'Xin lỗi, tôi sẽ không gọi lại': Câu nói gây sốc nhưng hiệu quả trong nghệ thuật bán hàng

Brian Tracy, huyền thoại bán hàng ở Mỹ, kể lại câu chuyện thú vị về công việc bán hàng của ông trong cuốn sách "The Art of Closing Sales".

Khi mới bán hàng, từ sáng đến tối, tôi luôn phải thực hiên các cuộc chào hàng đến nỗi tôi sợ việc phải kết thúc bán hàng. Hàng ngày, tôi phải tìm cách để bán hàng, để không sợ hãi khi gặp khách hàng kiên nhẫn đưa thông tin tới họ. Và cuối cùng, tôi ngập ngừng kết thúc bằng câu hỏi: "Vậy bây giờ anh/chị muốn gì?", và lần nào khách cũng nói: "Được rồi, để đấy đã, tôi sẽ suy nghĩ sau".

Tôi hiểu rằng những câu như: "Để tôi nghĩ thêm đã", hoặc " Để tôi xem xét", chỉ là cách nói lịch sự của khách hàng thay cho câu "Tạm biệt, chúng ta sẽ không bao giờ gặp lại nhau nữa". Tôi thuyết phục mình rằng mọi người đều "đang xem xét" và các khách hàng quan tâm sẽ liên tục gọi điện cho tôi. Nhưng không ai gọi đến cả. Cuối cùng, tôi hiểu rằng chính tôi, cụ thể hơn là nỗi sợ hãi khi phải đưa ra câu hỏi kết thúc bán hàng, chứ không phải sản phẩm, giá cả, thị trường hoặc sự cạnh tranh, là điều cản trở công việc bán hàng. 

Một bộ phận khách hàng sẽ không muốn mua ngay trong lần đầu gặp nhân viên bán hàng. Ảnh: INC

Một ngày, tôi quyết định rằng thất bại như thế là quá đủ rồi. Và trong cuộc giao dịch ngay sau đó, sau khi khách hàng nói: "Để tôi nghĩ đã, tại sao anh không gọi lại nhỉ?", tôi đã nói một câu làm thay đổi cuộc đời mình. Tôi đáp lại, tim như nhảy khỏi lồng ngực: "Xin lỗi, tôi sẽ không gọi lại đâu". 

"Sao cơ?" khách hàng nói, hơi ngạc nhiên, "Anh sẽ không gọi lại?" "Đúng vậy", tôi đáp:" Ngài đã có mọi thông tin cần thiết để quyết định ngay bây giờ. Tại sao ngài không làm vậy nhỉ?".

Khách hàng nhìn tôi, rồi nhìn vào tờ giới thiệu sản phẩm và nói "Thôi được, nếu anh không gọi lại thì ta tiến hành luôn vậy." Người khách hàng lấy tập séc ra, kí vào đơn đặt hàng và cảm ơn tôi. Tôi đi ra, tay cầm đơn đặt hàng và cảm thấy hơi sốc. Tôi vừa tạo một cú đột phá lớn trong đời. Tôi đến gặp khách hàng tiếp theo và khi vị khách đó nói cần thêm thời gian suy nghĩ, tôi đã trả lời tương tự: "Tôi sẽ không quay lại đâu". Vị khách trả lời " được rồi, vậy tôi sẽ mua luôn".

Sau cuộc bán hàng thứ ba thành công trong chưa đầy 45 phút, so với tỷ lệ trung bình 3 lần 1 tuẩn trước đây, tôi cảm thấy rất phấn chấn. Trong một tháng, tôi đã phá kỷ lục bán hàng của công ty, được bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng và thu nhập tăng 20 lần. Tôi có 32 nhân viên bán hàng cấp dưới. Tất cả đều được tôi huấn luyện để giành được đơn đặt hàng ngay trong lần gặp đầu tiên. 

Qua nhiều năm, tôi hiểu rằng các kỹ năng kết thúc then chốt chính là yếu tố sống còn để kiếm số tiền theo đúng khả năng thật sự của bản thân. Tôi đã học, thực hành và áp dụng rất nhiều kỹ năng kết thúc bán hàng. Tất cả đều được nhắc đến trong cuốn sách "The Art of Closing Sales" và tôi đã đào tạo cho một triệu người trở thành những chuyên gia bán hàng. Trở ngại lớn nhất để thành công trong bán hàng chính là khả năng khiến khách hàng đưa ra quyết định. Cuốn sách sẽ chỉ cho bạn con đường vượt qua rào cản đó để bán được hàng và kiếm được số tiền như mong muốn. 

Tất cả các chuyên gia bán hàng hàng đầu đều rất giỏi việc kết thúc. Họ biết cách thăm dò khách hàng một cách chuyên nghiệp, xác định nhu cầu, gây dựng lòng tin, xử lý mọi lời từ chối và cố gắng có đơn đặt hàng. Họ hiểu tại sao khách hàng lại chần chừ và trì hoãn. Họ có bí quyết để biến những đề nghị của họ thành sự thật. Và vì thế, họ là một trong số 20% nhân viên bán hàng mang lại toàn bộ doanh thu. 

Khi mới bắt đầu bán hàng, tôi không hề được đào tạo. Tôi được đưa cho một vài quyến sách giới thiệu để đọc và được hướng dẫn cách "đi ra ngoài và nói chuyện với mọi người". Tôi vô cùng lo lắng trước những giao dịch nhàm chán, khô cứng và sợ bị từ chối. Tôi đã luôn lê bước từ văn phòng này sang văn phòng khác; từ cánh cửa này sang cánh cửa khác chỉ để cho đủ số lượng cần đạt được. 

4 câu hỏi có thể bóp chết cơ hội khi bán hàng qua điện thoại "Dạo này anh khỏe không?", "Anh đã nghe về công ty em chưa", "Anh có phải người ra quyết định không?" là những câu hỏi phản tác dụng trong quá trình bán hàng qua điện thoại.

'Để không phí thời gian, người bán chỉ nên thuyết phục khách hàng trong 20 phút' Không thuyết phục khách hàng quá 20 phút, không cố gắng bán hàng bằng mọi giá, tạo điều kiện để người nghe từ chối một cách thoải mái là những bí quyết mà một số doanh nhân rút ra trong quá trình bán hàng trực tiếp.

Nguyên tắc 'có qua có lại' và 'cảm xúc quan trọng hơn giá' trong chiến lược bán hàng Nhiều doanh nhân áp dụng nguyên tắc "có qua có lại" bằng cách tích cực phát quà cho người tiêu dùng, hoặc tận dụng hiệu ứng Goldilocks bằng cách đề mức giá "không cao nhất, không thấp nhất" cho sản phẩm chủ lực.