Doanh nhân bàn về mẹo tăng giá khiến khách hàng thấy vui và biết ơn
 |
Công ty bảo hiểm bồi thường khách nếu Grab tăng giá vì mưa |
Chủ doanh nghiệp thường lo rằng nếu họ tăng giá, họ sẽ mất khách, bởi người tiêu dùng có xu hướng cảm thấy họ bị móc túi khi phải trả thêm tiền cho cùng một sản phẩm.
Lê Anh Xuân, giám đốc điều hành công ty bảo mật 689 Cloud, nhận định thực tế ấy đẩy chủ doanh nghiệp vào thế bế tắc. Nếu không thể tăng giá, lợi nhuận của doanh nghiệp giảm mỗi khi chi phí sản xuất tăng.Thậm chí nếu chi phí sản xuất không đổi, doanh nghiệp vẫn mất lợi nhuận nếu họ không bán với mức giá cao nhất có thể.
"Phần lớn doanh nghiệp thực sự hành xử kém với việc tăng giá. Thông thường, họ cố gắng giải thích rằng sự tăng giá vượt khỏi tầm kiểm soát của họ, chẳng hạn như: Do các điều kiện kinh tế, chúng tôi buộc phải tăng giá. Chúng tôi xin lỗi vì sự bất tiện mà sự tăng giá có thể gây nên", Anh Xuân lấy ví dụ.
Những lời xin lỗi kiểu đó chẳng những đáng hổ thẹn, mà còn không hiệu quả nếu khách hàng rất tin tưởng doanh nghiệp, theo anh Xuân.
"Niềm tin của họ sẽ vỡ tan nếu họ hiểu rằng tăng giá là cách duy nhất mà doanh nghiệp có thể áp dụng để đối phó với “các điều kiện kinh tế xấu” (hay bất kỳ lời biện họ nào mà doanh nghiệp đưa ra)", anh bình luận.
Doanh nghiệp sáng suốt không bao giờ xin lỗi vì tăng giá. Thay vào đó, họ mô tả sự tăng giá là một lợi ích của khách hàng. Mục tiêu của họ không phải là khiến khách hàng nói “Tôi thứ lỗi cho các vị về việc tăng giá”, mà thay vào đó, khách hàng sẽ nói” “Ôi, cảm ơn công ty vì đã tăng giá”.
 |
| Giảm giá sản phẩm nhưng tăng phí dịch vụ là một trong những cách để khách hàng cảm thấy vui và biết ơn. Ảnh: Yahoo Finance |
Đào Duy Quang, giám đốc công ty quảng cáo PTP, cho rằng doanh nhân giàu kinh nghiệm không bao giờ xin lỗi vì tăng giá. Thay vào đó, họ mô tả sự tăng giá là một lợi ích của khách hàng. Mục tiêu của họ không phải là khiến khách hàng nói “Tôi thứ lỗi cho các vị về việc tăng giá”, mà thay vào đó, khách hàng sẽ nói” “Ôi, cảm ơn công ty vì đã tăng giá”.
Nêu giá theo ngày thay cho giá chính thức
Nguyễn Minh Hoàn, người sáng lập thương hiệu "Niềm tin vàng", nêu ra một mẹo bán hàng rất cổ xưa khiến cho việc nâng giá trở nên “nhỏ hơn”. Theo mẹo đó, người bán hãy nêu mức chi phí mà khách hàng chi cho sản phẩm hay dịch vụ mỗi ngày. Ví dụ, doanh nghiệp có thể tuyên bố: 700 USD có vẻ là số tiền lớn, song nó chỉ tương đương 2 USD mỗi ngày, tương đương giá một cốc cà phê. Và quý khách sẽ dùng sản phẩm trong một thập kỷ”.
Khi khách hàng thấy giá “10 USD mỗi tháng” cho một sản phẩm mà trước đây họ phải mua với giá 250 USD, có thể họ nghĩ: “Chà, đây thực sự là mức giá hời. Cảm ơn công ty vì đã giảm giá”.
"Song trên thực tế, người tiêu dùng phải trả nhiều tiền hơn trong dài hạn", Hoàn bình luận.
Ứng dụng Microsoft Office là một ví dụ nữa của Hoàn. Giá của nó từng là 800 USD cho một lần mua. Ngày nay, khách hàng có thể mua (để dùng trên nhiều máy tính) với giá chỉ 10 USD mỗi tháng với những phiên bản cập nhật miễn phí. Đó có phải là mức giá hời không?
Đương nhiên đó không phải giá hời. Microsoft Office đã không thay đổi trong 10 năm qua. Thậm chí, nó còn trở nên phức tạp hơn bởi những tính năng mới. Nếu khách hàng trả 10 USD mỗi tháng trong 10 năm, họ sẽ chi tổng cộng 1.200 USD cho một sản phẩm có giá 800 USD. Nhưng may mắn thay cho Microsoft, rất ít khách hàng thực hiện phép tính ấy.
Giảm giá sản phẩm, tăng phí phục vụ
Đoàn Nhật Hằng, người sáng lập thẩm mỹ viện BB, rất tâm đắc với cách mà Burger King áp dụng để khiến người tiêu dùng trả 50 cent (0,5 USD) cho một miếng phô mai từng có giá 15 cent (0,15 USD).
Hãng tăng giá sau khi phần lớn khách hàng trả lời “Đồng ý” với câu hỏi” “Quý vị muốn mua phô mai với giá cao hơn, song kèm theo dịch vụ khách hàng tốt hơn không?”.
 |
| Đoàn Nhật Hằng, giám đốc thẩm mỹ viện BB. Ảnh: NVCC |
"Cách này cũng phát huy hiệu quả với những sản phẩm khác. Ví dụ, một công ty phần mềm có thể giảm giá phần mềm, song tăng giá dịch vụ. Giải pháp lý tưởng nhất là khiến cho người mua không cảm nhận sự tăng giá bằng cách tuyên bố giá 1.000 USD mỗi năm sang 25 USD mỗi tuần", chị Hằng nói.
Hằng nhấn mạnh rằng mục tiêu của thủ thuật này là công bố mức giảm giá, chứ không phải mức tăng phí. Các hãng hàng không thường giảm giá vé nhưng tăng phí hành lý. Họ mô tả nó là “khoản phí tăng thêm”, với lời xin lỗi hành khách về việc “giá xăng tăng”.
Nếu muốn tạo cảm giác biết ơn cho khách hàng, theo Hằng, doanh nghiệp có thể công bố mức chiết khấu giá vé cho những hành khách không ký gửi hành lý. Bằng cách đó, hành khách sẽ cảm thấy biết ơn hãng hàng không vì đã cho họ cơ hội giảm chi phí nếu họ chỉ mang theo hành lý xách tay.
Xem thêm Doanh nhân học tập cách giữ chân khách hàng của thương hiệu nổi tiếng |
