Muốn thành công, người bán hàng phải thường xuyên làm những việc mà họ sợ
Một lí do chủ đạo khiến việc kết thúc bán hàng gặp khó khăn là nỗi sợ thất bại, sợ rằng bản thân đã cố gắng mà vẫn không thành công. Người bán hàng sợ mất thời gian, công sức và thậm chí tiền bạc, sợ đầu tư năng lượng và cảm xúc vào khách hàng rồi mất trắng khi họ từ chối, theo Entrepreneur.
Sợ thất bại và sợ lời từ chối là hai lí do chính khiến người ta thất bại trong cuộc sống. Chỉ khi vượt qua hai nỗi sợ hãi này, người ta mới nhận thấy năng lực thật sự trong cả việc bán hàng lẫn các lĩnh vực khác.
Người bán hàng phải luôn nhắc nhở bản thân rằng họ không có thất bại, mà đó chỉ là ý kiến phản hồi. Khi chúng ta cố gắng thực hiện một việc mà không hiệu quả, hãy rút kinh nghiệm và bước tiếp.
Vượt qua sợ hãi
Ralpph Waldo Emerson từng viết rằng: “Làm những việc khiến bạn sợ hãi và nỗi sợ sẽ biến mất.” Đó là một trong những nguyên tắc thành công quan trọng nhất. Cách duy nhất để loại bỏ nỗi sợ hãi là làm việc đó. Chắc chắn nỗi sợ hãi sẽ biến mất.
Dũng cảm và hèn nhát đều chỉ là thói quen. Con người sẽ dũng cảm hơn nếu đương đầu với nỗi sợ hãi thay vì trốn tránh nó. Mark Twain từng nói:” Dũng cảm không phải là không biết sợ hãi, mà là việc kiểm soát và điều khiển sự sợ hãi.”
Người bán hàng phải thực hiện những việc khiến họ sợ
Gặp khách hàng nhiều sẽ giúp người bán không còn sợ hãi khi tiếp xúc. Nếu hàng ngày họ đều gặp gỡ khách hàng mà không thật sự quan tâm rằng phản ứng của họ là tích cực hay tiêu cực, cuối cùng người bán sẽ không còn sợ hãi.
Bằng cách đối mặt với nỗi sợ thất bại và từ chối, người bán sẽ hình thành thói quen dũng cảm. Khi đó, sự nghiệp của họ sẽ có một bước ngoặt lớn và doanh số bán hàng sẽ tăng lên nhanh chóng.
Khi đã hình thành thói quen dũng cảm, cùng với khả năng đối mặt với nỗi sợ thất bại hay từ chối, cuộc sống của chúng ta sẽ tốt đẹp hơn. Chúng ta sẽ phải ngạc nhiên với chính bản thân. Sự tự tin và tự trọng của chúng ta cũng tăng. Khi người bán có thể tự cải thiện, kết quả bán hàng cũng nâng cao.
Vì sao người ta không mua hàng?
Sợ thất bại cũng là lí do chính khiến người dân không mua hàng. Họ sợ mắc phải sai lầm, sợ mua sai sản phẩm. Người tiêu dùng sợ phải trả quá nhiều tiền hoặc bị chỉ trích vì đã lựa chọn sai.
Mọi khách hàng đều từng mua lầm sản phẩm và họ đều ước họ đã không chọn chúng. Họ bỏ xó chúng trong kho sau khi mua, người bán hàng không hỗ trợ hoặc phục vụ và cảm thấy ân hận vì đã mua sản phẩm của công ty đó.
Khi gặp gỡ một khách hàng mới, người bán phải hiểu rằng họ từng trải qua những khó khăn và thách thức trong các giao dịch. Người bán không chỉ phải kích thích họ ham muốn mua sản phẩm, mà còn phải vượt qua tất cả nỗi sợ hãi của họ do những lần đưa ra quyết định sai lầm.
Rất nhiều khách hàng từng nói họ phải hỏi ý kiến người khác trước khi ra quyết định. Các ông chồng sẽ không mua một sản phẩm nếu không hỏi ý kiến các bà vợ và ngược lại. Các giám đốc không duyệt việc mua bán cho đến khi cấp trên của họ đồng ý. Rất nhiều người không thể quyết định mua nếu không thấy sự đồng thuận và chấp nhận của những người xung quanh. Đó là cách mà khách hàng đương đầu với nỗi sợ thất bại và bị từ chối.
Khó khăn lớn nhất của việc kết thúc bán hàng là sự trì trệ. Nếu cảm thấy hài lòng khi sử dụng một sản phẩm hoặc dịch vụ nhất định, mọi người sẽ thấy dễ dàng khi tiếp tục sử dụng chúng hơn là thay đổi. Họ đã quen với cách thức hiện tại. Có thể công ty nào đó có những sản phẩm rẻ hơn, tốt hơn nhưng các ưu điểm và lợi ích họ đưa ra không đủ để khách hàng thay đổi thói quen hiện tại.
Để một khách hàng thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ này sang sản phẩm, dịch vụ khác, người bán phải tập trung vào những ích lợi bổ sung sẽ khiến họ hài lòng. Sức hấp dẫn từ các lợi ích sẽ đủ lớn để khiến khách hàng chấp nhận thay đổi. Có thể người bán phải quay lại vài lần, nói đi nói lại và tập trung vào các lợi ích và ưu điểm trong bài thuyết trình của họ để cuối cùng khách hàng chấp nhận thay đổi.
