'Nếu khách hàng chê giá cao, người bán hãy hỏi họ quan tâm tới giá hay kết quả'

Giá là một trong những mối quan tâm hàng đầu của mọi ngành kinh doanh, và tính giá theo đúng giá trị của hàng hóa là việc cũng quan trọng. Điểm khác biệt của những doanh nhân thành công so với người bình thường là họ biết cách thuyết phục khách hàng rằng mức giá của sản phẩm hay dịch vụ rất hợp lý, đặc biệt khi họ ấn định mức giá cao.

Nên nói về kết quả thay vì giá

"Quan điểm của tôi là không hề có công thức bí mật nào để thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm, dịch vụ. Giá chịu sự chi phối của chi phí sản xuất và giá trị mà khách hàng sẵn sàng trả. Tôi luôn cung cấp những thông tin trung thực, mang tính giáo dục mà người mua cần. Nếu họ không mua, tôi vẫn vui vẻ và luôn tự tin rằng sản phẩm của tôi có chất lượng tốt. Thị trường sẽ vận hành theo hướng có lợi cho sản phẩm tốt", Trương Cẩm Liên, chủ một cửa hàng nhạc cụ ở TP Hồ Chí Minh, bình luận.

Phí Mạnh Quân, giám đốc một công ty đào tạo quảng cáo trực tuyến, nói rằng khách hàng mua sản phẩm, dịch vụ do cảm xúc của họ rồi biện minh cho hành động mua bằng logic.

"Chúng ta không mua sản phẩm hay dịch vụ, mà đúng ra chúng ta mua những câu chuyện. Vì vậy, tôi luôn tự hỏi: Cảm xúc mà tôi muốn khơi gợi ở khách hàng là gì? Tôi có thể giải quyết vấn đề gì? Tôi có thể kể câu chuyện gì?".

Quân nhận định khách hàng ra quyết định mua dựa trên tư duy "Mua hay không", rồi sau đó họ tập trung vào giá. Vì thế, người bán nên đưa ra 3 lựa chọn với kích cỡ tăng dần. Sản phẩm hay dịch vụ lớn nhất và nhỏ nhất đóng vai trò như vật nghi trang, và lựa chọn còn lại là thứ hấp dẫn nhất. Sau đó, người bán chuyển từ câu hỏi "Anh/chị muốn mua không?", thành câu hỏi "Anh/chị thích lựa chọn nào?".

Ba lựa chọn cho khách hàng là giải pháp phù hợp trong kinh doanh, theo anh Phí Mạnh Quân. Ảnh: myladypro.com

"Hai lựa chọn là tốt, ba lựa chọn là tối ưu nhất, còn bốn lựa chọn là quá nhiều", Quân nhận xét.

"Nếu một khách hàng tiềm năng phản đối giá của bạn, hãy hỏi người đó quan tâm tới giá hay kết quả. Nếu bạn có thể mang lại kết quả mà họ muốn, giá không còn là yếu tố quan trọng", Quân nói.

Giá thấp khiến khách hàng sợ mất tiền

Cố gắng trở thành thương hiệu "giá phải chăng" là nguyên nhân khiến nhiều doanh nghiệp khốn đốn. Một số doanh nhân nghĩ rằng họ nên giảm giá tới 90% để lọt vào tầm với của nhiều người hơn, rồi tạo nên sự khác biệt nhờ tăng số lượng hàng mà họ bán ra. Song thực tế thường không diễn ra như vậy.

"Sau khi có lãi trong 8 tháng, chúng tôi bắt đầu lỗ tới 20 triệu đồng mỗi tháng. Đó thực sự là nỗi đau tiền triệu. Tôi nhận ra rằng mọi người không coi trọng giá như giá trị. Chúng tôi cố gắng giảm giá với hy vọng tiếp cận nhiều khách hàng hơn. Song trên thực tế người tiêu dùng mua để thỏa mãn một mong ước hay giải quyết một vấn đề, chứ không phải vì giá rẻ", Doãn Thế Hiệp, giám đốc một công ty thực phẩm, kể.

Bài học kinh doanh mà Hiệp rút ra là doanh nghiệp nên tập trung vào những giá trị mà khách hàng đề cao. Theo anh, sản phẩm hay dịch vụ tốt sẽ làm tăng mức độ thỏa mãn và gắn bó của khách hàng, từ đó dẫn tới những lời khen và lời giới thiệu khiến doanh số tăng.

"Với mức giá thấp hơn hẳn mặt bằng chung của thị trường, đôi khi khách hàng lại sợ họ sẽ mất tiền oan. Khi áp dụng mức giá cao, tôi sẽ có biên lợi nhuận cao hơn để trả cho những cộng tác viên bán hàng và những người giới thiệu khách hàng mới theo kiểu tiếp thị liên kết. Nếu tôi có thể trả mức hoa hồng cao hơn những đối thủ khác, tôi sẽ có một đội quân đông đảo sẵn sàng tuyển thêm khách hàng cho tôi", Hiệp nhận xét.

Năng lượng phía sau lời chào hàng có thể khiến khách hàng không quan tâm về giá

"Mọi người không chỉ mua lời chào hàng, mà họ mua năng lược phía sau lời chào đó. Họ mua vì tính cách của người bán và uy tín của công ty. Khi họ quyết định mua hàng của bạn hay hợp tác với bạn, giá chưa bao giờ là yếu tố quyết định", Phạm Tố Quyên, giám đốc một công ty phân phối sữa, nói.

Quyên khẳng định người bán cần hiểu và tin sản phẩm tuyệt đối để có thể thổi hồn vào sản phẩm và truyền cảm hứng, nhiệt huyết sang người khác.

"Tôi từng xem một cộng tác viên bán hàng của tôi cố gắng bán sữa kháng thể cho một nhóm người trong một khu tập thể. Loại sữa cô ấy bán có giá cao gấp 2 - 3 lần sữa công thức. Ban đầu đám đông e ngại vì mức giá cao, song trước bài thuyết trình ấn tượng, những con số cụ thể và sự nhiệt huyết cao trong từng lời nói của cô ấy, vài người trong số họ đã quyết định mua", Quyên kể.