Founder từng chốt deal với Shark Liên nói về phương pháp 3F khi sản phẩm bán ra bị khách hàng từ chối

Ông Đoàn Văn Tùng là nhà đồng sáng lập công ty TNHH Công nghệ phát triển iGreen. Ông Tùng cùng iGreen từng lên sóng chương trình "Thương vụ bạc tỷ - Shark Tank Việt Nam" mùa 4 để kêu gọi 25 tỷ đồng cho 35% cổ phần công ty.

Sau thời gian kêu gọi và thương thảo trên sóng chương trình, ông Tùng cùng ông Tô Quốc Bình, nhà đồng sáng lập iGreen đã đồng ý chốt deal cùng Shark Liên với con số cuối cùng là 25 tỷ đồng cho 49% cổ phần.

Trước đó, Shark Hưng cũng đưa ra lời đề nghị 25 tỷ đồng cho 75% công ty. Tuy nhiên, do Shark Liên muốn đầu tư tặng chồng nên Shark Hưng đã quyết định không cạnh tranh.

Vừa qua, trên trang Facebook cá nhân, nhà sáng lập iGreen đã chia sẻ về những cách để xử lý lời từ chối của khách hàng một cách hiệu quả. Cụ thể:

Khách hàng phản đối trực tiếp: Người bán cần có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp để ứng xử linh hoạt trước khách hàng. Trước hết, cần cung cấp thêm dữ liệu để người mua hiểu rõ hơn.

Đây là phương pháp nguy hiểm dễ bị người mua phản ứng khi bị xem là sai lầm. Vì vậy, người bán phải hết sức điềm tĩnh, tự tin và chân thành thuyết phục khách hàng, đồng thời, phải có thái độ hết sức cầu thị, hoà nhã không lên giọng kẻ cả.

Khách hàng phản đối gián tiếp: Sự phản đối của khách hàng là hoàn toàn có cơ sở nhưng cũng có vài điểm chưa hợp lý. Khi đó, cần công nhận những điểm đúng trước sau đó tìm sự đồng tình của khách hàng về những điểm chưa hợp lý. Mức độ thành công lệ thuộc vào tâm lý của người giao tiếp.

Đặt câu hỏi từ lời phản đối: Biến câu phản đối thành câu hỏi của mình. Thái độ người bán có ý nghĩa quyết định. Các câu hỏi nêu cần thành thật và thăm dò và dành thời gian cho khách hàng trả lời. Khách hàng hết sức hài lòng khi nghe trình bày những gì mình quan tâm.

Chứng minh lợi ích cho khách hàng: Khách hàng thường nêu sản phẩm có tính năng không cao hơn sản phẩm khác nhưng giá lại cao hơn nhiều. Khi đó, cần chứng minh lợi ích và hiệu quả cụ thể.

Chứng minh sản phẩm: Khi khách hàng so sánh sản phẩm của người bán với sản phẩm cạnh tranh khác, cần nêu rõ những lợi thế về sản phẩm của mình, kiên trì giải thích bằng những lý lẽ thuyết phục.

Phân tích ưu nhược điểm của đối thủ: Dùng những điểm mạnh để khỏa lấp những nhược điểm về sản phẩm của mình so với sản phẩm cạnh tranh. Nếu khách hàng không quan tâm điểm mạnh của sản phẩm thì tìm sản phẩm khác.

Phương pháp 3F: Từ cảm nhận (Feel) của khách hàng trong khi người khác đã cảm thấy (Felt) tiến tới phát hiện (Found) dẫn đến đặt hàng.

Mời khách hàng dùng thử sản phẩm: Thường áp dụng khi chào sản phẩm mới. Điều này thể hiện sự quan tâm và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng qua lần tiếp xúc đầu tiên.

Khi khách hàng trì hoãn: Người bán cần hỏi thêm khách hàng để hiểu rõ thêm nhu cầu rồi thăm dò phản ứng của họ.

Khi khách hàng làm lơ: Người bán cần sử dụng kinh nghiệm để xác định những vấn đề gì cần bỏ qua; và cũng cần quan tâm tới thái độ của khách hàng khi bỏ qua những vấn đề nêu không đúng sự thật để giúp họ hiểu đúng bản chất sự việc.

Là một nhà sáng lập của đơn vị được rót vốn đầu tư nhiều bậc nhất chương trình Shark Tank Việt Nam mùa 4, chắc chắn ông Tùng sẽ quan tâm đến vấn đề mua bán sản phẩm. Những chia sẻ của startup từng chốt deal với Shark Liên có thể giúp những người kinh doanh khác có thêm gợi ý khi đối với sự từ chối của khách hàng.