Bán hàng gia tăng (Upselling) là gì?

Hình minh họa. Nguồn: Spark.ru

Bán hàng gia tăng (Upselling)

Định nghĩa

Bán hàng gia tăng trong tiếng Anh là Upselling. Bán hàng gia tăng - Upselling là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với những sản phẩm, dịch vụ dự định mua.

Cũng có thể hiểu rằng, upselling là kĩ thuật mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự định ban đầu.

Lưu ý

- Thật dễ dàng để nhầm lẫn giữa thuật ngữ "bán chéo" với "bán hàng gia tăng" (Upselling).

- Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Upselling thường liên quan đến việc giao dịch với phiên bản tốt hơn của những gì được mua.

Ví dụ

Upselling là một thông lệ phổ biến trong cả tình huống bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp (B2B) và từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng (B2C). Sau đây là một vài ví dụ:

- Một hãng hàng không gợi ý hành khách nâng cấp lên ghế hạng nhất như một phần của qui trình, thủ tục hàng không.

- Một thực đơn nhà hàng cung cấp cho thực khách sự lựa chọn thêm thịt gà hoặc tôm vào món salad với chi phí tăng thêm.

- Qui trình thanh toán cho nhà bán lẻ sách trực tuyến cung cấp phiên bản âm thanh của sách in hoặc sách điện tử với giá ưu đãi.

- Nhân viên bán hàng khuyên rằng một tài xế nên mua một chiếc xe với gói trang trí đắt tiền hơn bao gồm các tiện nghi như ghế da.

Sự thành công của Upselling

Nhà hàng thức ăn nhanh McDonald's được biết đến như một thương hiệu đi đầu và thành công nhất khi sử dụng kĩ thuật Upselling trong bán hàng. Ngay sau khi khách hàng gọi món, nhân viên thường ngay lập tức hỏi thêm "Anh/ chị có muốn thêm khoai tây chiên không?".

Cũng như khoai tây chiên gắn liền với đồ ăn nhanh, nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của upselling đó là phải gắn liền với lựa chọn đầu tiên của khách hàng.

Và nhân viên McDonald's còn đưa kĩ thuật upselling của họ lên một tầm cao mới bằng cách gợi ý tăng kích thước phần khoai tây chiên đã mua và đồng thời hỏi khách hàng nếu họ muốn dùng thêm nước không. Chỉ tính riêng năm 2014, những câu nói quá đơn giản kia đã đem về cho tập đoàn McDonald's hơn 28 triệu USD doanh thu.

(Tài liệu tham khảo: Upselling, Shopify; Kỹ thuật Upselling, Cafebiz)