Chiến lược 'bỏ con săn sắt, bắt con cá rô' của Honda khi chinh phục thị trường Mỹ với xe máy nhỏ, gọn

Khi quyết định tiến sang Mỹ, Honda buộc phải lựa chọn: Ưu tiên Mỹ hay châu Âu?. Khi đó thị trường châu Âu lớn hơn Mỹ, và người dân châu Âu rất chuộng xe máy mã lực thấp, giá rẻ như Super Cup của Honda. 

Nghiên cứu về chiến lược của Honda tại Mỹ do Đại học Dhaka tiến hành năm 2006 đã chỉ ra rằng, các nhà lãnh đạo của Honda từ bỏ cạnh tranh tại thị trường châu Âu - nơi rất nhiều nhà sản xuất nội địa cung cấp sản phẩm tương tự. Họ chọn Mỹ - nơi những khách hàng chưa bao giờ nghĩ đến việc sở hữu một xe máy nhỏ gọn. 

Honda bắt đầu kinh doanh tại Mỹ bằng cách sản xuất những xe máy nhỏ nhất, nhẹ nhất. Với hộp số ba tốc độ, tự động, Honda đã giao cho các đại lí ở Mỹ những mẫu xe với giá bán lẻ 250 USD, thấp hơn nhiều so với mức giá 1.000 – 1.500 USD của các hãng xe Mỹ như Harley thời bấy giờ.

Dân Mỹ mua 2.500 xe máy Honda trong năm 1960. Một năm sau, công ty có 125 nhà phân phối. Từ thị phần 0% vào năm 1959, tới năm 1963, Honda chiếm 63% thị trường xe gắn máy tại Mỹ. 

Song Honda phải trả giá cho thành công tại Mỹ bằng việc mất thị trường xe máy lớn nhất của họ tại châu Âu là Anh. Năm 1959, thị phần của Honda tại Anh là 49%. Con số đó giảm xuống 9% trong năm 1973. Trong 10 năm, doanh số tại Anh của Honda sụt giảm từ 35 triệu USD xuống 2,5 triệu USD. 

Richard Piscale, chuyên gia tư vấn của McKinsey & Company – viết trong cuốn “The pursuit of dreams” về tham vọng trở thành một một thương hiệu toàn cầu của Honda như sau: “Đây là sự đánh đổi mà Honda có thể chấp nhận Dù mất thị trường Anh nhưng họ lại trở thành hãng phân phối xe máy lớn nhất tại Mỹ trong nhiều thập kỉ”.

Giống như đa số doanh nghiệp Nhật Bản kahcs, Honda ưu tiên độ phủ của sản phẩm hơn những yếu tố khác. 

“Chúng tôi chỉ đơn giản tìm những sản phẩm mà công ty có thể bán tại thị trường Mỹ”, ông Kawashima hồi tưởng trong cuốn "The Honda book of management".