'Vua bán hàng' Brian Tracy mách 2 diệu kế để xây dựng lòng trung thành của khách hàng

Triệu phú, chuyên gia kinh tế nổi tiếng thế giới Brian Tracy là tác giả của những cuốn sách kinh doanh như “100 quy luật bất biến trong kinh doanh”,“Kinh doanh bằng tâm lý”, “Kết thúc bán hàng đòn quyết định”. Ông làm việc trực tiếp với cấp lãnh đạo, quản lý cao cấp của hơn 10.000 công ty trên toàn cầu, đồng thời là một trong những nhà huấn luyện trong kinh doanh trên thế giứi. Các chương trình đào tạo của ông xuất hiện ở hơn 72 nước. Brian Tracy International được coi là một thương hiệu đào tạo doanh nhân, doanh nghiệp lớn và uy tín hàng đầu. Giấy chứng nhận của họ được công nhận toàn cầu.

Từ ngày 24 tới 27/3, Brian Tracy sẽ diễn thuyết ở thành phố Hà Nội và Hồ Chí Minh trong sự kiện Business Success Summit 2018.

Với những người kinh doanh, lời khuyên của Brian Tracy luôn đáng giá. Nhiều lời khuyên của ông đơn giản nhưng lại hiệu quả tới mức bất ngờ. Chẳng hạn, ông từng đưa ra hai bí quyết để tăng doanh số theo cấp số nhân.

"Phần lớn chúng ta mua sản phẩm hay dịch vụ nào đó từ lời khuyên của bạn bè, người thân, người quen. Vì thế, với tư cách là người bán hàng, bạn phải tìm mọi cách để những khách hàng cũ giới thiệu người mới cho bạn. Chúng ta không thể cứ tìm khách hàng mới mãi. Việc bán hàng chỉ bền vững khi phần lớn khách hàng cũ tiếp tục sử dụng sản phẩm và giới thiệu những người mới", Tracy lập luận.

Bán hàng cho một khách hàng cũ đã hài lòng với sản phẩm dễ gấp 10 đến 15 lần so với bán hàng cho một người chưa sử dụng sản phẩm bao giờ, Tracy khẳng định.

Quan hệ giữa người mua và người bán quan trọng hơn sản phẩm, dịch vụ

"Do sự phức tạp của sản phẩm và dịch vụ trong thế giới ngày nay, đặc biệt là sản phẩm và dịch vụ công nghệ, mối quan hệ giữa người mua và người bán sẽ quyết định hành vi của khách hàng, chứ không phải sản phẩm hay dịch vụ", Tracy khẳng định.

Công chúng và giới truyền thông thường gọi Brian Tracy là "vua bán hàng", "phù thủy tối ưu hóa thành công của doanh nghiệp". Ảnh: NBC

Ngày nay, khách hàng có thể mua sản phẩm, dịch vụ ở khắp nơi, nhưng lại không thể biết những công nghệ hay giá trị bên trong sản phẩm, họ cần một thứ gì đó để tin tưởng. Quan hệ giữa khách và người bán là thứ có thể đáp ứng yêu cầu ấy.

"Cảm nhận tốt của khách hàng với người bán sẽ thôi thúc họ mua hàng và ngược lại. Quan hệ giữa bạn với khách hàng sẽ là điểm khác biệt cực lớn so với các đối thủ", Tracy nhấn mạnh.

"Vua bán hàng" nói thêm rằng chất lượng quan hệ giữa người bán và người mua là lợi thế để bạn loại bỏ đối thủ, ngay cả khi họ có sản phẩm với giá thấp hơn, chất lượng tương đương sản phẩm của bạn.

Trên thực tế, những công ty lớn có quan hệ tốt với người tiêu dùng thường bán sản phẩm, dịch vụ với giá cao hơn, nhưng họ lại bán dễ hơn và kiếm lợi nhuận cao hơn.

"Nếu mối quan hệ giữa bạn với khách hàng quá bền chặt, chẳng đối thủ nào có thể chen vào để cướp khách hàng của bạn. Khi bạn có mối quan hệ khăng khít với khách hàng, bạn sẽ tận hưởng thành tựu lớn đến mức khó tin", Tracy nhấn mạnh.

Tìm cơ hội giúp khách hàng, ngay cả khi họ không mua hàng của bạn

Nếu khách hàng tiềm năng là chủ doanh nghiệp hay người làm kinh doanh, người bán hàng cần hiểu rằng họ luôn nghĩ về công việc kinh doanh mọi lúc, mọi nơi. Vì thế, sau khi thiết lập mối quan hệ với họ, người bán hàng cần tìm hiểu những khó khăn, vấn đề mà họ đang đối mặt để giúp họ tìm giải pháp.

"Người bán hàng nên tự đặt bản thân vào vị trí của khách hàng, coi thành công của khách hàng là thành công của bản thân. Vì thế, người bán hàng nên tìm những giải pháp để giúp khách hàng giảm chi phí, tăng năng suất, tăng lợi nhuận. Trong nhiều giai đoạn, người bán hàng phải quên mục đích chính của họ là bán sản phẩm cho doanh nghiệp. Khi chủ doanh nghiệp nhận thấy người bán quan tâm tới việc kinh doanh của họ hơn việc bán hàng, sự gắn bó giữa họ với người bán hàng sẽ trở nên vô cùng khăng khít", Tracy lập luận.