Chiến lược 'Luôn phải dứt điểm' (Always Be Closing - ABC) trong bán hàng là gì? Đặc điểm

Ảnh minh họa. Nguồn: Pinterest.

Chiến lược "Luôn phải dứt điểm"

Khái niệm

"Luôn phải dứt điểm" trong tiếng Anh là Always Be Closing, viết tắt là ABC.

Nghệ thuật "Luôn phải dứt điểm" (ABC) là một cụm từ được sử dụng để mô tả một chiến lược bán hàng. Nó có ý nghĩa là một nhân viên bán hàng nên liên tục tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới, các sản phẩm hoặc dịch vụ cho các khách hàng tiềm năng đó và cuối cùng hoàn thành việc bán hàng.

ABC là một chiến lược đòi hỏi nhân viên bán hàng phải kiên trì, nhưng họ cũng biết khi nào nên cắt lỗ và chuyển sang một lĩnh vực khác.

Đặc điểm chiến lược "Luôn phải dứt điểm"

Thuật ngữ này đã trở thành một ví dụ điển hình cho những câu trích dẫn khơi nguồn cảm hứng làm việc mà các nhà quản lí bán hàng thường sử dụng để thúc đẩy nhân viên bán hàng của họ, động viên nhân viên tập trung kiên trì với các khách hàng tiềm năng. Nó như một lời nhắc nhở rằng mọi hành động mà nhân viên bán hàng thực hiện với khách hàng tiềm năng nên được thực hiện với mục đích cố gắng chốt giao dịch với khách hàng càng nhanh càng tốt.

Từ giai đoạn xây dựng mối quan hệ ban đầu của qui trình bán hàng đến giai đoạn khám phá nhu cầu của khách hàng và định vị sản phẩm, người bán hàng luôn luôn nên cố gắng dứt điểm, kiên trì theo đuổi khách hàng đến thời điểm họ hài lòng đến mức sẽ thanh toán cho sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Ví dụ về chiến lược "Luôn phải dứt điểm"

Mặc dù đã xuất hiện nhiều trên phim ảnh, tuy nhiên chiến lược ABC hiếm khi thành công trong các tình huống thực tế vì nhiều lí do.

Một nghiên cứu năm 2018 của CSO Insights, một nhà cung cấp dữ liệu và nghiên cứu độc lập, chỉ ra rằng những người bán hàng thành công thường dành khoảng 35% thời gian của họ để thực sự bán sản phẩm hoặc chốt giao dịch. Nghiên cứu cho thấy việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, theo dõi khách hàng, đưa ra các chiến lược, lập kế hoạch và các nhiệm vụ hành chính chiếm phần lớn thời gian của họ.

Theo báo cáo của InvestementNews.com, nghiên cứu cho thấy tâm lí chiến lược ABC đang dần mất hiệu quả. Khách hàng của thế kỉ 21 được trang bị nhiều thông tin hơn so với người tiêu dùng của những năm 1984, khi bộ phim về nhân viên tài giỏi David Mamet, một người luôn áp dụng chiến lược ABC, được công chiếu. Khách hàng hiện đại thích tìm hiểu các mặt hàng khác xung quanh và nghiên cứu trước khi mua hàng. Họ ít bị ảnh hưởng hơn với những chiến lược bán hàng lắt léo so với thế hệ mua hàng trước đó.

(Theo Investopedia)