10 bí mật về hành vi khách hàng mà doanh nhân cần biết để tăng doanh số (Phần 1)
 |
Chuyện công ty tăng doanh số 4 lần nhờ tiếp thị qua người nổi tiếng |
Doanh nhân quan tâm đến việc tăng doanh số và lợi nhuận hay không? Hầu hết doanh nhân đều muốn tăng. Nhưng thật không may, nhiều nhà lãnh đạo kinh doanh cấp cao không hiểu những bí mật khiến người ta quyết định chọn một thương hiệu này thay vì một thương hiệu khác. Nhưng nếu doanh nhân hiểu cách khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ, họ sẽ có thể nâng cấp doanh số cho thương hiệu của họ.
Khách hàng mua vì cảm xúc, sau đó mới hợp lý hóa giao dịch bằng logic
Liệu người ta mua đồng hồ Rolex vì chúng đáng tin cậy hay không? Đương nhiên không. Và trong khi một vài người có thể lý giải việc mua một chiếc Porsche trị giá 80,000 USD bằng cách nói đến hệ thống giảm sóc theo công nghệ Hydroforming hay động cơ cần đẩy, nhưng lý do thực sự mà họ mua chiếc xe là vì cảm xúc mà nó đem lại cho họ. Lẽ đương nhiên, một sốgiao dịch mua dựa trên logic, nhưng hầu hết giao dịch mua đều bắt đầu từ một ý định mang tính cảm xúc. Lập luận này đưa chúng ta đến ý tiếp theo.
Cổng vào tâm trí khách hàng là não phải
Những nghiên cứu gần đây chỉ ra rằng người ta nên tương tác với một sản phẩm trước khi hình thành ý định mua sản phẩm đó. Khi khách hàng tương tác với một sản phẩm, sự việc đó được lưu trong trí nhớ ngắn hạn. Nhưng nếu một sự kiện hay sự việc có tầm quan trọng về mặt cảm xúc, nó sẽ chuyển từ trí nhớ ngắn hạn đến trí nhớ dài hạn. Một khi sự kiện được lưu trữ trong trí nhớ dài hạn của khách hàng tiềm năng, bạn đã thực hiện được bước đi tiên quyết đầu tiên đến việc hình thành nên mối quan hệ với khách hàng. Và đây là một trong những bí quyết để bạn bán nhiều sản phẩm đến nhiều khách hàng và kiếm nhiều tiền hơn.
 |
| Vì khách hàng hay nói dối trong các cuộc khảo sát, chúng ta cần một nhà nghiên cứu nhiều kinh nghiệm để đưa ra những kết luận chính xác từ mọi cuộc thăm dò. Ảnh: spegbar.com |
Người tiêu dùng thường không nói thật trong các cuộc thăm dò ý kiến
Thực ra mọi người không cố ý nói dối. Họ chỉ nói rằng họ sẽ làm một việc, và sau đó họ lại hành động khác. Ví dụ, các nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người muốn được nhìn nhận là quan tâm đến sức khỏe sẽ nói hạ thấp mức sử dụng đồ uống có cồn trong các nhóm tập trung và khảo sát.
Một số kỹ thuật nghiên cứu marketing gần đây đã được thiết kế để vượt qua những rào cản tới sự thật. Nhưng nhìn chung, chúng ta cần một nhà nghiên cứu nhiều kinh nghiệm để đưa ra những kết luận chính xác từ mọi cuộc nghiên cứu. Nếu bạn hiểu hành vi người tiêu dùng, bạn sẽ hiểu cách để khiến nhiều người mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Khoảng 95% suy nghĩ của khách hàng xảy ra trong tiềm thức của họ
Đó là lý do tại sao thiết kế thương hiệu là một yếu tố chủ chốt của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn đang bán. Chính xác thì thiết kế thương hiệu là gì? Đó là toàn bộ những yếu tố phi ngôn ngữ trong thương hiệu của bạn, như đồ họa, ký tự, biểu tượng, tên sản phẩm, tương tác với khách hàng… Việc sử dụng thiết kế thương hiệu một cách đúng đắn giúp khách hàng cảm nhận điều gì đó về sản phẩm – và giúp bạn khám phá 95% suy nghĩ xảy ra trong vô thức của khách hàng.
Khách hàng không suy nghĩ bằng từ ngữ
Việc quét não chỉ ra rằng các tế bào thần kinh chịu trách nhiệm hình thành những suy nghĩ có ý thức trong não chúng ta sẽ sáng lên trước khi mọi hoạt động liên quan tới ngôn ngữ lời nói phát sinh trong các bộ phận khác của não. Thực tế này cũng củng cố quan điểm rằng mọi người gắn kết với một sản phẩm dựa trên cảm xúc, chứ không phải điều họ nói.
Xem thêm Mẹo để cửa hàng truyền thống tăng doanh số bằng quảng cáo trong kỳ nghỉ lễ |
