Bán chéo (Cross-Selling) là gì? Ý nghĩa và ví dụ

Hình minh họa. Nguồn: Newoldstamp

Bán chéo (Cross-Selling)

Định nghĩa

Bán chéo trong tiếng Anh là Cross-Selling. Bán chéo là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những gì đã được mua.

Thuật ngữ liên quan

Upselling là một kĩ thuật bán hàng được sử dụng để khiến khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua phiên bản nâng cấp hoặc cao cấp hơn so với những sản phẩm, dịch vụ dự định mua.

Nói ngắn gọn, upselling là kĩ thuật mà người bán thuyết phục người mua lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn hoặc nhiều sản phẩm, dịch vụ hơn so với dự định ban đầu.

Lưu ý

- Thật dễ dàng để nhầm lẫn giữa thuật ngữ "bán chéo" với bán hàng gia tăng (Upselling).

- Bán chéo liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Upselling thường liên quan đến việc giao dịch với phiên bản tốt hơn của những gì được mua.

Ý nghĩa

- Bán chéo trong môi trường thương mại điện tử liên quan đến việc xác định các sản phẩm liên quan và tạo ra các ưu đãi phù hợp trong khi bán chéo trực tiếp có thể yêu cầu nhiều hơn về phương pháp đào tạo nhằm tiếp cận có hiệu quả.

- Tuy nhiên, trong cả hai trường hợp, mục tiêu là kiếm nhiều tiền hơn cho công ty đồng thời tạo ra sự hài lòng cho các khách hàng.

Ví dụ

- Amazon được cho là có tới 35% doanh số bán hàng của mình thông qua việc bán chéo thông qua các khách hàng của họ, những người đã mua một mặt hàng cũng đã mua các sản phẩm liên quan và thường xuyên mua chúng cùng nhau trên các trang sản phẩm. Cách tiếp cận đó cho phép nhà bán lẻ nhắc người mua hàng mua một sản phẩm tương thích hoặc cần thiết.

- Những ví dụ khác có thể kể đến trong cuộc sống thường ngày như:

+ Một đại diện bán hàng gợi ý rằng khách hàng mua máy ảnh kĩ thuật số nên mua kèm mua thẻ nhớ.

+  Nhân viên thu ngân tại một nhà hàng thức ăn nhanh hỏi một khách hàng, bạn có muốn ăn khoai tây chiên không?

+ Một cửa hàng quần áo trưng bày một bộ trang phục hoàn chỉnh để người mua hàng thấy được cách phối đồ và mua cả bộ trang phục thay vì mua rời (áo, váy, quần...).

Khi nào hoạt động bán chéo hoạt động hiệu quả?

- Đề xuất phụ kiện cần thiết cho hoạt động sử dụng sản phẩm đã mua, chẳng hạn như dây nguồn cho máy in, máy tính không bao gồm một trong hộp.

- Gợi ý các sản phẩm liên quan để khách hàng không cần phải tìm kiếm các thành phần hoặc phụ kiện cần thiết.

- Cung cấp một mức giá chiết khấu trên sản phẩm kèm theo để khuyến khích khách hàng mua ngay lập tức.

- Trình bày với khách hàng cách thức hoạt động của sản phẩm bổ sung hoạt động cùng với sản phẩm được mua. 

(Tài liệu tham khảo: Cross-Selling, Shopify)