Thuyết phân tích tâm lí là gì? Ý nghĩa

Thuyết phân tích tâm lí 

Khái niệm

Thuyết phân tích tâm lí là một trong các học thuyết về tâm lí đưa ra các yếu tố có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của khách hàng.

Thuyết phân tích tâm lí giải thích hành vi của khách hàng phụ thuộc vào quan điểm, nhân cách của từng cá nhân được hình thành khi giải quyết mối quan hệ giữa bản năng – lương tâm – lí trí bên trong họ. 

Ý nghĩa

Bản năng là phần tâm trí vốn có ở mỗi con người liên quan đến hành động thoả mãn nhu cầu sống còn, vui sướng, đau khổ… 

Lương tâm là phần tâm trí kiểm soát bản năng. Lí trí phản ánh sự hợp lí của suy nghĩ và khả năng giữ cân bằng (điều hoà) bản năng và lương tâm. 

Ở một người, các yếu tố này mạnh, yếu, vận động khác nhau và biểu hiện ra thành quan điểm sống, quan điểm giải quyết vấn đề (nhân cách) của họ. 

Điều này có ảnh hưởng lớn đến sự đánh giá về sản phẩm, về cách thức thoả mãn nhu cầu và cuối cùng là đến quyết định mua hàng của khách hàng. Chú ý rằng:

- Có các quan điểm cá nhân, nhóm, xã hội. Các quan điểm này đều có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của mỗi một cá nhân cụ thể.

Nên chú ý đến mối liên hệ và tác động lẫn nhau giữa các loại quan điểm trên khi phân tích khả năng mua hàng của khách hàng và lựa chọn cách thức thoả mãn họ.

- Người bán có thể có quan điểm riêng và không phải lúc nào cũng tương thích với quan điểm của khách hàng. Nhưng, về nguyên tắc, nên thoả mãn khách hàng theo quan điểm của họ.

- Có thể lựa chọn những kích thích tác động đến bản năg, lương tâm của khách hàng để khuyến khích họ mua hàng (tác động thay đổi quan điểm) trong mỗi lần mua hàng. Nhưng về cơ bản, điều này là rất khó khăn và tốn kém.

Thuật ngữ liên quan

Quá trình quyết định mua (tiếng Anh: Purchase Decision Process) của khách hàng đặc tả các giai đoạn mà một người mua phải trải qua trong việc lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ để mua. Quá trình này bao gồm 5 bước cụ thể cần nhận biết.

Quá trình này bao gồm 5 bước:

(1) Nhận dạng vấn đề

(2) Tìm kiếm thông tin

(3) Đánh giá các khả năng thay thế

(4) Quyết định mua

(5) Hành vi sau khi mua

(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing thương mại, Chủ biên PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2007. Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)