Khách hàng thường quyết định theo cảm tính nhưng lại mua khi đã hiểu về sản phẩm

Cảm xúc quyết định 80% quyết định của khách hàng

Buổi tọa đàm "Hiểu tâm lý khách hàng và gia tăng doanh số dành cho Doanh nghiệp" do Trường Doanh nhân BizLight phối hợp với Saigon Innovation Hub (SIHUB) tổ chức dành cho cộng đồng doanh nghiệp và khởi nghiệp diễn ra chiều 18/4 tại TP HCM.

Tiến sĩ Bùi Quang Tín, CEO Trường Doanh nhân BizLight cho biết, mức độ ảnh hưởng của cảm xúc và định kiến tới quyết định mua hàng rất cao với tỉ lệ 8/10, có nghĩa là chỉ 20% lựa chọn đến từ logic. Đây lại là yếu tố mà rất nhiều người cho rằng sẽ chiếm tỉ lệ cao nhất đối với một quyết định mua hàng.

Do đó, các chuyên gia cho rằng, điều quan trọng mà các nhà tiếp thị và các nhà quản trị doanh nghiệp nên làm lúc này chính là hiểu yếu tố tâm lý quan trọng nào thúc đẩy khách hàng lựa chọn sản phẩm, thương hiệu.

CEO Trường Doanh nhân BizLight nêu quan điểm rằng: "Sự thấu hiểu khách hàng là việc tìm cách thấu hiểu sâu sắc ý nghĩ, mong muốn, sự thật ẩn dấu nằm sâu trong tâm trí người tiêu dùng".

"Khách hàng thường quyết định theo cảm tính nhưng lại chỉ mua khi đã hiểu biết về sản phẩm, tính toán lợi ích cho bản thân và so sánh giá trị nhận được từ sản phẩm", ông Tín nhấn mạnh.

Các diễn giải chia sẻ cách "Hiểu tâm lý khách hàng và gia tăng doanh số dành cho doanh nghiệp" vào ngày 18/4 tại TP HCM. Ảnh: Như Huỳnh

Còn Tiến sĩ tâm lý Đào Lê Hòa An, Ủy viên Ban Chấp hành Trung ương Hội Tâm lý học Xã hội Việt Nam, phát biểu: “Với những doanh nghiệp ứng dụng những sản phẩm về công nghệ, khả năng tiếp cận, đo lường tất cả những điều mà khách hàng mong muốn là điều rất quan trọng. Chắc chắn đây là một xu thế bất kể là thời xưa hay thời nay, nên việc mà doanh nghiệp thấu hiểu, đồng cảm và mang lại những giải pháp hữu ích cho khách hàng là điều thật sự quan trọng.”

Cùng nhận thấy tầm quan trọng của việc nhận diện và thấu hiểu tâm lý của khách hàng trong cuộc cách mạng công nghệ 4.0, bà Nguyễn Thị Kim Hạnh, giám đốc điều hành The Yellow Chair Specialty Coffee và đồng sáng lập thương hiệu kimchi Ông Kim's chia sẻ, tất cả các sản phẩm từ xưa đến nay nhất là trong giai đoạn của kỹ thuật số đều phải qua giai đoạn tiếp thị. Ngoài các phương tiện truyền thông truyền thống, hiện nay còn có thể tiếp cận khách hàng qua Internet như hình ảnh, video, content…

"Nếu một doanh nghiệp không thấu hiểu những vấn đề này, họ đã bỏ qua một mảng thực sự lớn, có thể chiếm khoảng 40 – 60% mảng truyền thông mà doanh nghiệp có thể viral sản phẩm đến với khách hàng cũng như tạo mong muốn cho khách hàng thông qua các phương tiện này", bà Kim Hạnh nhận định.

Nguyên tắc nắm bắt tâm lý khách hàng

“Mọi người thường không mua cái họ cần mà mua cái họ muốn chính là một trong những nguyên tắc quan trọng trong bán hàng", tiến sĩ Bùi Quang Tín nói về những nguyên tắc nắm bắt tâm lý khách hàng.

Ông Tín nói thêm, nguyên tắc định hướng việc bán hàng mà doanh nghiệp cần lưu ý là "chiến lược kết hợp giữa bán hàng và tìm kiếm khách hàng, định vị đúng và biết cách thăm dò, lên kế hoạch trước để đảm bảo luôn tìm đúng người cần tìm cũng như đưa ra những thông điệp phù hợp ở thời điểm thích hợp nhất. Đồng thời, xây dựng lòng tin ở người mua hàng dựa trên cách tiếp cận phù hợp, không nên chi phối cuộc đàm phán là điều rất quan trọng mà doanh nghiệp phải ghi nhớ".

Tiến sỹ tâm lý Đào Lê Hoà An chia sẻ những nguyên tắc nắm bắt tâm lý khách hàng tại buổi chia sẻ "Hiểu tâm lý khách hàng và gia tăng doanh số dành cho Doanh nghiệp" ngày 18/4. Ảnh: Như Huỳnh

Tiến sỹ tâm lý Đào Lê Hoà An lại lý giải theo cách khác: "Khi chúng ta kinh doanh bất kỳ một sản phẩm nào đó, chúng ta phải hiểu thấu được sở thích, nhu cầu, những điều mà khách hàng mong muốn để chúng ta làm ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa mãn được những nhu cầu đó".

Vị tiến sĩ cho rằng, một điều mà người bán hàng cần phải suy nghĩ đó là phải khám phá các nhu cầu của khách hàng và làm sao để sản phẩm của doanh nghiệp đáp ứng, thỏa mãn càng nhiều càng tốt những nhu cầu ấy thì chắc chắn rằng chúng ta sẽ có thể gia tăng doanh số thành công.

Phân tích rõ hơn về điểm cốt yếu trong nắm bắt tâm lý khách hàng, Tiến sỹ tâm lý Đào Lê Hoà An chia sẻ 5 lý do khiến khách hàng trả tiền nhiều hơn cho một sản phẩm, dịch vụ. Đó là: Sản phẩm mà khách hàng có thể mua dễ dàng; sản phẩm tới tay khách hàng nhanh chóng; sản phẩm làm tăng giá trị cho khách hàng; dịch vụ khiến khách hàng thấy thoải mái và khách hàng thích cách doanh nghiệp đang áp dụng với xã hội, cộng đồng.

Đặc biệt, một nguyên tắc không thể bỏ qua mà bà Kim Hạnh đúc kết, là khách hàng mua sản phẩm vì lợi ích của nó chứ không phải vì đặc trưng của sản phẩm.

"Chính thực tế này cho thấy công tác khảo sát, nắm bắt tâm lý, đặc biệt là của những khách hàng mục tiêu là điều cực kỳ quan trọng để giúp cho một doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp khởi nghiệ,p có nguồn thu một cách nhanh chóng và bền vững", giám đốc The Yellow Chair Specialty Coffee nhắn nhủ.