Thuyết ấn tượng là gì? Những điểm có giá trị khi nghiên cứu

Thuyết ấn tượng 

Khái niệm

Thuyết ấn tượng là một trong các học thuyết về tâm lí đưa ra các yếu tố có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của khách hàng.

Thuyết ấn tượng phân tích cách nhận thức của người tiêu thụ về các sự vật xung quanh họ. 

Những điểm đáng chú ý

Những điểm cần nhấn mạnh và có giá trị khi nghiên cứu khách hàng theo thuyết này là:

- Người tiêu thụ quan tâm đến tổng thể hơn là giá trị từng bộ phận: Trong mối liên hệ đó, một chi tiết (bộ phận) không/chưa tốt sẽ có khả năng dẫn đến đánh giá không/chưa tốt toàn bộ sản phẩm hoặc cách thức thoả mãn. (Cần đáp ứng đến từng chi tiết).

- Người tiêu thụ chỉ thấy cái gì muốn thấy, nghe cái muốn nghe: (họ chỉ quan tâm đến những kích thích, thông tin mà họ cần. 

Mọi kích thích nếu không phù hợp với khách hàng từ phía doanh nghiệp đều trở nên vô nghĩa) và họ chỉ nhớ cái gì muốn nhớ. Điều này giải thích tại sao khách hàng có thể không biết đến các kích thích do doanh nghiệp đưa ra dù là liên tục.

- Nhận thức của con người được hình thành từ một quá trình liên tục: từ hiện tượng (kích thích) -> niềm tin (tốt/xấu, đúng/sai) -> thái độ (yêu/ghét) -> nhận thức (khẳng định, ghi nhớ). 

Để có nhận thức tốt của khách hàng về doanh nghiệp cần tạo ra niềm tin tưởng của khách hàng về sản phẩm, cách thức phục vụ và khả năng đáp ứng, thoả mãn nhu cầu của họ. 

Điều này yêu cầu tính chân thực từ quảng cáo, nhưng chưa đủ. Nó liên quan đến toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.

Thuật ngữ liên quan

Quá trình quyết định mua (tiếng Anh: Purchase Decision Process) của khách hàng đặc tả các giai đoạn mà một người mua phải trải qua trong việc lựa chọn sản phẩm hay dịch vụ để mua. Quá trình này bao gồm 5 bước cụ thể cần nhận biết.

Quá trình này bao gồm 5 bước:

(1) Nhận dạng vấn đề

(2) Tìm kiếm thông tin

(3) Đánh giá các khả năng thay thế

(4) Quyết định mua

(5) Hành vi sau khi mua

(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing thương mại, Chủ biên PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2007. Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)