Tiêu chuẩn đánh giá (Evaluative criteria) của khách hàng là gì?

Hình minh họa (Nguồn: thebalancesmb)

Tiêu chuẩn đánh giá 

Khái niệm

Tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng trong tiếng Anh gọi là: Evaluative criteria.

Các tiêu chuẩn đánh giá là những nét đặc biệt khác nhau của sản phẩm mà khách hàng tìm kiếm để đáp ứng nhu cầu của chính mình. Các tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng này có thể khác với các tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng khác đối với cùng một loại sản phẩm. 

Ví dụ: Trước khi mua 1 máy tính, khách hàng có thể băn khoăn về chi phí, cỡ máy, nguồn năng lượng, những chức năng của máy, sự hiển thị và bảo hành. 

Tất cả những yếu tố này sẽ là những tiêu chuẩn đánh giá. Một số khách hàng khác có thể thực hiện việc mua sắm tương tự với 1 tập hợp các tiêu chuẩn đánh giá hoàn toàn khác, chẳng hạn như nhãn hiệu, bộ nhớ và bảo hành. 

Cần lưu ý rằng:

- Một quyết định theo thói quen không cần có sự đánh giá bất kì nào. 

- Các tiêu chuẩn đánh giá có thể khác về loại, số lượng và sự quan trọng. Loại tiêu chuẩn đánh giá mà khách hàng sử dụng khi quyết định có thể là những nét đặc biệt về tính năng, kiểu cách, thị hiếu, uy tín hoặc hình ảnh của nhãn hiệu. 

- Cảm giác có thể đóng 1 vai trò quyết định trong việc mua sắm các sản phẩm từ các loại thức uống nhẹ đến xe hơi. 

Ví dụ: Những lo lắng và sợ hãi đã cản trở nhiều khách hàng mua những thực phẩm có chứa mì chính (bột ngọt) mặc dù không phải tất cả những thực phẩm có chứa mì chính đều có thể ảnh hưởng xấu tới sức khỏe.

- Khách hàng sẽ có số lượng những tiêu chuẩn đánh giá khác nhau tùy vào từng lọai sản phẩm. 

Ví dụ: Với những sản phẩm khá đơn giản như kem đánh răng, xà phòng hay khăn giấy… thì số lượng các tiêu chuẩn đánh giá thường ít. Ngược lại, việc mua sắm xe hơi, căn nhà… có thể liên quan đến nhiều tiêu chuẩn đánh giá hơn (như tiêu chuẩn về kiểu dáng, chất lượng, giá cả …). 

- Khi những khách hàng có chung những tiêu chuẩn đánh giá sẽ hình thành nên một phân khúc thị trường riêng biệt. 

Các tiêu chuẩn đánh giá là những nét đặc biệt của sản phẩm hoặc các thuộc tính quan trọng mà khách hàng tìm kiếm ở một sản phẩm cụ thể phù hợp với những lợi ích họ mong muốn và những chi phí họ phải gánh chịu.

Sự đo lường các tiêu chuẩn đánh giá

Trước khi nhà tiếp thị có thể phát triển một chiến lược vững chắc để tác động đến những quyết định của khách hàng thì họ phải xác định: 

- Những tiêu chuẩn đánh giá nào được khách hàng sử dụng. 

- Mức độ thỏa mãn của khách hàng về mỗi tiêu chuẩn đánh giá. 

- Sự quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn đánh giá. 

a. Xác định những tiêu chuẩn đánh giá nào được sử dụng?

Để xác định những tiêu chuẩn nào được những khách hàng sử dụng khi mua một sản phẩm cụ thể, nhà nghiên cứu marketing có thể sử dụng những phương pháp sau: 

- Những phương pháp đo lường trực tiếp bao gồm việc hỏi những khách hàng xem họ sử dụng những thông tin gì khi mua một sản phẩm cụ thể. 

- Lập bản đồ nhận thức: Đây là kĩ thuật gián tiếp hữu ích khác để xác định những tiêu chuẩn đánh giá. Những khách hàng sẽ đưa ra một số tiêu chuẩn quan trọng nhất của một loại sản phẩm cụ thể và đánh giá xem các nhãn hiệu khác nhau trên thị trường có vị trí như thế nào trên bản đồ này. 

Qua bản đồ nhận thức chúng ta có thể xác định: 

- Những nhãn hiệu khác nhau đã được định vị như thế nào theo những tiêu chuẩn đánh giá

- Vị thế của những nhãn hiệu thay đổi như thế nào khi áp dụng những nỗ lực marketing

- Cách thức định vị những sản phẩm mới bằng việc sử dụng những tiêu chuẩn đánh giá.

b. Mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với mỗi tiêu chuẩn đánh giá: 

Chúng ta có thể liệt kê các tiêu chuẩn đánh giá cụ thể đối với một sản phẩm và thiết lập từng cặp đối lập về ý nghĩa (ví dụ tiêu chuẩn giá sẽ có cặp từ đối lập là đắt – rẻ) để xác định đánh giá và thỏa mãn như thế nào đối với một nhãn hiệu cụ thể.

c. Xác định mức độ quan trọng của từng tiêu chuẩn đánh giá: 

Đối với các nhà tiếp thị, điều cốt yếu là phải biết những khách hàng thường cho rằng tiêu chuẩn đánh giá nào là quan trọng nhất đối với một sản phẩm cụ thể, chẳng hạn như tiêu chuẩn vệ sinh đối với thực phẩm tươi, tiêu chuẩn an toàn với máy tắm nước nóng trực tiếp… 

Các nhà tiếp thị thường sử dụng các phương pháp sau để xác định tầm quan trọng của các tiêu chuẩn đánh giá đối với khách hàng: 

- Thước đo tổng hằng số: là phương pháp đo lường trực tiếp thông thường nhất. Với phương pháp này, khách hàng có 100 điểm tổng cộng đối với những tiêu chuẩn đánh giá và phân chia những điểm này tùy thuộc vào sự quan trọng tương đối của mỗi tiêu chuẩn đánh giá.

Ví dụ: Khi khách hàng đánh giá sự quan trọng của những tiêu chuẩn khi lựa chọn 1 cái tivi, thước đo tổng hằng số 100 điểm có thể cho ra những kết quả như sau: Giá: 10; Kích cỡ: 15, Nhãn hiệu: 30; Độ phân giải: 15; Dễ sử dụng: 20; Bộ nhớ: 10. 

Khách hàng này đã đánh giá nhãn hiệu là tiêu chuẩn quan trọng nhất rồi tới tiêu chuẩn dễ sử dụng, tiếp đến là kích cỡ và độ phân giải và cuối cùng là giá, bộ nhớ. 

Những tiêu chuẩn đánh giá khác cũng có thể được xem xét, chẳng hạn như mức tiêu thụ điện năng, tuy nhiên điều này có thể không quan trọng đối với khách hàng và do đó ngầm hiểu sự quan trọng này là bằng 0. 

- Phương thức đo lường gián tiếp phổ biến nhất là phân tích liên kết, đây là một phương thức cung cấp dữ liệu dựa trên những sở thích của khách hàng về những nét đặc biệt của sản phẩm và thiện chí của họ để mua sản phẩm chỉ vì nét đặc biệt nào đó thay cho nhiều tiêu chuẩn khác.

Chẳng hạn như nét đặc biệt về màu sắc hoặc kiểu dáng.

(Tài liệu tham khảo: Hành vi khách hàng, ThS. Tạ Thị Hồng Hạnh, 2009, NXB Trường Đại học Mở thành phố Hồ Chí Minh)