Mô hình hành vi mua (Buying behavior model) của khách hàng công nghiệp là gì?

Mô hình hành vi mua (tiếng Anh: Buying behavior model) mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua, giúp cho các nhà marketing có cơ sở phân tích và thiết kế các giải pháp, chính sách thích hợp.

23-10-2019

22-10-2019

21-10-2019

Hình minh hoạ (Nguồn: marketing91)

Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp

Khái niệm

Mô hình hành vi mua trong tiếng Anh được gọi là Buying behavior model.

Mô hình hành vi mua mô tả các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình quyết định mua, giúp cho các nhà marketing có cơ sở phân tích và thiết kế các giải pháp, chính sách thích hợp.

Trong số các mô hình hành vi mua, mô hình của Webster và Wind được xem sử dụng khá phổ biến.

Sơ đồ: Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp

Mô hình hành vi mua của khách hàng công nghiệp

Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua

- Yếu tố môi trường

Môi trường đó là các yếu tố chính trị, pháp luật, kinh tế, văn hoá và các yếu tố bên ngoài tổ chức.

Các yếu tố môi trường được thể hiện cụ thể là sự ảnh hưởng của chính phủ, các tổ chức chính phủ và xã hội, các nhà cung cấp, khách hàng và các tổ chức đối thủ cạnh tranh.

Các yếu tố môi trường cung cấp thông tin, xác định các giá trị, qui định và các điều kiện chung về kinh doanh.

Dưới tác động của nhân tố môi trường, một số xu hướng mà khách hàng công nghiệp thường bộc lộ là:

+ Khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tư kinh doanh giảm, khách hàng công nghiệp giảm sức mua sắm các loại trang thiết bị, nguyên vật liệu...

+ Gia tăng lượng dự trữ nguyên vật liệu quí hiếm và các hợp đồng dài hạn để mua chúng.

+ Đẩy mạnh việc mua sắm trang thiết bị mới liên quan đến bảo vệ môi trường và đầu tư nhiều hơn cho công nghệ mới...

+ Ưu tiên lựa chọn thiết bị, máy móc tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu...

- Đặc điểm của tổ chức

Các yếu tố về tổ chức đó là các nhóm yếu tố công nghệ, cơ cấu tổ chức, mục đích và các nhiệm vụ và nhân viên của tổ chức.

Mỗi nhóm yếu tố tổ chức có mối tương quan nhất định trong những tình huống mua cụ thể và ảnh hưởng đặc thù đến cơ cấu và chức năng của trung tâm mua.

Tầm ảnh hưởng của yếu tố cần phân tích là mối tương quan giữa mức độ tập trung - phân tán trong việc thực hiện chức năng mua sắm.

- Yếu tố về quan hệ

Các yếu tố về quan hệ liên quan đến khái niệm về trung tâm mua. Theo mô hình hành vi mua Wesber và Wind, chức năng của trung tâm mua là một trong những nội dung của mô hình và được hình thành bởi mối tương tác giữa các cá nhân.

Các nội dung cụ thể cần nghiên cứu như là vai trò của các thành viên tham gia vào trung tâm mua, các mong muốn, hành vi, các mối quan hệ.

- Yếu tố cá nhân

Nhóm yếu tố cuối cùng cần phân tích trong mô hình hành vi mua của doanh nghiệp là các yếu tố cá nhân, hay chính là hành vi cá nhân và mối tương quan với nhau trong tổ chức.

Một quyết định mua trong tổ chức là kết quả của một quá trình thảo luận, thoả thuận hay bất cứ một tác động gây thuyết phục nào khác, có nghĩa là do các yếu tố hành vi cá nhân gây nên.

(Tài liệu tham khảo: Bài giảng Marketing công nghiệp, Nguyễn Thị Thái Hà, 2010, Đại học Kinh tế)

Khách hàng công nghiệp (Business customers) là gì? So sánh với khách hàng người tiêu dùng