Chào hàng (Sales Pitch) là gì? Một số kiểu chào hàng phổ biến

Hình minh họa. Nguồn: superoffice.com

Chào hàng

Khái niệm

Chào hàng trong tiếng Anh là Sales Pitch.

Chào hàng là một kiểu trình bày để thuyết phục người khác mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Chào hàng xuất hiện ở khắp mọi nơi. Quảng cáo là một dạng của chào hàng được thể hiện thông qua phương tiện truyền thông đại chúng.

Một người có thể được chào hàng tại trung tâm thương mại từ những người bán đồ ăn, đồ trang điểm hoặc nước hoa, ví dụ như được mời ăn thử hoặc nhận hàng mẫu miễn phí. Nếu thấy khách thích sản phẩm đó, nhân viên bán hàng sẽ tiếp tục chào hàng, giải thích những ưu điểm của sản phẩm với hy vọng cô ấy/ anh ấy sẽ mua nó.

(Theo study.com)

Một số kiểu chào hàng phổ biến

Tâng bốc

Là kĩ thuật được sử dụng các nhân viên bán hàng sử dụng nhiều nhất. Người tiêu dùng, về bản chất, luôn muốn có được đảm bảo và xác nhận cho hàng hóa họ mua. Người bán hàng sẽ luôn nói với khách hàng rằng rằng chiếc váy cô ấy đang thử khiến cô ấy trông thật thon gọn hoặc chiếc xe một người đang lái thử khiến anh ta trông giống như một giám đốc cấp cao.

Ngay cả khi khách hàng biết những lời tâng bốc đó là không thành thật, họ vẫn yêu thích chúng. Một nghiên cứu tại Đại học Khoa học Hong Kong đã tiết lộ rằng tất cả các hình thức khen ngợi, dù là chân thành hay không, cũng đều tạo ra suy nghĩ tích cực về người nói trong tâm trí khách hàng. Do đó, trong vô thức họ bắt đầu tin tưởng các nhân viên bán hàng hơn và khiến bản thân dễ bị dụ mua hàng.

Tạo ra sự khan hiếm trong nhận thức

Ví dụ, một người phụ nữ đang lưỡng lự trước việc có nên mua một đôi giày cao gót đắt tiền không. Nhân viên bán hàng khuyên rằng cô ấy nên mua đôi giày đó ngay bây giờ, vì chúng là đôi cuối cùng có cỡ vừa với cô ấy mà cửa hàng có.

Sau đó, một nhân viên khác đến và nói với người phụ nữ trẻ rằng cô ấy đã bỏ lỡ một đôi giày cao gót tương tự của cùng một nhà thiết kế và phải mất tới 6 tháng để tìm lại đôi giày đó. Nỗi sợ của việc bỏ lỡ đôi giày mãi mãi là đủ để khiến vị khách đó quyết định mua hàng.

Một nghiên cứu của Đại học Stanford đã chỉ ra rằng nỗi sợ "bị bỏ rơi" làm giảm sự hài lòng chung của khách hàng với một mặt hàng nhưng làm tăng đáng kể mong muốn mua nó. Do đó các cửa hàng triển khai các chương trình "số lượng có hạn" để tạo ra sự lo lắng khiến mọi người quyết định mua hàng.

Ý thức có đi có lại

Cảm giác tội lỗi và nghĩa vụ có thể là động lực mạnh mẽ khiến khách hàng mua sản phẩm. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng mọi người bẩm sinh đều có ý thức có đi có lại khiến họ tin rằng sau khi nhận được một điều gì đó tốt đẹp, họ nên làm điều gì đó để đáp lại lòng tốt đó.

Để tận dụng điều này, các nhân viên bán hàng thường sẽ tạo ra một kịch bản "cho và nhận" khiến khách hàng cảm thấy rằng mình đã được giúp đỡ. Chẳng hạn, nếu khách hàng không thể tìm thấy một chiếc quần jean đúng kích cỡ của mình, nhân viên sẽ tìm kiếm nhiều lần trong kho dự trữ để tìm ra nhiều chiếc quần khác mà khách hàng có thể thích.

Đó là một cử chỉ đơn giản, nhưng kết quả là, khách hàng sẽ cảm thấy bắt buộc hơn khi mua hàng từ nhân viên đó.

(Theo investopedia)