Kinh doanh

Nguyên tắc 'có qua có lại' và 'cảm xúc quan trọng hơn giá' trong chiến lược bán hàng

14:58 | 23/01/2019

Chia sẻ

Nhiều doanh nhân áp dụng nguyên tắc "có qua có lại" bằng cách tích cực phát quà cho người tiêu dùng, hoặc tận dụng hiệu ứng Goldilocks bằng cách đề mức giá "không cao nhất, không thấp nhất" cho sản phẩm chủ lực.
nguyen tac co qua co lai va cam xuc quan trong hon gia trong chien luoc ban hang Nhân viên bán hàng giỏi luôn hỏi nhiều gấp đôi người thường

Đã bao giờ chúng ta tự hỏi lý do khiến các doanh nghiệp bán thức ăn nhanh như McDonald’s và Burger King dùng màu đỏ cho logo của họ? Nhiều người nghĩ rằng họ dùng màu đỏ vì về mặt tâm lý, nó khiến người xem cảm thấy đói hơn.

Dù lý do thực sự là gì, những công ty ấy đang áp dụng tâm lý để kéo người tiêu dùng vào cửa hàng của họ. Và giải pháp ấy phát huy tác dụng. Một số doanh nhân Việt Nam đã nghiên cứu giải pháp tâm lý từ các doanh nhân thành công trên thế giới để áp dụng cho doanh nghiệp của họ.

Khơi gợi cảm xúc của người tiêu dùng rất quan trọng với chiến lược bán hàng

“Đôi khi người tiêu dùng mua một sản phẩm hay dịch vụ vì nó khiến họ cười hoặc cảm thấy phấn khích. Tôi nghĩ mỗi cá nhân đều từng có ít nhất một lần như vậy”, Hà Khanh Tuyết, giám đốc công ty The Beauty Spa, bình luận.

Tuyết nhận định cảm xúc là thành phần cần thiết của hầu hết mọi quyết định mua sản phẩm, dịch vụ. Dù sản phẩm là cái kẹo hay xe hơi, không phải lúc nào chúng ta cũng cân nhắc ưu điểm và nhược điểm, mà thường ra quyết định dựa trên cảm xúc.

nguyen tac co qua co lai va cam xuc quan trong hon gia trong chien luoc ban hang
Cảm xúc có vai trò lớn trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Ảnh: San Francisco Informer.

“Vì thế, thay vì khoe với công chúng về những tính năng tuyệt vời của sản phẩm hay dịch vụ, hoặc những thông số, người bán nên giúp người tiêu dùng hình dung họ sẽ cảm thấy thế nào sau khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ. Nếu người bán có thể khơi gợi cảm xúc ở người tiêu dùng, khả năng họ mua sẽ tăng”, chị Tuyết bình luận.

Chớ ngại "khoe" sự ưu ái của khách hàng

“Giả sử chúng ta đi qua một quán trà sữa và thấy hàng chục người xếp hàng chờ tới lượt để mua sản phẩm, chúng ta sẽ có xu hướng đánh giá rằng đó là nhà hàng có chất lượng tốt. Đó là một ví dụ về bằng chứng xã hội”, chị Tuyết bình luận. Theo chị, khi người tiêu dùng thấy những người khác thích một sản phẩm hay dịch vụ, họ sẽ cảm nhận rằng đó là sản phẩm, dịch vụ đáng trân trọng.

nguyen tac co qua co lai va cam xuc quan trong hon gia trong chien luoc ban hang
Hà Khanh Tuyết, chủ thương hiệu The Beauty Spa. Ảnh: NVCC

Một cuộc khảo sát mới nhất của tổ chức Siegel Research cho thấy 95% người tiêu dùng đọc nhận xét trên mạng trước khi mua sản phẩm, dịch vụ.

“Bằng cách công bố những bằng chứng xã hội trên trang web, fanpage hay chiến dịch tiếp thị dưới dạng nhận xét, điểm đánh giá của khách hàng, khả năng người bán thu hút thêm người mua sẽ tăng cao”, chị Tuyết bình luận.

Tận dụng khẩu hiệu "Đừng bỏ lỡ cơ hội"

Đặng Thanh Quảng, giám đốc điều hành công ty Dainyo Việt Nam, nhận định nỗi lo bỏ lỡ cơ hội là tâm lý thường trực ở mọi người. Mọi doanh nhân đều có thể tận dụng tâm lý này để thôi thúc người tiêu dùng ra quyết định mua. Khá nhiều doanh nghiệp triển khai chương trình bán hàng trong thời gian ngắn với thông điệp “Đừng bỏ lỡ thời cơ” trong nội dung tiếp thị.

