hình nhà cung cấp dịch vụ có quản lí (MSP). Các công ty trong danh mục này giám sát và quản lí từ xa thiết bị CNTT tại chỗ của khách hàng. Các đối tác kênh thường cung cấp một danh mục dịch vụ đại diện cho nhiều mô hình đối tác. Chẳng hạn, đối tác kênh có thể cung cấp kết hợp các dịch vụ được quản lí, tư vấn và bán lại sản phẩm. 

Các đối tác kênh thường làm việc cùng nhau để truy cập vào phạm vi công nghệ rộng lớn hơn, mở rộng phạm vi địa lí hoặc thị trường dọc và mở rộng phạm vi dịch vụ mà họ cung cấp. 

Mối quan hệ giữa VAR và nhà phân phối là một ví dụ về quan hệ đối tác kênh bán hàng. Các VAR cũng có thể hợp tác với nhau. 

Trong mối quan hệ VAR - VAR, các công ty hợp tác để có được các dịch vụ và giải pháp chuyên nghiệp mà những người khác không thể tiếp cận được. Trong các mối quan hệ như vậy, mỗi đối tác VAR phải cung cấp thứ gì cho nhau, chẳng hạn như các dịch vụ chung hoặc lĩnh vực chuyên môn. 

Đối tác kênh và bán hàng trực tiếp

Các nhà cung cấp làm việc với các đối tác kênh thường duy trì một kênh bán hàng trực tiếp nội bộ. Đội ngũ bán hàng trực tiếp là những nhân viên bán hàng nội bộ tham gia và bán hàng cho khách hàng cuối cùng, mà không có sự tham gia của các công ty kênh. Tùy thuộc vào nhà cung cấp, đội ngũ bán hàng trực tiếp có thể tập trung vào các đoạn thị trường khác nhau so với mạng lưới các đối tác kênh. 

Ví dụ: các nhà cung cấp có thể khuyến khích bán hàng trực tiếp để đi theo các tài khoản khách hàng lớn và các đối tác kênh để thực hiện các giao dịch nhỏ hơn với khối lượng lớn. 

Mối quan hệ giữa các đội ngũ bán hàng trực tiếp, đối tác kênh và khách hàng mục tiêu cuối được xác định bởi chiến lược kênh của nhà cung cấp.

Nói chung, các nhà cung cấp sử dụng cả phương pháp bán hàng trực tiếp và bán hàng qua kênh phải thiết lập một bộ kì vọng rõ ràng về cách thức tiêu thụ tại hiện trường như thế nào để theo đuổi khách hàng tiềm năng. Mặt khác, các nhà cung cấp có thể phải đối mặt với các tình huống xung đột kênh, trong đó đội ngũ bán hàng và đối tác cạnh tranh cho cùng một khách hàng.

(Theo Techtarget)