Khách hàng công nghiệp (Business customers) là gì? So sánh với khách hàng người tiêu dùng

Khách hàng công nghiệp (tiếng Anh: Business customers) là các tổ chức có nhu cầu mua sắm cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.

23-10-2019

22-10-2019

21-10-2019

20-10-2019

Hình minh hoạ (Nguồn: scottleroymarketing)

Khách hàng công nghiệp

Khái niệm

Khách hàng công nghiệp trong tiếng Anh được gọi là Business customers hay Industrial customers.

Khách hàng công nghiệp là các tổ chức có nhu cầu mua sắm cho các hoạt động và quá trình sản xuất của tổ chức.

Phân loại khách hàng trong thị trường công nghiệp

Dựa vào cách thức sử dụng sản phẩm hay dịch vụ trong quá trình hoạt động, các doanh nghiệp trong thị trường công nghiệp được phân thành các loại:

- Các doanh nghiệp sản xuất

Bao gồm các tổ chức mua sắm sản phẩm, dịch vụ nhằm mục đích sản xuất ra những sản phẩm, dịch vụ khác để bán hay cho thuê.

Có hai loại khách hàng sản xuất

+ Nhà sản xuất thiết bị gốc: Đó là các doanh nghiệp mua sản phẩm hay dịch vụ để kết hợp thành sản phẩm của mình, rồi bán cho thị trường công nghiệp hay thị trường tiêu dùng.

+ Người sử dụng: Đó là doanh nghiệp mua sản phẩm hay dịch vụ để làm phương tiện sản xuất ra hàng hoá hay dịch vụ khác, rồi bán ra thị trường công nghiệp hay tiêu dùng.

- Các tổ chức thương mại

Là những tổ chức mua hàng hoá, dịch vụ để bán lại hoặc cho thuê (ở nguyên dạng đã mua) nhằm mục đích kiếm lời.

Họ chính là các trung gian bán buôn, bán lẻ, trên thị trường. Đối với doanh nghiệp họ là những trung gian, song họ có quyền sở hữu sản phẩm đã mua nên người làm marketing công nghiệp coi họ như những khách hàng.

- Các tổ chức nhà nước

Bao gồm những cơ quan thuộc chính phủ, chính quyền địa phương, các ban ngành, đoàn thể mua những hàng hoá cần thiết để thực hiện những chức năng theo sự phân công của chính quyền.

Được chia thành 3 loại:

+ Chính quyền địa phương: Bao gồm UBND, HĐND các xã, huyện, thành phố, tỉnh; các sở ban ngành trực thuộc như: Sở công nghiệp, sở nông nghiệp và phát triển nông thôn, sở khoa học công nghệ, sở tài nguyên môi trường...

+ Chính phủ: Bao gồm các bộ, cơ quan ngang bộ.

Một số loại hàng hoá sản xuất ra chủ yếu để phục vụ nhu cầu của khách hàng chính phủ như: các loại vũ khí, máy móc quốc phòng, máy bay quân sự, các công trình lớn mang tầm cỡ quốc gia như hệ thống điện cao thế, sân vận động quốc gia, đường giao thông...

+ Các ban ngành, đoàn thể, tổ chức phi lợi nhuận: Ở Việt Nam có Hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân, hội chữ thập đỏ, UB mặt trận Tổ Quốc...

Các cơ quan này có nhu cầu khác nhau có liên quan đến đặc điểm của từng ngành, từng lĩnh vực trong việc mua sắm các sản phẩm, dịch vụ phục vụ cho quá trình hoạt động.

So sánh khách hàng công nghiệp và khách hàng người tiêu dùng

Đặc điểm

KH công nghiệp

KH người tiêu dùng

Số lượng khách hàng

Thường hạn chế hơn

Đông đảo

Khối lượng mua

Nhiều

Ít hơn

Đặc điểm của quá trình mua

Phức tạp

Ít phức tạp hơn

Mối quan hệ với nhà cung cấp

Bền vững hơn

Kém bền vững hơn

Tính tập trung về mặt địa lí của cầu

Thường tập trung hơn

Thường phân tán hơn

Đặc tính phối hợp của nhu cầu

Xuất hiện nhiều

Xuất hiện ít

(Tài liệu tham khảo: Bài giảng Marketing công nghiệp, Nguyễn Thị Thái Hà, 2010, Đại học Kinh tế. Bài giảng Marketing B2B, TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến)

Marketing công nghiệp (Industrial marketing) là gì? So sánh với Marketing tiêu dùng