4 việc doanh nghiệp phải làm trước khi mở rộng đội ngũ bán hàng

Một ví dụ về tăng doanh thu theo cấp số nhân

Công ty khởi nghiệp phát triển nhanh nhất ở Utah vào năm ngoái là một công ty về phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp, tên là Podium. Dịch vụ thông minh, tư duy trước thời đại của công ty đã khai thác được nhu cầu gia tăng của các doanh nghiệp trong việc hình thành bản tập hợp chân thực, ấn tượng về những nhận xét đánh giá của khách hàng. Thậm chí phương pháp mở rộng quy mô của họ còn thông minh hơn.

Khi Podium phát triển ổn định đội ngũ của họ trong thời gian 3 năm – từ 12 nhân viên lên đến 265 người – doanh thu của họ tăng 600% qua các năm.

Điều thú vị phía sau những con số ấn tượng là Podium đã tìm ra cách phát triển song song đội ngũ bán hàng và chiến lược theo một cách không ảnh hưởng xấu đến sản phẩm, sự tăng trưởng và danh tiếng của công ty. 

Ảnh minh họa: colourbox.com

Thành công trong việc mở rộng quy mô không bao giờ chỉ là kết quả của một sản phẩm tuyệt hảo. Một sản phẩm mẫu hiệu quả và chiến lược marketing khôn ngoan có thể khiến công ty khởi nghiệp đạt vài thành tựu, nhưng tăng doanh số bán hàng đòi hỏi nhiều hơn thế: một đội ngũ nhân viên kinh doanh dày dặn kinh nghiệm – cùng một lãnh đạo nhóm kinh doanh có năng lực và biết cách truyền động lực – người thành thạo nhiều kênh bán hàng trong một chiến lược truyền thông ra bên ngoài hiệu quả. 

Tất cả những điều khiến chúng ta cảm thấy đây là một nhiệm vụ khó khăn, nhưng thực ra đó chỉ là vấn đề về việc tập trung thực hiện những bước đúng đắn theo một trình tự hợp lý. 

"Khi tôi đến Node, nhiều người tỏ ra phấn khích về những thành quả ban đầu mà công ty đạt được. Nhưng tôi biết rằng chúng tôi không thể ngủ quên trên chiến thắng và mạo hiểm mở rộng đội ngũ sớm. Một khi chúng tôi thể hiện được những kết quả nhất quán trong quá trình bán hàng đối với hơn nửa khách hàng, đó là khi chúng tôi cảm thấy tự tin hơn khi sản phẩm của mình đáp ứng được thị trường. Và chỉ khi đó tôi mới tuyển thêm hai chuyên viên quản trị khách hàng đầu tiên và một đại diện phát triển kinh doanh". Greg McBeth, trưởng phòng Doanh thu của Node, bình luận. Node là công ty ở Mỹ chuyên cung cấp giải pháp cho doanh nghiệp bằng cách kết hợp trí tuệ nhân tạo với dữ liệu lớn.

Greg nói chủ doanh nghiệp nên quan tâm nhiều đến việc đào tạo đội ngũ bán hàng và chiến lược cũng như khi thiết kế sản phẩm. Vì vậy, trước khi tuyển thêm hàng loạt nhân viên kinh doanh đầy nhiệt huyết, chủ doanh nghiệp hãy chắc chắn rằng họ hoàn thành 4 bước sau.

Tìm sản phẩm phù hợp với thị trường

Năm đầu tiên trong sự nghiệp kinh doanh là thời kì nhạy cảm nhất. Theo số liệu từ Cục Thống kê lao động Mỹ, chưa tới 80% doanh nghiệp thành lập vào tháng 3 sẽ tiếp tục hoạt động vào tháng 3 năm sau đó. Nhiều công ty khởi nghiệp cố gắng mở rộng quy mô ngay lập tức. Họ tập hợp một đội ngũ bán hàng dù không có nổi một khách hàng. Nhưng họ sớm nhận ra rằng họ có nhiều nhân viên kinh doanh tài năng cố gắng bán sản phẩm không phù hợp với thị trường họ đang nhắm đến. 

Đó là lý do tại sao trước khi nghĩ về việc mở rộng quy mô, bạn cần phải thiết lập một sản phẩm đáp ứng thị trường. Node thực hiện việc này bằng cách tiếp cận một nhóm nhỏ những khách hàng đầu tiên, khoảng 10 người hoặc hơn, và nỗ lực để luôn có những khách hàng mới và thành công sau khi bán hàng trong nhiều tháng (được xác định bởi sự gắn kết và phản hồi của khách hàng) trước khi mở rộng quy mô từ đội ngũ ban đầu.

"Thứ tự ưu tiên này quan trọng vì nó cho chúng tôi cơ hội học hỏi và tạo ra những cải thiện đáng kể cho sản phẩm cốt lõi trong một môi trường an toàn hơn. Nó cũng đảm bảo rằng đội ngũ kinh doanh của chúng tôi không thất bại trong việc chốt đơn hàng như là hậu quả của những yếu tố ngoài kiểm soát – đó là con đường chắc chắn dẫn đến sự nản chí và rối loạn", Greg bình luận. 