“Bằng cách tạo ra sự khan hiếm với số lương sản phẩm và thời gian hữu hạn, người bán ám chỉ rằng cơ hội mua hàng rất hiếm và người xem nên hành động gấp nếu không muốn bỏ lỡ cơ hội. Người bán có thể sử dụng một số hình ảnh kích thích thị giác như đồng hồ đếm ngược thời gian để tăng cảm giác gấp gáp”, anh Quảng bình luận.

Nguyên tắc "có qua có lại"

Chử Thu Phương, giám đốc điều hành công ty thực phẩm PCI, luôn nhớ một quy luật tâm lý: Khi ai đó cho chúng ta một thứ, chúng sẽ cảm thấy bản thân có trách nhiệm đưa lại một thứ khác để đền đáp.

nguyen tac co qua co lai va cam xuc quan trong hon gia trong chien luoc ban hang
Tặng quà miễn phí cho khách hàng là cách để tăng khả năng họ mua hàng của doanh nghiệp. Ảnh: ipromo.com

“Giả sử một người bước vào siêu thị và nhận một món quà miễn phí dưới dạng sản phẩm, người đó sẽ có khả năng nghĩ tới việc mua thứ khác để bù đắp. Đó là tâm lý bình thường và người kinh doanh thường xuyên áp dụng để thúc đẩy hoạt động bán hàng, kể cả với hoạt động kinh doanh trực tuyến”, chị Phương bình luận.

Nữ doanh nhân nhận định rằng, nếu doanh nghiệp mới ra đời và chưa có ngân sách lớn cho tiếp thị, họ chỉ cần “cho giá trị” bằng cách tặng khách hàng những hướng dẫn, cách làm sản phẩm dưới dạng văn bản hoặc ảnh, video.

“Một khi khách hàng tiềm năng nhận quà miễn phí như vậy, khả năng họ mua hàng sẽ tăng. Nếu không thể tặng một thứ miễn phí, tôi vẫn có thể cam kết tặng khách hàng một món quà mỗi khi họ mua sản phẩm. Mọi người đều thích nhận quà và họ sẽ đền đáp sự hào phóng của doanh nghiệp bằng cách trở thành khách hàng”, chị bình luận.

Hiệu ứng Goldilocks

Mọi người dân phương Tây đều biết câu chuyện về Goldilocks: Khi cô bé phát hiện 3 bát cháo, cô chọn bát không quá nóng và không quá nguội. Ông Trần Văn Tuấn, giám đốc công ty dược Việt Hùng và chủ thương hiệu collagen Vieskin, nhận định người tiêu dùng hành xử theo “Hiệu ứng Goldilocks” mỗi khi họ ra quyết định mua. Họ không tìm sản phẩm rẻ nhất, nhưng cũng chẳng chú ý tới sản phẩm đắt nhất, mà thường lựa chọn sản phẩm có giá ở giữa.

“Xu hướng này cũng phát huy tác dụng với chiến lược bán hàng đồng giá”, ông Tuấn nói thêm.

nguyen tac co qua co lai va cam xuc quan trong hon gia trong chien luoc ban hang
Ông Trần Văn Tuấn, giám đốc công ty dược Việt Hùng. Ảnh: NVCC

Ví dụ kinh điển mà ông Tuấn đưa ra là: Thương hiệu Dollar Shave Club “trưng” ra ba loại dao cạo râu, và phần lớn người tiêu dùng mua loại có mức giá cao thứ hai, chứ không phải loại có giá cao nhất hay thấp nhất.

Định giá sản phẩm là cách để người bán thúc đẩy người mua lựa chọn theo hướng mà họ muốn, theo ông Tuấn. Ngoài việc không thuyết phục người tiêu dùng chọn sản phẩm rẻ nhất, người bán hàng khôn khéo cũng chẳng bao giờ đề mức giá cao nhất cho sản phẩm mà họ muốn bán nhất.

“Thay vào đó, họ đề mức giá ở giữa hai thái cực đó cho sản phẩm mà họ muốn đạt doanh số cao nhất”, ông lập luận.

Xem thêm