Mối quan hệ lâu dài với khách hàng (Long-term Customer Relationship) là gì?

Hình minh họa (Nguồn: wmcafrica)

Mối quan hệ lâu dài với khách hàng (Long-term Customer Relationship)

Mối quan hệ lâu dài với khách hàng - danh từ, trong tiếng Anh có thể được dùng bởi cụm từ Long-term Customer Relationship.

Một phương án có được thông tin đầy đủ và tin cậy về khách hàng đó là duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng, đây là một trong số những nguyên tắc quản lí rủi ro tín dụng. 

Nếu một khách hàng tiềm năng đã có quan hệ tài khoản tiết kiệm, tài khoản thanh toán hay tín dụng với ngân hàng trong một thời gian dài, thì ngân hàng có thể kiểm tra các hoạt động đã diễn ra trong quá khứ được lưu trên các tài khoản, qua đó hiểu được khách hàng một cách nhanh chóng. (Theo Giáo trình Ngân hàng Thương mại, NXB Thống kê)

Ý nghĩa của việc duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng trong hoạt động tín dụng

Những số dư trên tài khoản tiết kiệm hay thanh toán nói lên rằng khách hàng có mức độ thanh khoản như thế nào, và vào thời điểm nào trong năm, khách hàng có nhu cầu tín dụng nhiều nhất. Qua kiểm tra các tờ séc khách hàng kí phát thanh toán cho người khác, ngân hàng biết được những nhà cung cấp cho khách hàng là ai.

Nếu người vay đã từng vay tiền trước đây, thì ngân hàng đã có sẵn bảng lưu về quá trình hoàn trả nợ vay. Như vậy, mối quan hệ lâu dài với khách hàng làm giảm được chi phí thu thập thông tin và làm dễ dàng hơn trong việc sàng lọc khách hàng.

Nhu cầu giám sát tín dụng lại càng tăng thêm ý nghĩa của mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nếu khách hàng đã từng vay tiền tại ngân hàng, thì ngân hàng đã có sẵn qui trình giám sát đối với khách hàng này. Do đó, chi phí để giám sát những khách hàng đã có quan hệ tín dụng sẽ ít hơn nhiều so với khách hàng lần đầu đến quan hệ.

Mối quan hệ lâu dài không những mang lại lợi ích cho ngân hàng mà còn cho cả khách hàng. Những khách hàng truyền thống sẽ tiếp cận với khoản vay dễ dàng hơn và với chi phí (lãi suất) thấp hơn, bởi vì, ngân hàng giảm được chi phí sàng lọc và giám sát khách hàng.

Mối quan hệ lâu dài còn có thêm một lợi ích cho ngân hàng. Không một ngân hàng nào có thể biết trước được tất cả những biến cố bất ngờ có thể xảy ra từ phía người vay ngay tại thời điểm soạn thảo các điều khoản hợp đồng tín dụng, bởi vì, những người vay mạo hiểm sẵn sàng chấp nhận rủi ro luôn biết giấu mình, khiến cho ngân hàng không thể loại trừ được họ. 

Tuy nhiên, nếu khách hàng muốn duy trì quan hệ lâu dài với ngân hàng để dễ dàng hơn trong các lần vay tiếp theo và được hưởng mức lãi suất thấp? Khách hàng sẽ có động lực tránh những hoạt động mạo hiểm rủi ro cao, ngay cả khi các hoạt động mạo hiểm như vậy không bị hạn chế bằng các điều khoản trong hợp đồng tín dụng.

Thật vậy, nếu một vài hoạt động của khách hàng không được ngân hàng khuyến khích, nhưng việc làm của khách hàng lại không vi phạm bất kì điều khoản hợp đồng nào, thì khách hàng vẫn có động lực không thực hiện các hoạt động như vậy. 

Mối quan hệ lâu dài với khách hàng cho phép ngân hàng hạn chế được ngay cả những rủi ro đạo đức có thể bất ngờ xảy ra ngoài dự tính. (Theo Giáo trình Ngân hàng Thương mại, NXB Thống kê)