Công ty giày dép 'phủ' nhanh thị trường miền Trung nhờ chính sách bảo hành sản phẩm trọn đời

Hiểu tâm lý "ăn chắc mặc bền" của người dân miền Trung, người sáng lập công ty giày dép BQ quyết định triển khai chính sách bảo hành sản phẩm trọn đời để tạo sự khác biệt.

Phan Hải từng là giám đốc một công ty giày, dép lớn ở Việt Nam trong 11 năm. Hai năm tiếp theo, anh là Phó tổng giám đốc một chuỗi siêu thị giày, dép ở Đà Nẵng. Vì thế, anh hiểu rất rõ thị trường giày, dép ở miền Trung. Trong thập niên đầu thế kỷ 21, giày dép nội địa vẫn chưa thể khẳng định vị thế trên "sân nhà" và thị trường vẫn còn nhiều tiềm năng mà giới doanh nghiệp trong nước còn bỏ ngỏ. Nhà quản trị dày dặn kinh nghiệm nhận thấy một phân khúc tiềm năng: Giày, dép cho giới công sở.

Khởi nghiệp nhờ sự động viên của vợ

Với sự khích lệ của vợ, Phan Hải quyết định khởi nghiệp, thành lập Công ty giày BQ vào năm 2005. Mục tiêu của anh là xây dựng một thương hiệu giày dép thuần Việt có chất lượng cao và giá phải chăng. Nhờ những mối quan hệ sâu, rộng trong ngành, anh hợp tác với một số xưởng để sản xuất những mẫu sản phẩm ban đầu. Đồng thời, anh mở hai cửa hàng ở Đà Nẵng để giới thiệu sản phẩm.

Ban đầu sản phẩm của BQ khó cạnh tranh ở miền Trung dù chất lượng tốt. Ảnh: BQ

Trong khoảng một năm đầu, tốc độ tiêu thụ sản phẩm khá chậm vì giày, dép BQ có chất lượng cao nhưng mẫu mã lại không đa dạng. Giá sản phẩm của BQ cũng không thể rẻ bằng giày, dép từ Trung Quốc.

Sau khi suy nghĩ nhiều đêm, Phan Hải nảy ra một chiến lược kinh doanh có thể xoay chuyển tình thế. Anh nhận định người dân miền Trung thường coi trọng độ bền của sản phẩm. Giày, dép tuy mới nhưng họ sẵn sàng chi thêm tiền để gia cố sản phẩm nhằm tăng độ bền. Vì thế, anh nhận thấy công ty phải bảo hành sản phẩm trọn đời, kết hợp với đẩy mạnh phân phối qua hệ thống đại lý ở miền Trung để tăng độ phủ trên thị trường. Thậm chí, ông Hải và vợ còn trực tiếp tham gia hoạt động giao hàng, dù đơn hàng chỉ gồm vài đôi dép.

"Chúng tôi tích cực giao hàng để sản phẩm xuất hiện trong nhiều cửa hàng nhất có thể", doanh nhân Hải kể.

Hai năm tiếp theo, thị phần của BQ lớn dần và tới năm 2010, công ty đã "phủ sóng" hoàn toàn miền Trung. Trên đà thắng lợi, vào năm 2011, công ty quyết định tiến ra thị trường miền Bắc. Công ty đầu tư thêm nhân sự, máy móc, vật tư và tiếp tục áp dụng mô hình kinh doanh đã mang lại thành công.

Trở ngại khi "Bắc tiến"

Thế nhưng, kế hoạch Bắc tiến của BQ lại vấp phải một rào cản khá lớn bởi thị hiếu của người tiêu dùng hai vùng miền hoàn toàn khác nhau. Hơn thế nữa, thói quen sử dụng sản phẩm Trung Quốc của người miền Bắc rất "sâu đậm". Các đại lý muốn công ty cung ứng hàng nhanh hơn, còn nhà sản xuất muốn BQ đặt đơn hàng số lượng lớn để họ bảo đảm chất lượng và giá theo hợp đồng. Tiếp tục "Bắc tiến" hay dừng lại là câu hỏi mà Phan Hải phải trả lời thật nhanh.

"Đường tiến ra Bắc trở nên hẹp. Chẳng lẽ tôi phải dừng sau khi đã dồn toàn bộ nguồn lực tài chính và nhân sự vào kế hoạch mở rộng thị trường ra miền Bắc? Lẽ nào mục tiêu phát triển một thương hiệu giày, dép Việt Nam bế tắc ngay trên chính sân nhà?", ông Hải tự đặt câu hỏi.

Doanh nhân Phan Hải, người sáng lập kiêm giám đốc công ty BQ. Ảnh: VTV1

Lâm Thu Huyền, giám đốc công ty TNHH Gốm Lam, nói rằng Phan Hải nên rút khỏi thị trường miền Bắc để bảo toàn vốn.

"Phát triển ra miền Bắc trong khi tài chính đã cạn kiệt sẽ khiến BQ đuối sức, dẫn đến rủi ro lớn", chị Huyền giải thích.

Nhưng chị Hoàng Thu Cúc, giám đốc công ty TNHH Dịch vụ và Thương mại Phú Sơn, lại nhận định anh Hải không nên bỏ cuộc vì BQ đang rất thành công ở miền Trung.

"Khó khăn mà BQ gặp là hậu quả của việc không nghiên cứu kỹ thị trường. Thị trường miền Bắc rất rộng lớn và tiềm năng, nên BQ cần phải tiếp tục chinh phục", chị Cúc phát biểu.

Đồng ý với quan điểm của chị Cúc, anh Đào Ngọc Hiền, giám đốc công ty Sản xuất, Thương mại và Dịch vụ An Mỹ, nói rằng BQ nên củng cố thị trường miền Trung để ổn định tài chính, rồi dành vài tháng để nghiên cứu kỹ hơn thị trường miền Bắc.

Ông Nguyễn Ngọc Thắng, giám đốc công ty Thiết bị Nội thất Minh Phương, cho rằng nếu không thể tiến nhanh và mạnh ra miền Bắc, doanh nhân Phan Hải nên tiến theo kiểu mũi nhọn, tập trung xây dựng những đại lý chủ lực để xâm nhập dần vào thị trường.

Bà Vũ Thị Mai, giám đốc công ty đồ gỗ mĩ nghệ Hướng Mai, nhận định rằng hoạt động truyền thông của BQ chưa đủ mạnh để người tiêu dùng miền Bắc biết tới sản phẩm.

"BQ đã có sản phẩm tốt, nên chỉ cần làm tốt khâu truyền thông thì tình hình sẽ khá hơn", bà Mai nhấn mạnh.

Các nhà bán lẻ giày có thể kinh doanh khó khăn hơn vì cuộc chiến thương mại Mỹ - Trung