Lợi ích bất ngờ của việc mô tả sản phẩm bằng vài từ đơn giản qua câu chuyện của Uber, Facebook

Người tiêu dùng đang nói gì về sản phẩm?

Đây là một kịch bản giới thiệu truyền miệng điển hình: Một bối cảnh khiến khách hàng nhớ về sản phẩm của doanh nghiệp, ví dụ như có ai đó kể về vấn đề mà sản phẩm có thể giải quyết.

Ai đó sẽ giới thiệu sản phẩm bằng câu hỏi: "Vậy, anh/chị từng nghe về sản phẩm A chưa?"

Không cần phải suy nghĩ nhiều, người tiêu dùng sẽ bật ngay ra một mô tả đơn giản về cách sản phẩm hoạt động, thường chỉ trong một câu.

Nếu đó là một mô tả hay, câu chuyện sẽ hoàn hảo. Nếu không, người tiêu dùng sẽ tiếp tục làm rõ vì sao họ nghĩ sản phẩm liên quan đến vấn đề mà họ đề cập.

Nhiều câu giới thiệu sản phẩm có nội dung thật hay nhưng cũng có những câu khá tệ. Sau khi nghiên cứu về cách người sáng lập của các startup thành công giới thiệu về sản phẩm của họ trước khi nổi tiếng, tác giả Dave Bailey đã phát hiện một điều thú vị.

Nhắc tới tính năng độc đáo nhất

Trong cuộc phỏng vấn trước khi Facebook phát hành cổ phiếu lần đầu, Mark Zuckerberg đã mô tả Facebook như sau: "Nơi bạn có thể gõ tên một người và tìm thấy hàng tá thông tin về người đó".

Mark đã mô tả một trong những tính năng của Facebook - khả năng hiển thị thông tin thật về một cá nhân. Anh không nhắc đến "mạng xã hội" hay giúp thế giới kết nối với nhau. Anh chỉ đưa ra tính năng đơn giản và thực tế chính của sản phẩm.

Travis Kalanick giới thiệu về Uber vào năm 2011 là một ứng dụng điện thoại mà "Bạn bấm nút và trong 5 phút sau, một xe Mercedes sẽ đến đón và đưa bạn đến nơi bạn muốn". Travis không bắt đầu bằng các thuật ngữ như "nền tảng" hay "thị trường". Thay vào đó, anh tập trung vào một tính năng nổi bật nhất để thu hút sự chú ý.

Cấu trúc của cả hai phần mô tả này đều là "bạn thực hiện hành động A và kết quả B sẽ diễn ra". A là đầu vào và B là đầu ra. Chúng kết hợp với nhau để tạo ra chu trình hoàn hảo.

Facebook và Uber có hàng ngàn tính năng, dĩ nhiên Mark và Travis chọn tính năng nổi bật nhất để giới thiệu sản phẩm một cách dễ nhớ và quan trọng hơn, dễ kể.

Quảng bá tính năng

Các tính năng của một sản phẩm thường liên kết chặt chẽ với nhau, khiến chúng ta khó chọn ra điểm nổi bật. Cách tốt nhất là suy nghĩ dựa trên trải nghiệm của người dùng để tìm ra tính năng độc đáo nhất và có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất. Sau đó, doanh nghiệp áp dụng cấu trúc đầu vào - đầu ra để mô tả.

Giải pháp tốt nhất là suy nghĩ dựa trên trải nghiệm của người dùng để tìm ra tính năng độc đáo nhất và có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất.

Nếu doanh nghiệp chọn một tính năng có đầu vào không rõ ràng, bạn sẽ làm khách hàng hoang mang. Nếu bạn giới thiệu một tính năng đã có sản phẩm khác trên thị trường cung ứng, có thể mọi người sẽ hỏi "Vậy nó khác gì với sản phẩm A?".

Ví dụ, Facebook cho phép người dùng chia sẻ hình ảnh với nhau, nhưng nếu Mark giới thiệu tính năng này, khách hàng sẽ hỏi "Vậy sao tôi không dùng thư điện tử để gửi?".

Song, nếu sản phẩm quá phức tạp, doanh nghiệp không nên dùng phương thức truyền miệng để quảng bá. Vì khi chính doanh nghiệp sản xuất còn thấy khó mô tả, thì hãy tưởng tượng khách hàng sẽ vất vả thế nào để giới thiệu thay cho người bán. Trong trường hợp này, lực lượng nhân viên bán hàng có thể là phương án tốt hơn.

Thủ thuật hay chiến thuật?

Có thể doanh nghiệp sẽ hiểu nhầm rằng mô tả sản phẩm trong một câu chỉ là một thủ thuật trong truyền thông. Thực tế, xây dựng câu mô tả ấy là một trong những quyết định chiến lược nhất mà người sáng lập nên thực hiện từ sớm.

Nếu người làm kinh doanh muốn mọi người quảng bá hộ sản phẩm hay dịch vụ bằng cách truyền miệng, chúng ta phải hiểu rằng nó cần phải được truyền từ người này sang người khác chỉ trong một câu.

Đồng thời, xác định câu mô tả này từ sớm có thể giúp doanh nghiệp tập trung phát triển đầu vào và đầu ra của sản phẩm, yếu tố kết nối chặt chẽ với các nỗ lực marketing và truyền thông về sau.