Phân phối sản phẩm mỡ trăn qua đại lí và hiệu thuốc, kĩ sư trả giá đắt trước khi thoát hiểm nhờ chợ trực tuyến

Khi số nợ lên tới vài trăm triệu và tiền dự trữ đã cạn, Nguyễn Việt Tiến chỉ còn hai lựa chọn: Quay lại con đường làm thuê để trả nợ, hoặc vay tiền để tiếp tục "chiến đấu". Anh chọn phương án tiếp tục kinh doanh vì tin sản phẩm của anh độc đáo và có chất lượng cao.

Nguyễn Việt Tiến là người sáng lập kiêm giám đốc điều hành Umiha Organic - startup tạo ra những sản phẩm làm đẹp từ mỡ trăn U Minh Hạ. 

Kinh doanh đòi hỏi nhiều yếu tố và cái duyên nhất định. Tuy sinh trưởng trong một gia đình cán bộ nhà nước, nhưng ngay từ khi còn ngồi trên ghế nhà trường, Việt Tiến đã ôm mộng trở thành doanh nhân.

Hành trình kinh doanh của kĩ sư ĐH Bách Khoa

Ngay từ khi học năm thứ hai của Đại học Bách Khoa Hà Nội, Tiến cùng người bạn thân đã mạnh dạn đầu tư mở quán cà phê nhạc sống. Mạo hiểm với đam mê khi chưa đủ kinh nghiệm, Tiến thất bại lần khởi nghiệp đầu tiên sau 10 tháng.

Lần thất bại đầu đời không thể dập ngọn lửa đam mê đang cháy trong Tiến. Ngược lại, anh nhận thấy bản thân cần nhiều kiến thức, kinh nghiệm hơn về kinh doanh. Sau khi tốt nghiệp đại học, anh xin làm nhân viên kinh doanh, marketing cho một số công ty ở Hà Nội để học hỏi và chờ cơ duyên tới.

Một lần, Tiến tình cờ vào trang cá nhân Facebook và thấy một bài viết chia sẻ kinh nghiệm trị bỏng bằng mỡ trăn. Bài viết khiến anh nhớ khi xưa bà thường sử dụng mỗi khi bỏng. 

Dành thời gian tìm hiểu thông tin mỡ trăn trên mạng, anh nhận ra ngoài khả năng trị bỏng, đây còn là loại dược mĩ phẩm có rất nhiều công dụng kỳ diệu khác mà nhiều người còn chưa biết đến như trị mụn, trị thâm sẹo, trị rạn da, dưỡng da hanh khô, dị ứng, triệt lông. 

"Những sản phẩm tôi mua về dùng thử đều là sản phẩm từ một số cá nhân rao bán qua mạng không rõ nguồn gốc xuất xứ, các giấy tờ liên quan đến kiểm định chất lượng. Thị trường chưa có thương hiệu mỡ trăn được cấp phép lưu hành chính thức. Tôi quyết định giành lấy cơ hội vàng kinh doanh”, Tiến kể.

Hiện thực hóa ý tưởng là chặng đường đầy gian nan với chàng trai sinh năm 1993. Theo Tiến, trăn là loài động vật ưa khí hậu nóng miền Nam. Nếu nuôi trong thời tiết ẩm, lạnh vào mùa đông miền Bắc, trăn dễ viêm họng, viêm phổi và chết. 

Sống ở Hà Nội, Tiến không tìm thấy nguồn nguyên liệu tại đây. Anh mua mỡ trăn từ một người rao bán qua mạng trong Cần Thơ. Lúc đó, Tiến chưa đủ am hiểu để phân biệt mỡ trăn tốt hay kém chất lượng. 

Không tin tưởng sản phẩm khi sử dụng nguồn nguyên liệu qua mạng, Tiến bỏ hết lô hàng mỡ trăn hơn 20 triệu đồng mà anh vừa nhập về.

Tranh thủ những ngày nghỉ phép, Tiến vào miền Nam tìm mỡ trăn nguyên chất. Không người quen, không liên hệ, Tiến đi khắp các tỉnh miền Tây một cách vô định.

Đúng lúc chàng kĩ sư muốn từ bỏ ý định sau gần 20 ngày đi vào từng ấp, làng mà chưa tìm ra nguyên liệu, Tiến gặp người dân bán thức ăn cho trăn trên ven sông tại Cà Mau. Người này đưa anh tới gia đình nuôi trăn lâu đời ở một ấp nhỏ. Qua quá trình trao đổi, thương lượng, anh nhập mỡ trăn về bán.

Ban đầu, Tiến chỉ bán mỡ trăn qua mạng và tiếp tục công việc làm thuê tại công ty tiếp thị. Sau một năm, anh trở nên tự tin hơn nhờ sự động viên của những khách hàng. Tiến cho biết, hơn 1.000 khách hàng từng trải nghiệm sản phẩm mỡ trăn đều phản hồi rất tốt.

“Tại sao tôi không biết tới sản phẩm mỡ trăn sớm hơn” là câu nói của khách hàng khiến anh cảm thấy hạnh phúc, làm tăng thêm động lực muốn phát triển, mở rộng sản phẩm tới nhiều người.

Cuộc sống khó khăn của người nuôi trăn khiến Tiến suy nghĩ. Vốn nghĩ nuôi trăn đem lại nguồn thu nhập cao, nhưng khi tiếp xúc thực tế, anh nhận ra đó là viễn cảnh của chục năm trước, khi nghề nuôi trăn còn phát triển. Bởi vậy, anh hy vọng bản thân tận dụng nhiều hơn nữa giá trị kinh tế của trăn, giúp người nuôi trăn có cuộc sống ấm no.

