Thuyết tự kỉ ám thị (Autosuggestion) là gì? Nội dung

Thuyết tự kỉ ám thị

Khái niệm

Thuyết tự kỉ ám thị tạm dịch sang tiếng Anh là Autosuggestion.

Theo thuyết tự kỉ ám thị, có hai yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của khách hàng là động cơ thúc đẩy và lối sống của người tiêu thụ.

Động cơ thúc đẩy

- Khách hàng chỉ mua hàng khi có nhu cầu.Nhu cầu là động cơ thúc đẩy khách hàng mua hàng. Không những thế, khách hàng chỉ quan tâm đến các kích thích từ phía doanh nghiệp (sản phẩm, quảng cáo…) khi có nhu cầu. 

Điều này giải thích lí do tại sao khách hàng quan tâm đến các thông tin từ phía doanh nghiệp và cho thấy mọi cố gắng bán hàng sẽ trở nên vô nghĩa nếu khách hàng không có nhu cầu hoặc không phù hợp với nhu cầu của họ.

- Khách hàng không chỉ có nhu cầu mà còn có mong muốn. Cần pân biệt giữa nhu cầu và mong muốn. 

Mong muốn là đòi hỏi ở bậc cao hơn nhu cầu nhưng không nhất thiết phải được thoả mãn (có càng tốt, không cũng được). Nhu cầu là đòi hỏi ở bậc thấp hơn mong muốn nhưng cần/ có khả năng thực tế để thoả mãn. 

Điều này giải thích hiện tượng "thích" nhưng "không mua" của khách hàng (liên quan đến thu nhập, khả năng thanh toán và cơ cấu chi tiêu).

- Nhu cầu của khách hàng rất đa dạng liên quan đến tất cả các mặt, các khía cạnh đời sống của con người. Nếu có điều kiện (nguồn lực tài chính) họ muốn thoả mãn toàn bộ. Nhưng thực tế, do giới hạn nguồn lực, họ phải lựa chọn thứ tự ưu tiên thoả mãn các nhu cầu.

- Trong hệ thống nhu cầu của con người có nhu cầu bản năng (nhu cầu sinh tồn) nhưng cũng có nhu cầu hình thành từ cuộc sống thực (nhu cầu được học hỏi từ cuộc sống).

Lối sống

Lối sống của người tiêu thụ cuối cùng được phản ánh qua các quan niệm về sinh hoạt như sở thích, nghề nghiệp…, các mối quan tâm như thể thao, văn hoá, tình cảm, tiền bạc…, các hoạt động (lịch hoạt động) trong một ngày (sử dụng thời gian vào việc gì…). 

Lối sống có ảnh hưởng đến nhu cầu cần thoả mãn và ưu tiên chi phí từ ngân sách cá nhân. Những người có lối sống giống nhau thì thường có cách ứng xử giống nhau khi xuất hiện trên thị trường và đối diện với các kích thích của doanh nghiệp.

(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing thương mại, Chủ biên PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2007)