'Để không phí thời gian, người bán chỉ nên thuyết phục khách hàng trong 20 phút'
 |
Thuyết phục khách hàng bằng chất lượng hay thị hiếu? |
“Là người kinh doanh, chắc chắn bạn sẽ nhận nhiều lời từ chối hơn lời đồng ý. Không ai có tỷ lệ chốt sale thành công 100%. Thậm chí vài người còn từng đuổi tôi ra khỏi nhà ngay sau khi mở cửa và thấy tôi”, Lâm Văn Phát, phó giám đốc một công ti phân phối thực phẩm ở Hà Nội, kể. Trước đây, Phát từng tới từng nhà để bán các loại dung dịch tẩy rửa.
Không thuyết phục khách hàng quá 20 phút
Mặc dù vậy, Phát nói phần lớn khách hàng khá lịch sự. Họ để anh thuyết trình về sản phẩm, dịch vụ ngay cả khi không có ý định mua. Nhưng đó là vấn đề, vì thời gian là nguồn lực quý nhất của mỗi người.
“Vì thế, người bán hàng sẽ lãng phí thời gian nếu gặp người không có ý định mua. Tôi đã phạm sai lầm ấy trong thời gian dài”, Phát nói.
Sau khi nhận ra sai lầm, Phát tự đề ra một quy tắc: Anh không bao giờ nói quá 20 phút với khách hàng.
 |
| Nếu người nghe tỏ ra lịch sự, để người bán thuyêt trình xong mới từ chối, đương nhiên người bán sẽ lãng phí thời gian. Ảnh: northwood.com |
Một cách quan trọng để thực hiện quy tắc, theo Phát, là giúp mọi người cảm thấy thoải mái khi từ chối. Ban đầu, anh sẽ hỏi về các vấn đề của người nghe, rồi mới giới thiệu sản phẩm. Sau đó, anh hỏi người nghe rằng họ cảm thấy sản phẩm có thể giải quyết vấn đề của họ hay không.
“Nếu họ nói không, tôi sẽ để lại danh thiếp, hoặc xin email, số điện thoại của họ, rồi rút lui”, Phát bình luận.
Kinh nghiệm của Phát cho thấy, cách của anh khiến khách hàng không cảm thấy ngại khi từ chối, song nó còn mang đến một lợi ích khác: Rất có thể khách hàng sẽ xem xét nghiêm túc sản phẩm nếu họ từ chối một cách thoải mái.
Gạt bỏ cảm giác lo lắng để quan sát biểu hiện của người nghe
Phan Quỳnh Chi, một người từng tiếp thị trực tiếp trong hơn 3 năm và đang điều hành một công ty vệ sinh công nghiệp ở Hà Nội, khẳng định người bán phải đủ tinh tế để quan sát từng biểu hiện của khách hàng tiềm năng trong quá trình thuyết trình sản phẩm, dịch vụ.
“Tôi không thể nhận ra biểu hiện của người nghe nếu tôi cảm thấy lo lắng, hồi hộp. Ban đầu, tôi tập trung vào thông tin mà tôi sẽ nói nên không để ý đến những biểu hiện của người nghe. Khi tôi thoát khỏi cảm giác lo lắng, tôi có thể thấy từng biểu hiện của họ”, Chi nói.
Bí quyết của Chi là thuộc lòng thông tin về sản phẩm và nội dung thuyết trình để không phải nghĩ về chúng. Trong lúc thuyết trình, cô tranh thủ quan sát người nghe, đặc biệt là khuôn mặt, để xem họ nhìn cô không, họ tỏ ra thoải mái không.
“Ngôn ngữ cơ thể cũng rất quan trọng. Đôi khi khách hàng gật đầu liên tục nhưng thực ra họ không quan tâm tới sản phẩm. Một số khách hàng cười rất tươi nhưng thực ra họ chỉ chờ thời cơ để thoát khỏi cuộc nói chuyện với người bán”, Chi lập luận.
Việc phát hiện những biểu hiện của khách hàng tiềm năng qua điện thoại còn khó hơn nhiều.
“Quan sát những biểu hiện trên khuôn mặt của khách hàng tiềm năng đơn giản hơn rất nhiều so với xác định mức độ quan tâm của họ qua giọng nói”, Chi khẳng định.
Đừng cố gắng thuyết phục khách hàng mua
Khi ai đó khuyên người bán hàng không nên cố thuyết phục người nghe, có lẽ nhiều người sẽ cảm thấy lạ. Nhưng Nguyễn Minh Hoàn, chủ thương hiệu thực phẩm Niềm Tin Vàng, khẳng định không cố thuyết phục người nghe mua hàng là việc cần thiết.
“Nếu người bán luôn cố gắng thuyết phục người nghe mua sản phẩm hay dịch vụ, khả năng thất bại sẽ rất cao”, Hoàn nói.
 |
| Nguyễn Minh Hoàn, người sáng lập thương hiệu thực phẩm Niềm Tin Vàng. Ảnh: NVCC |
Thay vào đó, theo Hoàn, người bán cần hiểu người nghe thông qua những câu hỏi như: “Họ đang gặp những vấn đề nào?”, “Tham vọng và nhu cầu của họ là gì?”.
“Một khi đã hiểu khách hàng tiềm năng, người bán cho họ thấy thứ mà chúng ta bán có thể giúp họ giải quyết những vấn đề và khiến cuộc sống của họ trở nên dễ dàng hơn”, Hoàn phát biểu.
Bên cạnh đó, Hoàn khẳng định người bán càng hiểu rõ từng khách hàng thì sẽ càng có xác định rõ hơn những kiểu người có hứng thú với sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp, đồng thời người bán cũng hiểu họ cần thuyết trình những đối tượng đó thế nào.
Xem thêm Nhân viên bán hàng giỏi luôn hỏi nhiều gấp đôi người thường |