Hướng tới xuất khẩu là con đường Tiến lựa chọn cho sản phẩm mỡ trăn – đứa con tinh thần. Một năm bán qua mạng là khoảng thời gian Tiến kiểm tra sự tiếp nhận của thị trường, tích lũy kiến thức về kinh doanh, mỡ trăn, làm đẹp. Sau đó, anh quyết định gửi mẫu sản phẩm đi kiểm định chất lượng, đăng ký lưu hành. 

Nhận kết quả kiểm định, Tiến dừng công việc văn phòng hiện tại để mở công ty, tập trung phát triển thương hiệu. Công ty TNHH Umiha Việt Nam với thương hiệu Mỡ trăn U Minh Hạ - Vẻ đẹp Đất Phương Nam” ra đời.

Sai lầm khi phân phối sản phẩm qua hiệu thuốc và đại lí

Định vị Mỡ trăn U Minh Hạ là sản phẩm cao cấp, uy tín và tin cậy với khách hàng.Tiến đã đăng kí thành công giấy phép lưu hành, đủ điều kiện để sản phẩm xuất hiện tại các hiệu thuốc, đại lý, siêu thị trên toàn quốc.

Hai đối tượng trung gian chính mà Tiến muốn hướng tới khi phân phối sản phẩm là hiệu thuốc và đại lí. Ngoài việc tuyển đại lí, anh còn chiêu mộ một đội nhân viên kinh doanh để đưa sản phẩm vào các hiệu thuốc. Nhóm kinh doanh thường xuyên tới các hiệu thuốc để thuyết trình và kí gửi sản phẩm.

Hàng loạt vấn đề phát sinh khi Umiha triển khai chiến lược phân phối. Công ty không thể kiểm soát giá mà các nhà phân phối bán lẻ, dẫn tới tình trạng loạn giá. Ngoài ra, công ty chưa có kinh nghiệm hỗ trợ nhà phân phối tiêu thụ hàng nên nhiều người bế tắc khi bán.

Ở các hiệu thuốc, thông thường người bán sẽ không chủ động giới thiệu sản phẩm của Umiha với khách hàng, vì thương hiệu vẫn còn xa lạ với người tiêu dùng và người dân chưa hiểu về tác dụng làm đẹp của mỡ trăn.

"Để thôi thúc người dân mua sản phẩm ở hiệu thuốc, nhà sản xuất phải đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo trên các phương tiện báo chí, đài truyền hình. Khi thông điệp quảng cáo liên tục dội vào tâm trí người dân, họ sẽ chủ động tới hiệu thuốc và hỏi người bán về sản phẩm mà họ đã nghe, nhìn", Tiến giải thích. 

Một cách khác là chiết khấu cao cho người bán thuốc, nhưng cách đó cũng không thể bảo đảm thành công chắc chắn.

Bế tắc ở cả đại lí lẫn hiệu thuốc, song Umiha vẫn phải trả lương cho đội ngũ nhân viên kinh doanh chăm sóc các nhà thuốc và đại lí, thanh toán chi phí mặt bằng và nhiều khoản chi phí cố định khác. Ngoài ra, công ty vẫn phải đặt sản xuất với số lượng lớn với bên gia công để hưởng mức giá ưu đãi.

Đầu ra chậm, đầu vào vẫn duy trì ở mức cao nên hàng tồn kho của Umiha cứ lớn dần. Doanh số mỗi tháng chỉ đạt 40-50 triệu đồng, thấp hơn cả tổng chi phí cố định. Khi khoản nợ lên tới vài trăm triệu đồng và vốn sắp cạn, Tiến hiểu rằng anh sẽ thất bại nặng nề nếu không thay đổi thật nhanh.

Chiến lược chuyển lên sàn thương mại điện tử

Từ giữa năm 2019, Umiha rút hết sản phẩm tại các hiệu thuốc và hệ thống đại lí để bán hàng trên các sàn thương mại điện tử. Anh giảm hơn một nửa số nhân sự, trả lại văn phòng hoành tráng và rút đội ngũ nhân sự còn lại về nhà riêng.

"Khi chuyển lên sàn thương mại điện tử, chi phí cố định của Umiha giảm mạnh. Chỉ ngay trong tháng đầu tiên lên sàn, doanh số của chúng tôi đã tăng vọt", Tiến kể.

Hiện tại, Umiha đã đưa sản phẩm lên 4 chợ trực tuyến lớn nhất ở Việt Nam - gồm Shopee, Lazada, Sendo, Tiki. Doanh số của công ty tăng đều đặn 10-15% mỗi tháng và đang đạt mức hơn 400 triệu đồng/tháng.

Hành trình giáo dục khách hàng trong 3 năm của Umiha, theo quan điểm của Tiến, đang tạo ra hiệu ứng tích cực. Từ một thương hiệu gần như vô danh, giờ đây nhiều người đã tìm mỡ trăn bằng từ khóa "Umiha" trên các sàn thương mại điện tử. 

"Trong số 20 sản phẩm liên quan tới mỡ trăn mà người tiêu dùng tìm trên các chợ trực tuyến, sản phẩm của Umiha chiếm hơn một nửa, thậm chí lên tới 3/5 vào nhiều thời điểm", Tiến nói.