Chiến lược tiếp thị để khai thác tâm lý tò mò và sợ thiệt của người
Nếu một doanh nhân đã nỗ lực hết sức song doanh số không tăng mạnh, rất có thể lý do là anh ta chưa hiểu về hành vi của con người. Đó là quan điểm của anh Trần Văn Đoàn, giám đốc nhãn hãng An Hưng Đường thuộc công ty dược phẩm Pharvina.
"Những người bán hàng và nhà tiếp thị xuất sắc hiểu những hành vi phổ biến của con người ở mức đủ sâu để có thể thôi thúc người khác hành động vào mọi thời điểm", anh Đoàn phát biểu.
Con người muốn tránh thiệt hơn hưởng lợi
"Nhà kinh tế học Daniel Kahneman, người từng đoạt giải thưởng Nobel Kinh tế, từng khẳng định cảm giác sợ mất của con người lớn gấp đôi cảm giác vui vì hưởng lợi. Điều đó có nghĩa là việc giảm giá có tác động lớn hơn tăng giá", Trần Văn Đoàn nhận định.
 |
| Anh Trần Văn Đoàn, giám đốc nhãn hàng An Hưng Đường của công ty Pharvina. Ảnh: Trần Văn Đoàn. |
Do xu hướng tránh thiệt, con người thường "bám" những giải pháp hiện tại thay vì tìm giải pháp mới vì giải pháp mới có thể gây thiệt hại. Tâm lý ấy không có lợi cho doanh nghiệp.
Anh Đoàn nghĩ rằng cho khách hàng dùng thử là cách để doanh nghiệp giảm nỗi sợ thiệt thòi của con người. Một khi họ chấp nhận áp dụng thử giải pháp mới của doanh nghiệp (một phần mềm kế toán hay một loại dược phẩm), tâm lý tránh thiệt sẽ phát huy tác dụng. Nếu giải pháp mới tỏ ra hiệu quả, họ sẽ muốn tiếp tục sử dụng và sẵn sàng trả tiền cho nhà cung cấp giải pháp.
"Cam kết hoàn tiền cho người mua nếu họ không hài lòng về sản phẩm,dịch vụ cũng có tác động tương tự", anh Đoàn nhấn mạnh.
Chiến lược tiếp thị để khai thác sự tò mò
Đoàn Nhật Hằng, người sáng lập thẩm mỹ viện BB, nhận định tò mò là bản tính khiến chúng ta khác biệt với các loài khác. Các nhà tâm lý dự đoán tò mò là thứ mà tạo hóa ban tặng cho loài người để bảo đảm sự tồn tại của chúng ta.
Đó là lý do khiến việc "nhử mồi" trở thành độc chiêu hay. Theo Đoàn Nhật Hằng, sự tò mò tạo nên lỗ hổng thông tin. Mỗi khi con người cảm nhận lỗ hổng thông tin, chúng ta sẽ tìm cách lấp chỗ trống.
 |
| Nữ doanh nhân Đoàn Nhật Hằng, người sáng lập thẩm mỹ viện BB ở Hà Nội, cho rằng doanh nghiệp nên nghĩ ra những câu chuyện hay để đáp ứng sự tò mò của khách hàng tiềm năng. Ảnh: Đoàn Nhật Hằng. |
"Những công ty vĩ đại luôn tận dụng các câu chuyện để thu hút sự chú ý của mọi người rồi quảng bá sản phẩm, dịch vụ", chị Hằng bình luận.
Câu chuyện là công cụ hiệu quả, bởi không giống với thông điệp bán hàng, câu chuyện cung cấp động lực để mọi người tiếp tục.
"Ví dụ, nếu doanh nghiệp tạo ra một câu chuyện với nhân vật chính trải qua những biến động bất ngờ, công chúng sẽ cảm nhận một lỗ hổng thông tin. Sự tò mò thôi thúc họ theo dõi câu chuyện để lấp đầy lỗ hổng. Những câu chuyện đầy cảm xúc của Nike và Subway đã biến họ thành những thương hiệu của gia đình", chị Hằng phân tích.
Con người luôn quan tâm tới bản thân
Nguyễn Thị Bình Nguyên, giám đốc công ty truyền thông Kawaii Việt Nam, khẳng định rằng chỉ quan tâm tới bản thân là bản chất cố hữu của con người. Vì thế, chị không cảm thấy lạ khi nhiều công ty quảng cáo bằng những câu như "Chúng tôi là nhà cung cấp sản phẩm tốt nhất trong thành phố" hay "Tập đoàn X nổi tiếng nhất trong lĩnh vực Y".
 |
| Người kinh doanh nên nhớ rằng khách hàng luôn nghĩ tới bản thân họ, kể cả khi họ truy cập web của doanh nghiệp. Ảnh: blogspot.com |
Trên trang web của nhiều công ty, người ta thấy chữ "chúng tôi" nhiều hơn chữ "các bạn". Doanh nghiệp khoe khoang về những thành tựu và câu chuyện của họ, quên rằng những người vào trang web chỉ quan tâm tới bản thân mà thôi.
"Doanh nghiệp nên cố gắng hiểu nhu cầu của người truy cập web và thuyết phục họ dựa trên nhu cầu ấy, chứ không phải nên nói về doanh nghiệp quá nhiều. Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp phân phối sản phẩm trên web, họ nên thường xuyên gọi điện thoại tới khách hàng để khảo sát ý kiến của khách", chị Nguyên bình luận.
Xem thêm Doanh nhân bàn về mẹo tăng giá khiến khách hàng thấy vui và biết ơn |
