Chiến lược đẩy (Push Marketing Strategy) là gì? Đặc điểm của chiến lược đẩy
Hình minh họa (Nguồn: morningscore.io)
Chiến lược đẩy
Chiến lược đẩy trong tiếng Anh là Push Marketing Strategy.
Chiến lược đẩy là chiến lược nhằm tác động vào các trung gian để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm.
Nhìn chung, điều kiện áp dụng chiến lược đẩy là quảng cáo, chi phí sử dụng trong chiến lược đẩy không lớn (so với chiến lược kéo) cho nên các doanh nghiệp nhỏ và trung bình cũng có thể áp dụng được.
Đặc điểm chiến lược kéo
Những công ty áp dụng chiến lược đẩy trong hoạt động Marketing quốc tế thường hay có xu hướng sử dụng công cụ bán hàng cá nhân (PS) nhiều hơn các công cụ yểm trợ khác. Những người phụ trách hoạt động Marketing quốc tế, về cơ bản, cũng phải tuân theo những tiêu chuẩn tương tự bán hàng trong nước.
Tuy nhiên, sự phức tạp của sản phẩm quốc tế thường ảnh hưởng đến việc công ty sử dụng công cụ bán hàng cá nhân một cách rộng rãi như thế nào.
Mặc dù hầu hết các công ty khi mang sản phẩm của mình ra bán ở thị trường nước ngoài cũng thường đơn giản hóa tính phức tạp của sản phẩm đi rất nhiều, song điều quan trọng là sự nhận thức về sản phẩm của người dân ở các nước ngoài khác nhau cũng có sự khác nhau.
Một công ty của Mỹ khi bán sản phẩm ở các nước đang phát triển thường phải có khối lượng nhân viên bán hàng lớn hơn vì những khách hàng ở đó bước đầu thường chưa am hiểu kỹ sản phẩm như khách hàng trong nước.
Thực tế cho thấy, công ty Mỹ khi bán hàng tại các nước Châu Âu chỉ phải huy động số lượng nhân viên tương đương với số lượng nhân viên bán hàng trong nước nhưng phải tăng cường gấp 4 lần khi bán hàng tại các nước đang phát triển.
Cũng do vậy, nhiều công ty trước đây vẫn coi bán hàng cá nhân là công cụ xúc tiến thuận lợi thì bây giờ cũng đã chuyển sang sử dụng công cụ quảng cáo. Tất nhiên ở một số thị trường khác, nơi có phí nhân công thấp hơn trong nước thì công ty vẫn có thể sử dụng được công cụ bán hàng cá nhân một cách hiệu quả.
Độ dài của kênh phân phối cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hình thức bán hàng cá nhân hay chiến lược đẩy. Trong trường hợp số kênh phân phối ở trong nước áp dụng phù hợp với thị trường nước sở tại thì công ty không cần có thay đổi đáng kể.
Tuy nhiên, nếu số kênh dài hơn vì phải dùng thêm những kênh trung gian địa phương thì doanh nghiệp có thể chuyển sang sử dụng chiến lược kéo.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Marketing quốc tế, NXB Lao động – Xã hội)
