Doanh nhân nói về cách tránh lãng phí thời gian cho khách hàng không tiềm năng
Tìm đúng khách hàng có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ là yếu tố thúc đẩy tăng trưởng của mọi doanh nghiệp. Dù đã có thâm niên kinh doanh nhiều năm, một số doanh nhân vẫn thừa nhận họ không thể tránh tình trạng lãng phí thời gian cho những khách hàng không có nhu cầu thực sự với sản phẩm, dịch vụ của họ nhưng vẫn liên hệ để hỏi.
Nhận diện khách hàng không tiềm năng
"Đại lý bảo hiểm nhân thọ hay môi giới bất động sản là hai trong số những đối tượng hiểu rõ nhất sự lãng phí thời gian cho những khách hàng không thực sự có nhu cầu. Chuyện người bán gặp khách hàng vài lần để tư vấn, rồi dành nhiều thời gian để cung cấp thông tin, chăm sóc những vị khách chỉ hỏi cho vui đang diễn ra khá phổ biến", Đào Trung Quân, giám đốc một công ty thiết bị chiếu sáng ở Hà Nội, nhận định.
Xác định khách hàng không tiềm năng quan trọng không kém việc tìm khách hàng lý tưởng. Ảnh: INC
Quân cũng nói thêm rằng nhiều doanh nhân quá chú trọng tới việc tìm khách hàng lý tưởng mà quên một nhiệm vụ quan trọng không kém: Xác định những khách hàng không lý tưởng. Theo anh, trước khi cố gắng hiểu những đối tượng khách hàng mục tiêu, người bán phải loại bỏ những khách hàng mà họ không muốn thu hút.
"Việc xác định những khách hàng không tiềm năng là khâu quan trọng đối với quá trình tạo thông điệp tiếp thị, quảng cáo hay hoạch định chiến lược kinh doanh, giúp doanh nghiệp không lãng phí nguồn lực cho những người không có ý định mua hàng. Chủ doanh nghiệp nên nhớ rằng, nếu họ muốn thu hút mọi người thì cuối cùng họ sẽ chẳng thu hút được ai", Quân lập luận.
Kinh nghiệm của Quân cho thấy, những người chỉ quan tâm tới chiết khấu khi hỏi về sản phẩm sẽ không phải là khách hàng tiềm năng.
"Họ là những người chỉ săn hàng giảm giá, và họ sẽ chỉ mua hàng của tôi trong những đợt khuyến mại", anh giải thích.
Những người yêu cầu sản phẩm, dịch vụ phải tạo ra kết quả ngay cũng không phải khách hàng tiềm năng, theo quan điểm của Quân.
Thế giới quan của khách hàng
Kim Văn Phòng, giám đốc công ty nội thất Nine Plus, cho rằng sau khi xác định khách hàng không tiềm năng, người bán phải dành thời gian và công sức để hiểu những vị khách tiềm năng. Theo anh, hiểu thế giới quan của khách hàng là điều quan trọng nhất để tạo thông điệp tiếp thị.
"Hiểu nỗi đau của khách hàng rất quan trọng, song tôi vẫn xếp nó sau việc hiểu thế giới quan của khách hàng. Mỗi người có một cách nhìn riêng về những vấn đề trong cuộc sống hàng ngày. Nếu người bán hiểu góc nhìn của khách hàng mục tiêu, họ sẽ có chiến dịch tiếp thị thành công", Phòng nhận định.
Đinh Quốc Hợp, phó giám đốc công ty giải pháp kỹ thuật ETS, đồng ý với quan điểm của Phòng. Anh nói người bán không thể thu hút hai khách hàng có thế giới quan khác nhau bằng một thông điệp tiếp thị.
"Chẳng hạn, một người bán giải pháp giảm cân cho hai khách hàng béo. Một khách hàng chỉ muốn giảm 5 kg và người kia muốn giảm cân tới mức tối đa. Có vẻ như cả hai đều là khách hàng lý tưởng, song suy nghĩ của họ khác nhau. Người muốn giảm cân ở mức tối đa muốn thoát khỏi tình trạng béo phì vì anh ta coi đó là bi kịch của cuộc đời, còn người muốn giảm 5 kg đang hướng tới một kết quả tích cực hơn chứ không coi béo phì là bi kịch. Nếu thông điệp quảng cáo nói về sự khốn cùng của người béo phì, nó chưa chắc thu hút sự chú ý của người muốn giảm 5 kg", Hợp diễn giải.
Xác định nguyện vọng và nỗi đau lớn nhất của khách hàng
Hợp nói rằng tìm ra nguyện vọng lớn nhất của khách hàng tiềm năng là bước tiếp theo mà doanh nhân cần thực hiện sau khi xác định thế giới quan của khách hàng tiềm năng. Để thực hiện việc đó, anh thường trả lời những câu hỏi: "Khách hàng hình dung thế nào về giải pháp đối với vấn đề của họ?". "Thứ khách hàng cần là một chương trình, một sự hướng dẫn cá nhân hay một dịch vụ?".
Sau khi tìm ra nguyện vọng lớn nhất của khách hàng tiềm năng, người bán cần tìm ra nỗi đau lớn nhất của họ.
"Kết nối các nỗi đau của khách hàng và người bán sẽ tìm ra thông điệp về giải pháp dành cho khách hàng", Hợp phát biểu.
Để xác định nỗi đau lớn nhất của khách hàng, Hợp thường tập trung vào mấy câu hỏi: "Vấn đề nào đeo bám tâm trí khách hàng trong cuộc sống hàng ngày? Họ sẵn sàng trả tiền ngay lập tức cho giải pháp đối với vấn đề nào?".
"Mỗi khi không thể trả lời các câu hỏi để xác định nguyện vọng, thế giới quan và nỗi đau lớn nhất của khách hàng, tôi sẽ khảo sát ý kiến với số lượng người lớn hoặc trong những nhóm người có thể trở thành khách hàng tiềm năng. Kết quả khảo sát sẽ cung cấp dữ liệu chính xác để tôi trả lời các câu hỏi", Hợp nói.
