Tập hợp đàn ông vào câu lạc bộ cạo râu để bán hàng với giá rẻ, công ty nhanh chóng đạt trị giá 1 tỉ USD

19/7/2016 là ngày rất đáng nhớ trong cuộc đời của Michael Dubin. Sáng sớm hôm ấy, anh vẫn mặc bộ đồ ngủ, nằm trên giường trong khách sạn Skytop tại thành phố Pocono Mountains, bang Pennsylvania, Mỹ. 

Song, chỉ hai giờ sau khi mặt trời mọc, Dubin đã đứng trên sân khấu trong một hội trường của khách sạn, nơi nhiều nhà lãnh đạo của tập đoàn đa quốc gia Unilever xuất hiện để dự một sự kiện.

Doanh nhân Michael Dubin, người sáng lập công ty Dollar Shave Club. Ảnh: INC

Trong sự kiện ấy, tập đoàn Unilever tuyên bố Dubin trở thành một phần của họ, bởi tập đoàn chính thức mua Dollar Shave Club, công ty khởi nghiệp của anh, với giá 1 tỉ USD.

Ý tưởng kinh doanh độc đáo với dao cạo râu

Hiện tại, Dubin thừa nhận anh không muốn bán công ty quá sớm. Tới thời điểm ấy, Dollar Shave Club đã hoạt động 4 năm, song Dubin cảm thấy mọi thứ mới chỉ bắt đầu. 

Khi vị doanh nhân 38 tuổi thành lập Dollar Shave Club ở thành phố Venice, bang California, Mỹ vào năm 2012, Gillette thống trị thị trường dao cạo râu ở Mỹ với 72% thị phần. 

Procter & Gamble thâu tóm Gillette với giá 57 tỉ USD vào năm 2005. Thương hiệu Schick chiếm vị trí thứ hai, song thị phần của họ nhỏ hơn nhiều so với Gillette.

Mặc dù vậy, Dubin vẫn thấy một thị trường ngách. Thông thường, đàn ông mua dao cạo như mọi mặt hàng tiêu dùng. Anh có thể bán dao cạo với giá rẻ hơn Gillette và Schick bằng hình thức đăng k, đồng thời xây dựng doanh nghiệp có mô hình như câu lạc bộ nam giới.

"Nếu ai đó nói với tôi ý tưởng ấy, tôi sẽ nói: Đây là mảng khó với rất nhiều đối thủ tầm cỡ toàn cầu", nhà đầu tư mạo hiểm Kirsten Green, người sáng lập Quỹ đầu tư Forerunner Ventures ở Thung lũng Silicon, phát biểu. 

Song Dubin nhanh chóng thuyết phục Kirsten Green trở thành một trong những người đầu tiên rót vốn cho Dollar Shave Club.

"Chỉ trong vòng 10 phút từ khi gặp Michael Dubin, tôi hoàn toàn tin ý tưởng và tầm nhìn của anh ấy", Kirsten Green thổ lộ.

Chiến lược kinh doanh theo mô hình câu lạc bộ

Mấy năm tiếp theo, Dollar Shave Club bán hàng loạt sản phẩm, tạo một thương hiệu riêng, quảng bá thương hiệu với hàng loạt video hài hước trên mạng xã hội. Công ty tăng trưởng với tốc độ khá cao trong thị trường dao cạo râu.

Dubin áp dụng hình thức đăng kí theo tháng và cung cấp các sản phẩm như bàn cạo, lưỡi dao, kem, nước thơm thành bộ. Khi khách mua theo bộ như vậy, giá luôn thấp hơn so với khi họ mua riêng lẻ từng sản phẩm.

Một bộ sản phẩm dành cho hội viên của Dollar Shave Club. Ảnh: INC

Nhằm bán sản phẩm với mức giá thấp, Dollar Shave Club mua sản phẩm với số lượng rất lớn từ nhiều nhà cung cấp (chẳng hạn như hãng Dorco). Số lượng mà công ty mua càng lớn, mức chiết khấu mà họ hưởng càng cao.

Chi phí sản phẩm của Dollar Shave Club bao gồm giá mua sản phẩm, phí vận tải, phí sản xuất và in bao bì, chi phí quản lí và bán hàng (bao gồm hoạt động tiếp thị, lưu kho, vận hành công ty và những chi phí khác).

Dollar Shave Club giống như một câu lạc bộ, nơi đàn ông chỉ cần đăng ký thành viên với mức phí hàng tháng để nhận bộ cạo râu ở nhà. Sau khi đăng ký, họ có thể dùng thử mọi sản phẩm của câu lạc bộ - từ loại bình dân tới loại cao cấp - với giá chỉ 1 USD mỗi chiếc.

Phần lớn chi phí sẽ dành cho nỗ lực làm hài lòng thành viên. Câu lạc bộ sẵn sàng chịu lỗ để tuyển thêm thành viên mới. Chẳng hạn, Dollar Shave Club miễn phí vận chuyển tới nhà riêng đối với vài đơn hàng đầu tiên của thành viên. Họ sẽ chỉ phải trả phí vận chuyển sau khi hài lòng với dịch vụ.

Phí hàng tháng bao gồm nhiều mức - tùy thuộc vào số lần cạo râu mỗi tuần của khách hàng và loại sản phẩm mà họ muốn dùng. Ví dụ, với mức phí 1 USD/tháng, khách hàng sẽ nhận 5 dao cạo cùng một số "phụ tùng" khác trong tháng, và trả phí vận chuyển 2 USD.

Với mức phí 6 USD/tháng, khách hàng nhận 4 lưỡi dao cạo với một đầu quay 90 độ theo độ cong của mặt. Họ không phải trả phí vận chuyển.

Không chỉ tập trung vào việc cạo râu, Dollar Shave Club còn giải quyết mọi vấn đề vệ sinh cá nhân của nam giới. Thậm chí ngay cả phụ nữ cũng có thể mua sản phẩm của công ty.

Tăng trưởng gấp hơn 2 lần sau mỗi năm

4 năm sau khi Dubin khởi nghiệp, doanh số bán dao cạo râu và những sản phẩm liên quan qua web tăng gấp hơn hai lần so với mức tăng trung bình trong ngành, đạt 263 triệu USD. 

Năm 2016, Dollar Shave Club trở thành công ty bán dao cạo râu trực tuyến số một ở Mỹ. Với 51% thị phần Mỹ trong năm 2016, Dollar Shave Club vượt xa thị phần của Gillette (21,2%), theo số liệu của công ty  nghiên cứu thị trường Slice Intelligence.

Thành công của Dollar Shave Club đã "thức tỉnh" đối thủ khổng lồ. Gillette thành lập mô hình câu lạc bộ Gillette Shave Club. 

Hãng quảng cáo rầm rộ trên Twitter với những nội dung như "hai triệu anh chàng của chúng tôi không bao giờ mua hàng của các câu lạc bộ cạo râu khác". Song công ty của Dubin vẫn tiếp tục phát triển, và cứ sau mỗi năm doanh thu lại tăng gấp hơn 2 lần.

Doanh thu của Dollar Shave Club đạt 6 triệu vào năm 2012, và trong năm 2019, công ty dự tính doanh thu sẽ đạt 250 triệu USD.