Kiểm chứng một chiến lược bán hàng trực tiếp ở quy mô nhỏ 

Chiến lược bán hàng của công ty khởi nghiệp thay đổi rất nhiều từ lần bán hàng đầu tiên cho đến những lần bán hàng sau này. Những lần giao dịch đầu tiên có xu hướng được thực hiện từ những mối quan hệ gần gũi, giới thiệu với các nhà đầu tư, những khách hàng tự tìm đến khi lang thang trên website và/hoặc được giữ chân, cùng với việc tăng cường tìm khách hàng mới bởi CEO. Những nỗ lực đặc biệt này sẽ không thể duy trì một khi bạn tiến hành mở rộng quy mô, nhưng chúng tạo ra một kiểu mẫu về cách thức hoạt động trong thời kì đầu. Khi nhìn những số liệu thống kê về cách thức bán hàng và chỉ số thành công kết hợp: Nghiên cứu của LinkedIn chỉ ra rằng một cuộc gọi ngẫu nhiên chỉ thu được tỉ lệ thành công ít ỏi là 1%, nhưng nó có thể thành công ở quy mô lớn với sự hỗ trợ công nghệ phù hợp. Ngược lại với cách này là cách bán hàng trên mạng xã hội, phụ thuộc vào việc xây dựng mối quan hệ tích lũy, có tỷ lệ thành công từ 15-30% nhưng không thể nhanh chóng mở rộng quy mô. Đối với hầu hết các doanh nghiệp, học cách thực hiện bán hàng đa kênh là giải pháp thiết yếu để thành công.

Những nỗ lực đầu tiên trong giai đoạn mới bắt đầu bán hàng nên tạo ra mô hình có thể nhân rộng để đội ngũ bán hàng có thể làm theo và làm chủ được mô hình đó. Các CEO nên cầm tay chỉ việc để hướng dẫn từ kinh nghiệm của mình, nhưng họ không nên kì vọng rằng phương pháp siêu mục tiêu này sẽ hiệu quả ở quy mô lớn – điều quan trọng là thử các phương pháp tương tự và học hỏi nhanh chóng xem phương pháp nào hiệu quả nhất với khách hàng mục tiêu của bạn. 

Lập một chiến lược tuyển dụng độc đáo để bán hàng

Nếu chủ doanh nghiệp cố gắng tuyển chọn giữa hàng loạt nhân tài để có được một nhân viên kinh doanh tài năng, họ sẽ thất vọng vô cùng và trả giá đắt. Doanh nghiệp sẽ không thể tuyển được một nhân tài làm thủ lĩnh, và họ sẽ không thể tuyển được một lập trình viên front-end để xây dựng cơ sở dữ liệu back-end. Tương tự, bán hàng cũng như một kĩ năng độc đáo, đòi hỏi một chiến lược tuyển dụng độc đáo nhằm tìm những chuyên gia và kinh nghiệm đặc thù để đáp ứng tập khách hàng và sản phẩm đặc thù của doanh nghiệp.

Theo nghiên cứu của LinkedIn, các nhà tuyển dụng ngày càng muốn tìm những kĩ năng bán hàng nâng cao, đặc biệt. Nhu cầu cho những kĩ năng như "quản lý mối quan hệ của doanh nghiệp" và "quản lý đối tác" đang gia tăng và hiện giờ nhu cầu này cao gấp ba lần nhu cầu cho những kĩ năng bán hàng "tiêu chuẩn", truyền thống mà hầu hết người dùng LinkedIn sở hữu. Trên thực tế, chỉ 1,5% người dùng sở hữu những kĩ năng mới mà thị trường cần.

Chúng ta có thể kì vọng xu hướng này tiếp tục khi việc bán hàng trở nên ngày càng cạnh tranh, nhưng đừng mất tầm nhìn về một bức tranh lớn hơn: Cuối cùng, chiến lược tuyển dụng bán hàng của bạn cần quan tâm đến nhu cầu của doanh nghiệp. Nếu bạn có một quy trình bán hàng giao dịch nhanh chóng, quy trình tuyển dụng và những ứng viên lý tưởng của bạn sẽ khác biệt đáng kể đối với những doanh nghiệp ở trong môi trường bán hàng phức tạp và hướng đến mối quan hệ.

Ưu tiên trải nghiệm sau bán hàng 

Nhiều công ty khởi nghiệp ở thời kì đầu quá tập trung vào việc phát triển và tiếp thị sản phẩm đến mức họ bỏ mặc trải nghiệm sau khi bán hàng. Trải nghiệm sau khi mua hàng có thể định rõ một sản phẩm (và trong vài trường hợp, một nhân viên kinh doanh) được khách hàng nhớ đến như thế nào. Một trải nghiệm tích cực sau khi mua hàng hình thành từ lần mua hàng đầu tiên và khiến khách hàng rút ra giá trị từ giải pháp xuyên suốt hợp đồng mua hàng. Theo nghiên cứu của CMO Council, 60% khách hàng cảm thấy "thất vọng" với trải nghiệm sau khi mua hàng. Đây là một từ mà không thương hiệu nào muốn bị gắn vào.

Việc phát triển đội ngũ bán hàng trước khi thiết lập những nền tảng cũng giống như khi đổ bột, bơ và trứng vào lò và hi vọng có một chiếc bánh ngon. Việc chuẩn bị các nguyên liệu là cần thiết nếu bạn muốn một hỗn hợp ngon lành, và có một phần chiêu đãi hoàn hảo cho các vị khách. Bán hàng cũng như vậy: Tạo cơ hội tốt nhất cho doanh nghiệp để tăng trưởng thành công bằng cách chuẩn bị chiến lược bán hàng trước khi tiến hành mở rộng quy mô.