Startup trầy trật tiếp cận thị trường

Do tâm lý chê hàng nội?

Chị P., một người trong số startup nói trên, khởi nghiệp với các sản phẩm tinh dầu và các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Chị kể, chị đã đi tiếp thị rất nhiều nhưng doanh số bán hàng vẫn rất èo uột. Khi tìm hiểu nguyên nhân, chị nhận thấy khách hàng thường chọn những sản phẩm tinh dầu nhập ngoại dù giá có đắt hơn. Ngay cả những thương hiệu “lạ” bày bán trong chợ nhưng miễn có nhãn nước ngoài là vẫn được chọn mua. Trong khi đó, sản phẩm của chị có nguồn gốc, xuất xứ rõ ràng thì lại không được ưa chuộng.

P. tự tin về chất lượng sản phẩm và cho rằng sở dĩ không tiêu thụ được là do thị trường trong nước có tâm lý chê hàng nội. Chị sẽ tìm cách xuất khẩu sản phẩm thay vì cứ tập trung vào thị trường trong nước. Thế nhưng, khi chị P. nhờ các chuyên gia tư vấn thì được chuyên gia khuyên nên xem lại các kế hoạch tiếp thị, điều chỉnh sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và xây dựng thị trường trong nước rồi hãy nghĩ đến chuyện xuất khẩu.

Mỗi startup phải tự tìm các giải pháp đổi mới sáng tạo cho riêng mình để tiếp cận thị trường. Ảnh: Thành Hoa

Ông Huỳnh Kim Tước, Giám đốc Trung tâm Sáng kiến hỗ trợ đổi mới sáng tạo và khởi nghiệp (SIHUB), nhìn vấn đề này ở hai góc độ khách quan và chủ quan. Về mặt khách quan, ông cho rằng khi một startup tung sản phẩm ra thị trường thì phải đánh giá được thị trường đó và đối thủ của mình. Ngược lại, ở mặt chủ quan mà nói thì tâm lý chuộng hàng ngoại của người Việt Nam là có thật, thế nên mới có những chương trình vận động người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam để khơi gợi tinh thần ủng hộ hàng trong nước.

Theo ông Tước, tâm lý chuộng hàng ngoại, chê hàng nội vẫn tồn tại trong xã hội, cho nên mỗi startup phải tự tìm các giải pháp đổi mới sáng tạo cho riêng mình để tiếp cận thị trường; ngay cả đối với việc muốn tiếp cận thị trường nước ngoài cũng cần có sản phẩm phù hợp.

Trở ngại từ tâm lý chê hàng nội dễ thấy ở các mặt hàng công nghệ, sản phẩm không thông dụng. Công ty Gremsy đã bỏ ngỏ thị trường nội địa lâu nay, chỉ tập trung bán hàng ở nước ngoài. Anh Tống Vũ Thân Dân, Giám đốc vận hành của Gremsy, cho biết công ty bắt đầu khởi nghiệp từ năm 2013 với sản phẩm là bộ cân bằng ổn định kỹ thuật số camera bay, nhãn hiệu Gimbal. Tốn nhiều tiền và nhân lực đi làm tiếp thị mà từ đó đến nay công ty chỉ bán được 10 bộ sản phẩm ở thị trường trong nước.

Anh Dân kể, khi sản phẩm mới ra đời, anh cũng đã tiếp thị rất nhiều với những người trong ngành làm phim, các cửa hàng cho thuê thiết bị chuyên dụng, đưa họ dùng thử. Nhưng họ rất e ngại khi biết đây là sản phẩm do công ty anh, một công ty trong nước, nghiên cứu và tự sản xuất. Khách hàng e ngại bởi cho rằng hàng công nghệ mà lại do công ty Việt Nam sản xuất thì chắc khó có chất lượng tốt, chưa kể giá khá cao, khoảng 2.000 USD trở lên, vì là hàng chuyên dụng.

