Kiên quyết không để 'cá mập' thay đổi kế hoạch gọi vốn, một startup từ chối nhận đầu tư trên sóng Shark Tank

CEO kiêm đồng sáng lập Trần Bá Thìn và đồng sáng lập Lê Hoài Thanh là hai đại diện của startup PiHome xuất hiện trên sóng Shark Tank Việt Nam để kểu gọi 150.000 USD cho 5% cổ phần công ty. CEO cho biết startup đã đầu tư khoảng 400.000 USD. 

Nhận thấy 95% chung cư Việt Nam đang được quản lý và vận hành không sử dụng phần mềm hoặc có sử dụng phần mềm nhưng chưa hiệu quả, dự án PiHome ra đời giúp quản lý vận hành chung cư thông minh.

Theo giới thiệu, khách hàng của PiHome là các chủ đầu tư và các công ty quản lý vận hành chung cư. PiHome cung cấp cho khách hàng 1 hệ sinh thái công nghệ toàn diện, linh hoạt để có thể dễ dàng chuyển đổi số, đồng thời xây dựng và phát triển mô hình kinh doanh một cách hiệu quả.

PiHome tự tin đưa ra 3 điểm mạnh của mình: bảo mật cơ sở dữ liệu của khách hàng, cung cấp mô hình giải pháp công nghệ Microservice và có khả năng phù hợp đáp ứng với tất cả mô hình quản lý chung cư tòa nhà tại Việt Nam.

Nhà sáng lập cho biết startup chính thức triển khai đầu năm 2021 và tới nay đã ký được hơn 200 tòa nhà. Theo dự kiến đến năm 2025, PiHome sẽ ký được ít nhất 2000 tòa nhà.

Startup tin rằng điểm mạnh của PiHome là khả năng bảo mật. Theo hai nhà sáng lập, các startup khác định vị theo hướng B2B2C đồng nghĩa với việc dùng cư dân cũng là khách hàng của họ còn PiHome chỉ tập trung cung cấp cho khách hàng của mình là B2B.

Tuy nhiên, shark Bình lại không đồng tình với quan điểm này, ông cho rằng phần lớn các startup có phần mềm quản lý chung cư này sẽ đi chào các ban quản lý vì ban quản lý áp dụng phần mềm nào thì cư dân của họ sẽ dùng phần mềm đấy.

Startup vẫn tự tin với khả năng của mình khi họ tin rằng không đối thủ nào làm sản phẩm có tính chuyên sâu như PiHome, với khả năng đáp ứng hàng nghìn chung cư cũng như áp dụng hàng trăm mô hình quản lý khác nhau trên cùng một nền tảng. Hiện tại PiHome đã làm được 3 bộ giải pháp: bộ giải pháp quản lý, giải pháp vận hành và bộ giải pháp thống kê tài chính, theo nhà sáng lập tiết lộ.

Bộ giải pháp quản lý sẽ giúp cho đơn vị quản lý và vận hành chung cư giao tiếp được với cư dân rồi thu tiền phí thông qua app mà không cần phải thu tiền mặt hoặc gửi thông báo theo cách thông thường. Còn bộ giải pháp vận hành sẽ giúp việc vận hành chung cư bao gồm các checklist của kỹ thuật viên bảo vệ hoặc lao công cũng có thể thực hiện tại đây.

Startup cũng nói thêm hiện tại công ty đã tích hợp những cái phần như kiểm soát ra vào bằng nhận diện gương mặt và tất cả bộ giải pháp đó đều plugin trên nền tảng của PiHome, kể cả những bộ giải pháp không do PiHome phát triển cũng có thể đưa vào và bán phân phối dưới cái dạng SaaS. Đây là những gì startup khẳng định là thế mạnh của họ và nhấn mạnh là không có ai làm được.

Shark Hưng băn khoăn về hình thức thu tiền của startup, với câu hỏi này họ trả lời rằng công ty đang phân phối theo mô hình SaaS. 

