Quản trị tối ưu doanh thu (Yield Management) là gì?

Hình minh họa. Nguồn: ResNexus

Quản trị tối ưu doanh thu 

Khái niệm

Quản trị tối ưu doanh thu hay quản trị tận thu trong tiếng Anh là yield management.

Quản trị tối ưu doanh thu là một phương pháp được các công ty áp dụng nhằm mục đích tối ưu hóa doanh thu hoạt động kinh doanh, thông qua việc tính toán định giá sản phẩm dịch vụ của mình một cách hợp lí nhất cho các phân đoạn thị trường khác nhau, dựa trên thống kê cầu thực tế theo thời gian thực và các thuật toán tối ưu hóa. 

Phương pháp tính toán định giá nhằm tối ưu hóa nguồn thu này áp dụng đầu tiên trong ngành hàng không Hoa Kỳ từ đầu thập niên 80 của thế kỉ trước. Các hãng hàng không lớn của Hoa Kỳ vào thời điểm đó phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh khốc liệt do nhiều hãng hàng không giá rẻ như PeopleExpress với giá vé chỉ bằng một nửa so với các hãng hàng không như Delta, American, United, TWA,...

Vai trò của quản trị tối ưu doanh thu

Các công ty áp dụng các phương pháp tính toán tối ưu hóa với các biến tham số như biến động về cầu - cung thời gian thực, tỉ lệ hủy chuyến, hủy phòng,... và các biến tham số khác lên tới hàng trăm triệu tham số khác nhau để đưa ra các quyết định định giá phân biệt cho các đoạn thị trường khác nhau nhằm tạo ra doanh thu lớn nhất. 

Nhờ việc áp dụng hệ thống định giá này, hãng hàng không, khách sạn sẽ tăng doanh thu và hành khách cũng được hưởng lợi từ việc mua được vé cho các chuyến bay hoặc phòng ngủ trong khách sạn với giá rẻ hơn cho cùng một chất lượng dịch vụ.

Nhờ vào sự tiến bộ của công nghệ thông tin, đặc biệt là internet, giờ đây phương pháp quản lí tối ưu hóa nguồn thu đã được ứng dụng ở hầu hết các hãng dịch vụ, đặc biệt là dịch vụ du lịch lữ hành, khách sạn.

Phạm vi áp dụng

Phương pháp quản trị tối ưu doanh thu chỉ có hiệu quả đối với các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ như hàng không, khách sạn với các đặc điểm sau:

- Sản phẩm không thể lưu kho cất trữ hoặc chi phí cho việc lưu giữa rất cao (ví dụ một khi chuyến bay cất cánh thì những ghế trống trên chuyến bay đó vĩnh viễn không còn)

- Công suất cung cấp sản phẩm, dịch vụ tương đối cố định và khó mở rộng công suất vì chi phí mở rộng công suất cao, chi phí biên cho một sản phẩm dịch vụ tăng thêm thấp.

- Doanh ngiệp có khả năng phân đoạn và tiếp cận được các phân đoạn thị trường có đường cầu sản phẩm du lịch khác nhau (do đặc điểm của từng thị trường hay do doanh nghiệp áp dụng các chính sách bán khác nhau cho mỗi đoạn thị trường).

- Doanh nghiệp có khả năng bán trước được sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng. 

- Cầu thị trường cho sản phẩm dịch vụ luôn biến động theo từng thời điểm.

Các phương pháp quản trị tối ưu doanh thu

- Chính sách phân biệt giá (điều tiết giá)

- Chính sách bán vé/chỗ nhiều hơn so với công suất hiện tại (overbooking)

- Chính sách bán sản phẩm, dịch vụ với điều kiện và quản lí sản phẩm thay thế. 

(Theo Giáo trình Quản trị kinh doanh khách sạn, NXB Đại học Kinh tế quốc dân)