Bí quyết bán hàng thành công của người giàu nhất Philippines

Vì sao một đứa trẻ Trung Quốc mang tên Henry Sy sang Philippines để tìm một cuộc sống tốt hơn có thể tạo nên đế chế kinh doanh đa ngành (ngân hàng, bất động sản, bán lẻ) trị giá 14,4 tỷ USD? Năm 2015, tạp chí Forbes xác định Henry Sy là người giàu nhất Philippines và ông giữ danh hiệu đó tới tận bây giờ. Tạp chí INC nhận định, Henry Sy thành công nhờ tuân thủ những nguyên tắc sau.

Linh hoạt và sẵn sàng thay đổi

"Doanh nhân đừng bao giờ yêu sản phẩm, dù chúng tuyệt vời đến mức nào", Sy khẳng định. Khi bán giày, Sy chưa bao giờ do dự khi loại bỏ những sản phẩm có doanh số thấp. Một người bán hàng từng làm việc với Sy trong 30 năm kể rằng, vào một sáng thứ Bảy, ông yêu cầu cô liệt kê những mẫu giầy mà ít khách mua. Ngay sau khi cô chỉ vào những mẫu giầy, ông yêu cầu cô mang chúng vào kho ngay lập tức.

Tỷ phú Henry Sy, người giàu nhất Philippines, cũng là "ông tổ" của ngành bán lẻ Philippines. Ảnh: ABS

"Ra quyết định nhanh bằng cách lắng nghe nhân viên sẽ giúp bạn tập trung vào sản phẩm và dịch vụ hấp dẫn với khách hàng", ông nói.

Lắng nghe lời góp ý trực tiếp của nhân viên cũng giúp Sy thiết kế gian hàng, bố trí sản phẩm theo hướng cả nhân viên bán hàng lẫn khách hàng đều cảm thấy thuận tiện. Khi bố trí các đồ vật trong cửa hàng, ông luôn sẵn sàng thay đổi vị trí của chúng để nhân viên bán hàng có thể chăm sóc khách một cách nhanh và hiệu quả nhất.

Chẳng hạn, nhân viên bán hàng của Sy sử dụng các động tác của bàn tay và cánh tay để báo cỡ và kiểu giày cho các thư ký đứng ở giữa siêu thị. Các thư ký liên lạc với nhân viên xuất hàng trong kho ở tầng trên. Nhân viên xuất kho sẽ thả các hộp giày xuống tầng dưới qua một lỗ hỏng trên trần. Người bán hàng lấy giày để cho khách xem.

Tìm mô hình kinh doanh có thể nhân rộng

Chào đời tại tỉnh Phúc Kiến, Trung Quốc năm 1924, Sy theo cha tới Philippines khi mới 12 tuổi với hy vọng tìm cuộc sống tốt hơn. Trong phần lớn thời thơ ấu, ông hỗ trợ công việc kinh doanh của cha trong vài cửa hàng tạp hóa nhỏ trên phố Carriedo tại thủ đô Manila. Sau Đại chiến Thế giới thứ hai, một cửa hàng tạp hóa của cha cháy, còn một cửa hàng khác bị hôi của. Mặc dù hồi ấy nền kinh tế còn khó khăn, Sy vẫn quyết định mở một cửa hàng giày tại phố Carriedo vào năm 1948. Sau đó, ông mở thêm hai cửa hàng nữa trên phố Carriedo.

10 năm sau, Sy hợp nhất 3 cửa hàng để mở siêu thị giày mang tên ShoeMart. Theo ông, ShoeMart là tên dễ nhớ với người tiêu dùng. Dần dần, ShoeMart phát triển thành chuỗi siêu thị tạp hóa, với vô số mặt hàng tiêu dùng. Khi số lượng siêu thị tăng lên tới 50, Sy đổi tên ShoeMart thành The SM Store. Mỗi năm chuỗi siêu thị bán vài triệu đôi giày. Từ ông chủ một cửa hàng giày nhỏ, Sy trở thành người sở hữu đế chế kinh doanh bán lẻ, ngân hàng và bất động sản.

Vậy bài học ở đây là gì? INC nhận định thành công của Sy cho thấy người khởi nghiệp chớ ngại bắt đầu từ việc nhỏ. Chỉ cần người khởi nghiệp chọn một ngành có khả năng nhân rộng (chẳng hạn như bán giày), quy mô công ty có thể tăng nhanh nếu họ vận hành đúng cách.

"Khi tôi bắt đầu bán giày ở thành phố Manila ngay sau Đại chiến Thế giới thứ hai, tôi nghĩ rằng nếu tôi bán cho mỗi người dân Philippines một đôi giày với lợi nhuận nhỏ, tôi sẽ trở thành doanh nhân thành đạt", ông nói.

Để ý từng chi tiết nhỏ

Một nhà quản lý làm việc cho The SM Store kể với báo Inquirer rằng nhân viên của tập đoàn gọi những ngày thứ Bảy là "Ngày của cha", bởi Sy luôn thị sát các siêu thị và chọn ngẫu nhiên vài nhân viên để nói chuyện. Vì thế, vào những ngày thứ Bảy, mọi nhân viên của các siêu thị sẽ mặc trang phục đẹp và chuẩn bị thông tin về doanh số, các vấn đề liên quan tới khách hàng để trình bày nếu Sy hỏi họ. Mọi nhân viên của The SM Store kể rằng Sy rất chú trọng tiểu tiết - từ việc đặt sản phẩm đúng vị trí trên kệ tới những lỗi nhỏ trên bề mặt sản phẩm. Đối với Sy, những chi tiết nhỏ rất quan trọng, bởi nó phản ánh mức độ quan tâm khách hàng.