Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng (Sales force composite) là gì?

Hình minh họa

Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng (Sales force composite)

Định nghĩa

Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng trong tiếng Anh là Sales force composite.

Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng sử dụng kiến thức và kinh nghiệm của quản lí, nhân viên, hay đại lí bán hàng của một công ty hoặc các thành viên của kênh phân phối để dự báo doanh số vì những người này hiểu rõ nhu cầu và thị hiếu của khách hàng.

Người ta yêu cầu các nhân viên bán hàng khu vực dự báo doanh số rồi cần một ban giám khảo tổng hợp để hình thành kết quả dự báo. Mời thành viên của kênh phân phối tham gia dự báo nhằm đảm bảo tính độc lập vì các thành viên này không là nhân viên công ty.

Ưu điểm và hạn chế của phương pháp

Ưu điểm

- Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng là một phương pháp được sử dụng để dự báo doanh số bằng cách yêu cầu các đại lí bán hàng độc lập dự báo doanh số trong khu vực bán hàng cụ thể của họ.

- Phương pháp tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng là cách tiếp cận từ dưới lên mà các công ty thường sử dụng để dự báo chính xác hơn. Đại lí bán hàng có sự tương tác trực tiếp nhất với khách hàng và cung cấp nhiều thông tin chi tiết có giá trị giúp các công ty tăng doanh số.

- Tổng hợp ý kiến của lực lượng bán hàng để dự báo giúp công ty không chỉ dự báo toàn bộ thị trường mà còn đưa ra các con số cho từng khu vực và hay kênh phân phối cụ thể.

Hạn chế

- Mặt trái của việc sử dụng kĩ thuật tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng là dự báo của công ty sẽ chỉ dựa vào lực lượng bán hàng, những người có thể áp đặt tâm lí quá lạc quan hoặc quá bi quan dựa trên trải nghiệm gần nhất của họ.

- Do đó, kết quả của dự báo rất có thể chỉ xét đến các yếu tố kinh tế vi mô và bỏ qua các yếu tố thuộc môi trường kinh tế vĩ mô. Các công ty có thể kết hợp dự báo tổng hợp ý kiến lực lượng bán hàng với dự báo từ trên xuống, sau đó hoàn thiện dự báo thực tế.

- Một nhược điểm khác của kĩ thuật này là một số đại lí có thể đưa ra dự báo thấp hơn tiềm năng bán hàng thực tế để dễ dàng đạt được mục tiêu và nhận tiền thưởng từ công ty trên doanh số tăng thêm.

(Tài liệu tham khảo: MBA Skool; Dự báo trong kinh doanh, NXB Kinh tế TP. Hồ Chí Minh)