Bí quyết để người khởi nghiệp tìm 10 'khách sộp' đầu tiên

Tìm kiếm những khách hàng đầu tiên là một nhiệm vụ quan trọng đối với người khởi nghiệp, bởi họ sẽ giúp bạn định vị sản phẩm và thị trường. Theo Entrepreneur, các doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp ở khu vực Đông Nam Á, cần phải trả lời được 6 câu hỏi để chào hàng dễ dàng hơn.

Làm sao tìm ra khách hàng tiềm năng cho công ty?

Bạn nên bắt đầu với những thông tin cơ bản như tên doanh nghiệp, tên cá nhân và địa chỉ mail. Những lời giới thiệu nhiệt tình luôn hiệu quả hơn những dòng mail khô khan, do đó bạn đừng ngại gửi thông tin về công ty tới những đối tác tiềm năng.

Bạn có thể tìm những tổ chức, hội thảo và diễn đàn online mà khách hàng hay xuất hiện. Không chỉ tiếp cận được khách hàng, bạn còn có cơ hội học hỏi từ họ. Điểm nhấn của họ là gì? Sản phẩm họ dùng là gì? Trả lời được những câu hỏi đó sẽ đưa nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn đến thành công.

Làm thế nào để xác định khách hàng tiềm năng hay không?

Đặc điểm của những khách hàng phù hợp với các công ty mới thường là:

Chấp nhận nhanh: Nhiều doanh nghiệp sẵn sàng thử nghiệm những dịch vụ chưa ai biết tới. Do đó, họ chính là đối tượng mà bạn cần nhắm tới trước tiên.

Hoạt động trên Internet: Chào hàng doanh nghiệp làm việc trên Internet là phương thức vô cùng thuận tiện đối với những công ty đang phát triển. Từ quan điểm bán hàng, doanh nghiệp sẽ không cần tìm kiếm khách hàng hay cách thức bán hàng khác nữa bởi họ có thể thoải mái giao dịch trực tuyến.

Doanh nghiệp luôn là "khách sộp" đối với những người khởi nghiệp. Ảnh: freepik.com

Quy trình giao dịch rõ ràng: Bạn nên ưu tiên những khách hàng cho phép hoạt động giao dịch với một bên duy nhất. Những chủ doanh nghiệp tư nhân chính là những khách hàng tốt, vì họ tiếp nhận sản phẩm mới dễ dàng hơn các công ty lớn.

Làm sao giao tiếp được với khách hàng?

Lựa chọn thường xuyên nhất của các doanh nghiệp là gửi mail rồi đợi khách hàng gọi điện, sau đó đưa hết khả năng chào hàng qua cuộc gọi. Bạn phải nhớ, mail chào hàng phải luôn súc tích và có tính định hướng, phải thể hiện được sự nổi bật của doanh nghiệp trong 3-4 câu.

Doanh nhân nên thể hiện tinh thần sẵn sàng làm việc của doanh nghiệp: Việc liên tục gửi mail (spam) không thể tạo nên ấn tượng tốt. Thay vào đó, bạn hãy tạo nên sự kết nối chân thành hơn bằng cách xác định vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, đưa ra giải pháp và yêu cầu gọi điện nếu khách hàng muốn đề cập chi tiết vấn đề.

Khả năng cung cấp giá trị: Hãy cho khách hàng thấy làm việc với công ty bạn là giải pháp tiết kiệm thời gian. Nếu có thể, bạn nên cho khách hàng những ý tưởng hữu ích ngay khi viết thư chào hàng - như đề xuất một ý tưởng giúp cải thiện kinh doanh hoặc giúp họ kết nối với khách hàng tốt hơn.

Cuối thư, bạn nên gơi ý một cuộc điện thoại bằng hỏi một câu hỏi ngắn nhưng rõ ràng. Nếu đối tác đồng ý tức là họ sẽ lắng nghe lời giới thiệu chi tiết của bạn. Ngoài ra, để tránh gây khó xử, bạn hãy đề xuất ngày giờ và khoảng thời gian trò chuyện. Nếu họ quá bận rộn vào ngày bạn đưa ra, bạn hãy yêu cầu họ cung cấp lịch trình để bạn có cơ hội trình bày.

Nên chào mời trong bao lâu?

Khi gửi thư chào hàng, bạn luôn phải xác định những lá thư không được hồi đáp đồng nghĩa với việc khách hàng không quan tâm đến sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, khi đã bán hàng, không hồi đáp đơn giản là “chưa hồi đáp” mà thôi. Khách hàng của bạn là những người bận rộn, một bức thư ngắn gọn nhưng hấp dẫn sẽ thu hút sự chú ý của họ và khiến họ ưu tiên bạn hơn những đối thủ khác. Duy trì tần suất 1-2 bức/ tuần đến khi khách hàng chú ý đến và tiến hành giao dịch sẽ là tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Nên hỏi gì khi khách hàng gọi điện?

Giả sử doanh nghiệp của bạn chuyên bán phần mềm, chi phí bạn bỏ ra cho sản phẩm sẽ giúp bạn nhận biết được nên áp dụng phương thức bán hàng tiếp cận nhanh hay chậm.

Những thương vụ tiếp cận nhanh chỉ áp dụng cho những đối tác đơn lẻ có khả năng quyết định nhanh, do đó hãy yêu cầu bán hàng vào cuối cuộc điện đàm và chuẩn bị chuyển sang giai đoạn ghi lại đơn đặt hàng của khách.

Duy trì được những lời cam kết với khách là điều bạn luôn phải nhớ. Chương trình thử nghiệm miễn phí thường là cách dễ nhất để khách hàng không sử dụng phần mềm của bạn trong thời gian dài. Hoặc không, bạn có thể giảm thiểu nguy cơ bằng cách cung cấp chế độ hoàn tiền trong 30 ngày.

Với những sản phẩm khách hàng đòi hỏi xem trước trước khi mua, bạn sẽ cần thêm thời gian đàm phán, tìm hiểu vấn đề và động lực từ công ty của họ. Nếu cần, bạn hãy xin một cơ hội gửi bản demo hoặc giới thiệu đề xuất chính thức.

Làm sao để cải thiện khả năng chào hàng cho những lần sau?

Bạn có thể đưa trực tiếp những điều học được từ chào hàng vào chính sản phẩm, ví dụ, đưa từ ngữ mà khách hàng dùng để miêu tả mọi thứ trong văn bản và quảng cáo. Bạn có thể không tin, nhưng sự tương tác giữa phát triển sản phẩm, tiếp thị và bán hàng là một trong những niềm vui khi điều hành doanh nghiệp đấy.

Hãy nhớ rằng, hướng tiếp cận khách hàng mà bạn sử dụng phải là nguyên mẫu cho quá trình bán hàng trong tương lai để từ đó bạn có thể áp dụng liên tục ở quy mô lớn. Ở giai đoạn đầu, bạn có thể thay đổi quá trình nhanh chóng để thử nghiệm khách hàng bạn đang chào mời, từ đó thấy được cách thức và cấu trúc quảng cáo mà bạn gửi đến khách hàng.