Qui trình bán hàng (Sales Pipeline) là gì? Các bước thực hiện

Qui trình bán hàng

Khái niệm

Qui trình bán hàng trong tiếng Anh là Sales Pipeline.

Qui trình bán hàng là một chuỗi các hành động cụ thể, trực quan mà một đại diện bán hàng cần phải thực hiện trong quá trình mua hàng để chuyển một đối tượng từ dạng tiềm năng sang khách hàng. 

Qui trình cũng cung cấp một cái nhìn tổng quan về dự báo các tính toán của đại diện bán hàng và mức độ chính xác của họ trong việc đưa ra các chỉ tiêu, cũng như toàn bộ đội ngũ bán hàng sẽ đạt được chỉ tiêu như thế nào. Điều này cho phép đại diện bán hàng và người quản lí bán hàng dự báo được số lượng và lượng tiền của giao dịch sẽ được chốt ở mức nào trong một khoảng thời gian nhất định. 

Các bước thực hiện

Theo một số cách, một qui trình bán hàng tổng hợp các phễu bán hàng (sales funnel) của khách hàng cá nhân thành một bức tranh tổng thể, có thể đo lường tình trạng của tất cả các khách hàng tiềm năng. Qui trình bán hàng cũng trực quan hóa vòng đời của nhiều khách hàng tiềm năng khác nhau, từ tương tác ban đầu đến khi giao dịch được chốt. Các bước này bao gồm:

1. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Đây là bước đầu tiên trong qui trình bán hàng. Đây là bước bạn sẽ đi tìm khách tiềm năng – những khách hàng đang trong giai đoạn đầu của hành trình mua hàng.

2. Kết nối

Bước tiếp theo trong qui trình bán hàng yêu cầu nhân viên bán hàng sẽ liên hệ tới số lượng khách hàng tiềm năng thu thập được để thu thập thông tin, nhu cầu của khách hàng và đưa ra quyết định xem khách hàng đó có phải khách hàng phù hợp dành cho doanh nghiệp hay không và liệu có khả năng chuyển họ qua những giai đoạn tiếp theo của hành trình người mua hàng hay không.

3. Nghiên cứu

Hiểu sâu về khách hàng cũng như doanh nghiệp của họ qua quá trình bán hàng sẽ giúp cho nhân viên Sale cung cấp những trải nghiệm phù hợp và cá nhân hóa hơn để cải thiện khả năng nuôi dưỡng khách hàng và chốt đơn.

4. Thuyết trình về sản phẩm/dịch vụ

Hầu hết các nhân viên bán hàng, dù có làm việc trong ngành nghề nào đi chăng nữa, đều phải có buổi thuyết trình hoặc giới thiệu sản phẩm/dịch vụ họ đang bán cho khách hàng.

5. Chốt đơn

Bước cuối cùng trong qui trình bán hàng sẽ liên quan đến hoạt động chốt được đơn hàng. Những hoạt động có thể khác nhau giữa những doanh nghiệp khác nhau như: gửi một đề xuất, đàm phán, hoặc gặp mặt với những người quyết định mua hàng.

Ngoài ra, tình trạng của một qui trình bán hàng thường được phản ánh bởi 4 số liệu sau:

- Số lượng giao dịch trong một qui trình

- Qui mô trung bình của một giao dịch trong một qui trình

- Tỉ lệ chốt hoặc tỉ lệ trung bình của các giao dịch đã được chốt

- Tốc độ bán hàng, hoặc lượng thời gian trung bình cần thiết để chốt giao dịch.

(Tài liệu tham khảo: Techtarget, fastwork)