Đàm phán Mặc cả lập trường (Positional Bargaining) là gì?
Đàm phán Mặc cả lập trường (Positional Bargaining) (Nguồn: slideshare)
Đàm phán Mặc cả lập trường (Positional Bargaining)
Đàm phán Mặc cả lập trường - danh từ, trong tiếng Anh được dùng bởi cụm từ Positional Bargaining.
Đàm phán mặc cả lập trường là một kiểu đàm phán trong kinh doanh, theo đó mỗi bên đưa ra một lập trường nào đó, bảo vệ nó và nhượng bộ để đi đến thỏa thuận.
Đàm phán mặc cả lập trường bao gồm đàm phán kiểu mềm và đàm phán kiểu cứng. (Theo Medium)
Các kiểu đàm phán mặc cả lập trường
Đàm phán kiểu mềm (Soft Negotiation)
Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đạt được thỏa thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế.
Người đàm phán kiểu mềm không xem đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, kí hợp đồng bằng được, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập nhằm đạt được thỏa thuận.
Trong ngoại thương, không nên sử dụng kiểu đàm phán này, trừ trường hợp các bên đối tác đã xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp, dài lâu.
Đàm phán kiểu cứng (Hard Negotiation)
Đàm phán kiểu cứng là kiểu đàm phán, trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, luôn muốn đánh bại đối phương.
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. Trên thực tế, đàm phán kiểu này thường diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không kí được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không giành thằng lợi - không kí được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác.
Từ những kiểu đàm phán trên, có thể nói đàm phán mặc cả lập trường không phải là lựa chọn đàm phán tối ưu trong kinh doanh. (Theo Quản trị xuất nhập khẩu, NXB Lao động - Xã hội)
Diễn đàn Đầu tư Việt Nam 2027 (Vietnam Investment Forum 2027)
Thời gian: Ngày 12/11/2026
Địa điểm: Shilla Monogram Hanoi Westlake, số 6 Hoàng Minh Thảo, Tây Hồ Tây, Hà Nội
Là sự kiện thường niên quy tụ các chuyên gia đầu ngành, Diễn đàn Đầu tư Việt Nam 2027 mang đến những góc nhìn chuyên sâu về triển vọng đầu tư và cơ hội trên thị trường năm 2027.
Trong khuôn khổ sự kiện, Ban tổ chức sẽ công bố Best Retail Brokers 2026 - Bảng xếp hạng công ty chứng khoán có dịch vụ bán lẻ tốt nhất thị trường Việt Nam.
Cùng cộng đồng đầu tư đón đầu xu hướng, cập nhật góc nhìn chuyên gia và khám phá cơ hội đầu tư năm 2027.
Bạn cũng sẽ có cơ hội nhận vé mời đặc biệt của BTC khi tham gia khảo sát về triển vọng kinh tế, thị trường tài chính và chiến lược phân bổ tài sản trong năm 2027.
TRỰC TIẾP
