Thuyết đáp ứng kích thích (Stimulus Response Theory) là gì? Ý nghĩa

Thuyết đáp ứng kích thích 

Khái niệm

Thuyết đáp ứng kích thích trong tiếng Anh được gọi là Stimulus Response Theory.

Thuyết đáp ứng kích thích là một trong các học thuyết về tâm lí đưa ra các yếu tố có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định của khách hàng.

Thuyết đáp ứng kích thích giải thích hành động của con người phụ thuộc vào kiến thức (hiểu biết) của họ. 

Ý nghĩa

Kiến thức được hiểu như là kinh nghiệm của con người về cuộc sống, là kết quả của một quá trình thử nghiệm – tổng kết (rút kinh nghiệm) nếu tốt -> lặp lại, nếu không tốt -> tiếp tục thử và nếu được lặp lại nhiều lần (tốt) sẽ dẫn đến thói quen ở người tiêu thụ.

Ý tưởng này là quan trọng trong nghiên cứu khách hàng:

- Khách hàng luôn có mong muốn được "thử" trước khi ra quyết định mua: hàng quí đến mức không thử được có thể không bán được.

- Việc dùng "thử" luôn diễn ra: đặc biệt đối với sản phẩm được mua lần đầu, sản phẩm mới, cách thức mới, nhãn hiệu mới… 

Ảnh hưởng của mua thử và dùng thử rất quan trọng đối với khách hàng (quyết định mua có đúng không? Mua tiếp hay không? Hay tiếp tục lựa chọn khác?) và cả với doanh nghiệp (có bán tiếp hay không? Tiếp tục lôi kéo hoặc giữ được khách hàng không?).

- Để có "kinh nghiệm" và từ "kinh nghiệm", khách hàng có thể sử dụng một trong ba cách mua để thoả mãn nhu cầu:

+ Mua mới: mua lần đầu (thử). Việc ra quyết định mua là khó khăn, cần nhiều thời gian để nghiên cứu kích thích, lựa chọn, so sánh trước khi quyết định mua.

+ Mua tiếp tục: đã có lần mua, có kinh nghiệm khá tốt từ lần mua trước nhưng chưa thật hài lòng. Muốn có sự đáp ứng tốt hơn ở một khía cạnh nào đó (giá, dịch vụ bổ sung, cách thức phục vụ…).

+ Mua lại thẳng: kinh nghiệm tốt từ lần mua trước. Hoàn toàn hài lòng bởi cảm thấy quyết định mua lần trước là đúng. Khi có nhu cầu quyết định ngay. Không cần so sánh, lựa chọn và không giành nhiều thời gian cho việc mua (mua nhanh) thành thói quen.

Đạt đến "mua lại thẳng" rất quan trọng cho việc bán hàng của doanh nghiệp. Ngoài sản phẩm đã mua, do yếu tố "lan truyền", kinh nghiệm tốt về việc mua một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp có thể khuyến khích khách hàng chấp nhận dễ dàng hơn những sản phẩm khác của doanh nghiệp.

(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing thương mại, Chủ biên PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2007)

Diễn đàn Đầu tư Việt Nam 2027 (Vietnam Investment Forum 2027)

Thời gian: Ngày 12/11/2026
Địa điểm: Shilla Monogram Hanoi Westlake, số 6 Hoàng Minh Thảo, Tây Hồ Tây, Hà Nội

Là sự kiện thường niên quy tụ các chuyên gia đầu ngành, Diễn đàn Đầu tư Việt Nam 2027 mang đến những góc nhìn chuyên sâu về triển vọng đầu tư và cơ hội trên thị trường năm 2027.

Trong khuôn khổ sự kiện, Ban tổ chức sẽ công bố Best Retail Brokers 2026 - Bảng xếp hạng công ty chứng khoán có dịch vụ bán lẻ tốt nhất thị trường Việt Nam.

Hãy tham gia đánh giá chất lượng dịch vụ công ty chứng khoán, góp phần phản ánh trải nghiệm thực tế của nhà đầu tư và có cơ hội nhận vé mời tham dự Diễn đàn.

Đánh giá chất lượng dịch vụ
công ty chứng khoán của bạn

Cùng cộng đồng đầu tư đón đầu xu hướng, cập nhật góc nhìn chuyên gia và khám phá cơ hội đầu tư năm 2027. Đăng ký ngay để nhận ưu đãi vé Early Bird, giảm hơn 30%!

Mua Vé Early Bird
Giảm Hơn 30%