Shark Louis lập tức quan tâm tới đối tượng khách hàng lớn nhất hiện nay và chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu. CEO Bá Thìn cho biết hiện tại PiHome đang có một số số chủ đầu tư và các công ty quản lý với số lượng doanh thu chia đôi. Tổng doanh thu trong năm vừa qua của startup là khoảng 100.000 USD. “Nếu như tụi em thu đủ thì tụi em sẽ đạt được khoảng 360.000 USD và đây chỉ riêng cho phí Saas”, đại diện PiHome nói.

Dựa theo các số liệu này, Shark Hưng ước tính rằng nếu doanh nghiệp trẻ đạt được đến 2000 khách hàng sau 3 năm, 4 năm nữa tương đương với 2000 tòa nhà thì doanh thu khoảng 1 triệu USD.

Tuy nhiên, CEO PiHome tin rằng tổng doanh thu khi đó có thể lên tới 3,6 triệu USD cho riêng dòng tiền SaaS, chưa bao gồm one time payment. Shark Hưng đánh giá đấy là con số hấp dẫn và làm ông thay đổi một chút tư duy nhưng nếu tới thời điểm PiHome phủ kín 10% tổng chung cư có mặt ở Việt Nam, doanh thu sẽ dừng lại.

Shark Bình phân tích thêm quan điểm của Shark Hưng, ông cho rằng thời gian đầu lấy ngắn nuôi dài nhưng về sau thì phải lấy tiền phí dịch vụ hàng tháng trên đầu số căn hộ làm chính, chưa kể tới rất nhiều đối thủ cạnh tranh sẽ xuất hiện.

Đáp lại ý kiến của startup cho rằng khách hàng ở ngành này rất trung thành, Shark Bình bày tỏ lo ngại: “Con nào nào cũng có hai lưỡi. Nếu không nhanh đối thủ sẽ chiếm được nhiều thị phần hơn và rải đinh trên đường để các bạn khó tăng trưởng. Lúc đó các ông đi sau như các bạn sẽ chết”.

Về mục tiêu doanh thu, startup kỳ vọng đến hết năm 2022 họ sẽ đạt được 7 tỷ đồng dựa vào tốc độ tăng trưởng và hiện tại đã đạt 1/3 kế hoạch. Về vấn đề bảo mật dữ liệu, CEO PiHome cho rằng phương pháp mã hóa đầu và cuối họ đang ứng dụng là một điểm mạnh.

Bất ngờ, cả ba cá mập là Shark Linh, Shark Louis và Shark Bình đều lắc đầu với PiHome vì không phải khẩu vị đầu tư của họ.

Sau đó, PiHome bất ngờ ra deal với Shark Liên. Theo CEO Founder, việc tích hợp bán bảo hiểm, thông qua nền tảng này có thể giúp cho Shark có thêm hàng nghìn người bán bảo hiểm mà không tốn phí.

Chạm đúng suy nghĩ về bảo hiểm cháy nổ tại chung cư, Shark Liên nói: “Nếu như thực sự bạn có phần mềm mà những người cùng nhóm của bạn đáp ứng được kết hợp với tôi thì đó là câu chuyện ngoài kiếm tiền chúng ta còn mang được những cái giải pháp an toàn cho những người đang sống trong chung cư“. Shark Liên đưa ra đề nghị 150.000 USD cho 35% cổ phần.

Sau lời đề nghị này, Shark Hưng cũng rút khỏi cuộc deal bởi kế hoạch của Startup trong vòng này chỉ dành tối đa 20% cho nhà đầu tư. Shark Liên khẳng định rằng bà có thể làm công ty tăng trưởng mạnh hơn vì ‘bà ngoại’ đầu tư vào con người và muốn đồng hành lâu dài.

Tuy nhiên, khi PiHome đưa ra con số 22%, Shark Liên không đồng ý và nhất quyết giữ 35% cho 150.000 USD. Vì con số mà Shark Liên đưa ra vượt quá mức dự định ban đầu nên PiHome xin từ chối vị cá mập này, ra về tay trắng tại Shark Tank.