Bán hàng ngay tại kho, Costco tạo nên kì tích về giảm chi phí trong ngành bán lẻ

Mô hình bán hàng tại kho

Câu chuyện về Costco, chuỗi điểm bán tại kho (warehouse) lớn nhất nước Mỹ, bắt đầu từ năm 1976, khi luật sư Sol Price thành lập một công ty lấy tên ông (và cái tên này cũng thật phù hợp) – Câu lạc bộ Price. 

Với Câu lạc bộ Price, Sol Price là người tiên phong trong trào lưu bán lẻ mới – các câu lạc bộ warehouse, theo Fortune.

Nhiều nhà chuyên môn không hiểu kiểu bán hàng kì cục của Price. Thậm chí tới bây giờ họ cũng vẫn chưa lý giải thành công bền bỉ của những mô hình warehouse như Costco – công ty do Jim Sinegal, cựu giám đốc của Câu lạc bộ Price, đồng sáng lập năm 1983. 

Hai chuỗi cửa hàng sáp nhập năm 1993. Vào năm 2003, Costco đạt mức doanh thu đáng kinh ngạc là 42 tỷ USD cho 420 cửa hàng ở 7 quốc gia. 

Tính trung bình, mỗi cửa hàng của Costco thu về 100 triệu USD mỗi năm – mức doanh thu chưa đối thủ nào của Costco đạt tới. Đồng thời, đó cũng là doanh thu trung bình lớn nhất trong ngành bán lẻ. 

Các con số ấy là minh chứng hùng hồn cho thấy sự yêu mến mà khách hàng dành cho Costco.

Tuy vậy, Câu lạc bộ Price vẫn đi đầu. Khi công ty mới thành lập vào cuối thập niên 1970, có vẻ như ngành bán lẻ đại chúng đã đạt tới độ phát triển chín muồi với các cửa hàng giá rẻ. 

Vượt cả Walmart về giảm chi phí hoạt động

Wal-Mart và Kmart là hiện thân cho những động lực đằng sau kỷ nguyên hiện đại của ngành bán lẻ: Chi phí hoạt động thấp hơn, giá cả thấp hơn cho người tiêu dùng, và hệ thống cửa hàng hoạt động hiệu quả hơn. 

Thậm chí, tới bây giờ cũng không có mấy nhà bán lẻ, ngoại trừ các câu lạc bộ warehouse, có thể đánh bại Wal-Mart trên các mặt đó.

Người ta khen ngợi Wal-Mart là nhà bán lẻ hiệu quả nhất thế giới. Tuy nhiên, chi phí bán hàng, tổng hợp và hành chính (Selling, General and Administrative – SG&A) của Wal-Mart vẫn chiếm khoảng 16% lợi nhuận của họ. 

Ngược lại, Costco duy trì được hệ số SG&A ở mức thấp hơn nhiều – chỉ khoảng 9%.

Để trở thành điểm bán rẻ nhất, tức là có mức giá thấp nhất, các cửa hàng phải tập trung nỗ lực để duy trì chi phí hoạt động ở mức thấp. Costco là ví dụ điển hình cho nỗ lực bền bỉ này. 

Costco là một hình mẫu tuyệt vời bởi họ đã đạt được một vị thế "rẻ nhất" và sau đó củng cố vị thế đó để mở rộng mục tiêu, phục vụ tốt hơn nữa cho nhóm đối tượng khách hàng của họ.

Costco trở thành nhà bán lẻ sáng tạo và nhất quán nhất khi hoạt động dưới hình thức câu lạc bộ warehouse. Thoạt nhìn, có vẻ như việc điều hành các câu lạc bộ hết sức đơn giản, và việc bắt chước chúng dường như cũng không có gì khó khăn. 

Hàng chục kẻ đã cố sao chép mô hình Câu lạc bộ Price, và ngày nay, phân biệt rạch ròi các cửa hàng đó là việc rất khó. Nhưng Costco, với phương pháp điều hành nổi trội, dễ dàng vượt lên bọn họ. 

Do Costco phục vụ khách hàng tốt, nên khách hàng dần coi Costco là địa chỉ mua sắm đáng tin cậy. Sự tin tưởng của họ khiến Costco có thể bán gần như tất cả mọi thứ, bởi khách hàng tin tưởng rằng họ cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tuyệt vời với mức giá thấp nhất thị trường.