Công ty anh đã tìm đến thị trường thương mại điện tử quốc tế để bán hàng, trước tiên là bán lẻ cho người dùng cá nhân rồi dần đưa hàng đến chào mời ở các công ty. Hiện nay, Gremsy đã có địa điểm phân phối ở Mỹ, châu Âu, khu vực châu Á - Thái Bình Dương... Anh Dân cho hay, bán ở thị trường nước ngoài dễ hơn vì họ cởi mở với những công nghệ đặc thù. Bên cạnh đó, thị trường quốc tế cũng lớn hơn, nên anh chỉ tập trung vào tiếp thị trên thị trường quốc tế, còn thị trường trong nước anh để tự thân phát triển.

Bán hàng không được, cần xem lại mình

Việc tiếp cận thị trường nội địa khó khăn không chỉ diễn ra ở Việt Nam, một số doanh nghiệp khởi nghiệp trên thế giới cũng gặp phải vấn đề tương tự. Trong chuyến thăm và chia sẻ kinh nghiệm với Quỹ khởi nghiệp Việt Nam (SVF), ông Tony Wheeler, chuyên gia tư vấn cho Chính phủ Úc về đổi mới sáng tạo, nhận định đây có lẽ là tình hình chung. Riêng ở nước Úc, các nhãn hiệu mới ra đời chịu sự cạnh tranh từ hàng nhập khẩu nhiều hơn là từ mặt hàng cùng loại trong nước. Giá hàng nhập khẩu từ châu Á vào Úc rẻ hơn hàng trong nước sở tại vì chi phí sản xuất thấp hơn. Do đó, các doanh nghiệp khởi nghiệp ở Úc cũng phải tìm thị trường mới và xuất khẩu là một giải pháp của họ. Trước thực tế như vậy, ông Tony Wheeler cho biết, Chính phủ Úc tạo ra các chiến dịch kêu gọi người dân nên ưu tiên mua hàng trong nước. Đồng thời, Chính phủ Úc khuyến khích các startup cần nghiên cứu, thực hiện các giải pháp đổi mới sáng tạo, nâng cao chất lượng và giảm giá thành sản phẩm.

Theo các chuyên gia, cũng không thể đổ lỗi hoàn toàn cho người tiêu dùng rằng họ có tâm lý chê hàng nội, sính hàng ngoại. Hiện nay, người tiêu dùng phần nào có đủ thông tin cũng như sự trải nghiệm để có thể so sánh, đánh giá chất lượng sản phẩm, dù “nội” hay “ngoại”. Mặt khác, việc “phẳng hóa” thị trường là điều không thể tránh khỏi, nên các doanh nghiệp khởi nghiệp phải chuẩn bị cho việc cạnh tranh sòng phẳng với hàng ngoại. Ông Nguyễn Việt Đức, người sáng lập Công ty Đầu tư Innovation Capital Management, nhận định các doanh nghiệp nước ngoài cũng đã phải vượt qua hàng loạt ngưỡng thử thách phát triển trước đó về ý tưởng, công nghệ, mô hình kinh doanh để có thể có được năng lực lấn lướt ngay tại sân nhà của các doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, theo ông Đức, các doanh nghiệp khởi nghiệp trong nước phải tạo ra những giá trị riêng và cách thức riêng để tồn tại.

Các chuyên gia nhận định khi dự án khởi nghiệp không bán được hàng trong nước thì cần phân tích lại sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu của khách hàng phân khúc nào, từ đó mới đưa ra được chiến lược tiếp thị và kinh doanh. Người hiểu về thị trường trong nước nhất chính là các doanh nghiệp trong nước. Vấn đề là doanh nghiệp nhận thức thế mạnh ấy ra sao, khai thác bằng cách nào.

Riêng đối với các doanh nghiệp khởi nghiệp có sản phẩm theo định hướng chiến lược là xuất khẩu ra nước ngoài, theo ông Huỳnh Kim Tước, họ có thể tìm sự hỗ trợ tại SIHUB. Là trung tâm đổi mới sáng tạo, nơi đây có nhiều mối liên hệ với các đối tác Thái Lan, Malaysia, Hàn Quốc..., có thể giúp họ liên kết với các đối tác này nếu dự án được đánh giá là đột phá và khả thi. Đây cũng là một trong những kênh trợ giúp cho họ tự tin đưa hàng đi xuất khẩu.