Người bán hàng thành công (Successful sellers) là ai? Yếu tố đánh giá
Hình minh hoạ (Nguồn: citipostmail)
Người bán hàng thành công
Khái niệm
Người bán hàng thành công trong tiếng Anh được gọi là Successful sellers.
Người bán hàng thành công là những người có khả năng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, không bao giờ trả lời "không" với khách hàng, có thể bán cho bất kì khách hàng nào.
Nhìn chung, dựa trên kiến thức, kinh nghiệm và tố chất của người bán hàng để đánh giá sự thành công của người bán hàng.
Yếu tố đánh giá
- Kiến thức: để trở thành người bán hàng giỏi, người bán hàng phải có kiến thức về doanh nghiệp, sản phẩm, thị trường và xã hội.
Một nghiên cứu chỉ ra rằng 37% nhân viên bán hàng không thành công là do thiếu kiến thức về sản phẩm.
- Kĩ năng: người bán hàng cần phải biết cách giao tiếp và thuyết phục, có kĩ năng công việc, kĩ năng lắng nghe hiệu quả, kĩ năng lập kế hoạch, kĩ năng tổ chức công việc.
Biết lắng nghe, sẵn sàng lắng nghe khách hàng là điều vô cùng quan trọng đối với người bán hàng thành công. Người bán hàng giỏi nhất là người biết lắng nghe tốt nhất.
Những nguyên tắc cơ bản của giao tiếp là
+ Nguyên tắc tôn trọng và tự tôn
+ Nguyên tắc nghe và nói với nhau
+ Dân chủ bàn bạc
+ Thông cảm
+ Chờ đợi
+ Chấp nhận và biết điều
Trong giao tiếp, người bán hàng cần phải chú ý tới kĩ năng giao tiếp sử dụng ngôn ngữ qua lời nói và giao tiếp sử dụng ngôn ngữ không lời. Giao tiếp không bằng lời (ngôn ngữ cơ thể) được thể hiện ở nét mặt, cử chỉ, dáng vẻ bề ngoài, ánh mắt, sự im lặng, khoảng cách, điệu bộ cử chỉ.
- Tố chất và tính cách: một điều quan trọng là nhân viên bán hàng phải thực sự muốn thành công trong bán hàng thì họ mới có thể thành công.
Nhân viên bán hàng phải là người năng động, sáng tạo, nhiệt tình, hòa nhã, linh hoạt, kiên trì, có thể tin cậy được.
Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng 55% nhân viên bán hàng không thành công là do thiếu tính sáng tạo trong bán hàng, 39% vì thiếu kĩ năng lập kế hoạch, tổ chức công việc, 31% vì thiếu nhiệt tình và quan tâm tới khách hàng.
80% của thành công trong bán hàng đến từ sự nhiệt tình, kiên trì của nhân viên bán hàng. 20% còn lại là do kiến thức về sản phẩm, kĩ năng công việc,...
Sự nhiệt tình sẽ không tự đến nếu người bán hàng không có, sự nhiệt tình của người bán hàng sẽ có ảnh hưởng tích cực đến khách hàng.
Sự tin tưởng của người bán hàng vào sản phẩm, doanh nghiệp nơi họ công tác và vào chính bản thân họ cũng đóng góp một phần quan trọng trong thành công của người bán hàng.
Sự tin tưởng này là nền tảng cho sự nhiệt tình, giúp cho người bán hàng có khả năng hoàn thành công việc một cách hiệu quả.
Hiện nay, muốn thành công trong bán hàng thì người bán hàng phải nhận thức được rằng mình đang bán hàng tư vấn, chứ không đơn thuần chỉ là bán được hàng.
(Tài liệu tham khảo: Kĩ năng bán hàng, TS. Lê Thị Lan Hương, Cục Phát triển Doanh nghiệp, Bộ Kế hoạch và Đầu tư, 2012)
